Cum să influențezi alegerea cumpărătorilor
Poți să conduci o mulțime de argumente în favoarea cumpărării, enumerând avantajele mărfurilor și convingând cumpărătorul, dar el încă se va îndoi, va refuza și va obiecta. Evitați această situație și stabiliți contactul cu clientul vă va ajuta să vă familiarizați cu cumpărarea unui anumit produs. Luați în considerare metodele prin care puteți înțelege atenția cumpărătorului și îl puteți convinge.
Pentru a stabili o relație pozitivă cu cumpărătorul, este necesar să eliminăm din el o barieră de neîncredere. Pentru a face acest lucru, trebuie să demonstrați cumpărătorului congruența proprie.
Congruența este o corespondență între ceea ce spui și ceea ce se manifestă inconștient în mișcările corpului, expresiile feței, intonația, îmbrăcămintea. Cu alte cuvinte, congruența este o corespondență între componentele comportamentale verbale și non-verbale. Orice discrepanță între aceste două componente poate fi o informație negativă pentru client și atunci tranzacția dvs. nu va avea loc.
În mod inconștient, avem încredere în cel care, în anumite privințe, este ca noi. Deci, atunci când se ajunge la o înțelegere reciprocă, comportamentul a doi oameni se reflectă reciproc: aproape simultan își schimbă postura, clipesc, ridică mâna, căsca, etc.
Cele mai eficiente metode de a atinge congruența cu clientul se bazează pe tehnica "mirroring". Se înțelege ca ajustarea comportamentului cumpărătorului. Baza tehnicii de ajustare este abilitatea de a auzi și de a vedea cumpărătorul.
Există mai multe tipuri de ajustări ale comportamentului cumpărătorului.
Pentru a atrage atenția clientului, în primul rând este necesar să ne amintim că este firesc ca o persoană să reacționeze la schimbările din mediu. Prin urmare, clienții vor fi atenți la toate modificările de comportament - să se mute în altă poziție, schimbând subiectul conversației, mișcări de mână, chiar și schimbarea ratei de exprimare. Interlocutorul va reacționa imediat - schimbați poziția, închideți-vă sau, dimpotrivă, începeți să vorbiți mai repede. Cu toate acestea, interesul atras în acest fel se estompează rapid, trebuie păstrat.
Luați în considerare metodele prin care puteți înțelege atenția cumpărătorului și îl puteți convinge.
- Implicare în acest proces. Aceasta înseamnă a invita cumpărătorul să colaboreze cu vânzătorul. Clientul trebuie să se implice într-un anumit proces, atunci atenția lui va fi atrasă până la finalizarea acestui proces. De exemplu: "Și acum ne vom testa bunurile". În acest caz, pronumele "noi" poartă funcția unei invitații la o activitate comună.
- Efectul acțiunii incomplete. În acest caz, vânzătorul trebuie să particularizeze clientul că există mai multe subiecte interesante de discutat. De exemplu: "Avem câteva oferte favorabile pentru dumneavoastră. Să începem cu primul.
- Crearea de așteptări pozitive. O modalitate de a concentra atenția cumpărătorului este de a crea așteptări pozitive pentru el. De exemplu, vorbiți despre cele mai interesante caracteristici ale produsului nostru.
- Deplasarea focusului atenției. Schimbând atenția clientului la un singur lucru, eliminați altceva din domeniul său de viziune. De exemplu, puteți mișca atenția cumpărătorului de la calitatea produselor la rentabilitatea achiziției în termenii perioadei de reducere.
- Utilizarea cuvintelor cu o semnificație emoțională crescută. Astfel, puteți concentra atenția cumpărătorului asupra caracteristicilor importante ale produsului. Acestea sunt fraze de genul „discount“, „avantajoasă“, „beneficiu“, „avantaj“, „posibilitate“, „Poti ...“, „va permite să vă ...“, „ai nevoie de ea ...“ etc.
Cu ajutorul unor metode simple de influență psihologică, nu numai că poți lua în considerare atenția clientului, dar, de asemenea, îl încurajați să facă o achiziție. Următoarele tehnici vă vor ajuta în acest sens.
Partea rațională a pedepsei în acest caz, ar trebui să fie pronunțat în mod clar și cu încredere, iar a doua parte, emoțional, cu care se confruntă sentimentele umane, este mai bine să spunem încet, încet, ca și cum ar face o sugestie pentru cumpărător. Această metodă afectează subconștientul clientului, mai ales dacă îl combinați cu utilizarea unor gesturi adecvate, expresii faciale, intonații de vorbire.
Haitalia Keylogo
Acordați atenție formării noastre privind vânzările și negocierile:
De ce suntem de încredere
- Pregătire standard de înaltă calitate. care este susținută de dezvoltarea constantă a personalului său de formatori.
- Formatorii noștri sunt persoane mature, realizate, cu propria lor experiență în afaceri reale.
- Prețuri rezonabile. Apreciem munca sa, dar, în același timp, încercând să reducă prețul de formare pentru clienții noștri prin optimizarea costurilor interne.
- Soluție rapidă și promptă a problemelor organizaționale și juridice.
Despre programele noastre
+7 (495) 228-09-71
Metro: Leninsky Prospekt
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: