Suntem recunoscători lui Dumnezeu, fără nici o ezitare, că pe teritoriul nostru, principiul competitorului nostru principal - puternic, capabil, inteligent, competent, care ne permite să căutăm un nou ".
La momentul de camere de livrare în „Sangi Style“ a avut mai mult de 980 de magazine care operează în format drogerie, archrival lui „Magnit Kosmetik“ - 1163. După cum Shcherbakov avansat rival Serghei Galitsky retailer major în Rusia și ceea ce se așteaptă de la această luptă?
Drogerie - sunt magazine mici care vând bunuri de consum a cererii de zi cu zi: produse cosmetice, produse de curățare de uz casnic, parfumuri, toalete, vesela, colanți, uneori, o chimie auto. "Magnet Cosmetic" și "Sangi Style" - cea mai mare din punct de vedere al numărului de magazine de acest format din Rusia.
OOO "Rusă Style 97" - o companie cu ridicata, un distribuitor de cele mai mari producători de produse chimice de uz casnic, produse de igienă și cosmetice: Unilever, Henkel, Colgate-Palmolive, Reckitt Benckiser, Johnson Johnson. Nu există un contract cu principalul gigant al acestei piețe, Procter Gamble, Shcherbakov admite (reprezentantul PG nu a răspuns la întrebările revistei RBC pentru acest articol).
Acum, grupul este format din două domenii - en-gros și cu amănuntul, acesta din urmă fiind administrat de OOO Firma Sangi Style. Grupul include și "Compania de logistică sudică", "Sevkavspetstorg-2" (managementul imobiliar) și mai multe IP-uri. 80% din afaceri este controlată de Shcherbakov, 20% de Aksyonenko. Strategia și marketingul sunt afacerea lui Shcherbakov, Aksenenko este responsabil pentru finanțe și tot ce are legătură cu domeniul imobiliar.
Suprafața medie a magazinului este de 120 mp m (aproximativ 100 de metri pătrați de spațiu comercial)
Sortiment: 8800-12000 articole
În acest moment, "Sangi Style" a încetat în mod activ să deschidă noi magazine, își amintește Shcherbakov: chiriile și concurența au crescut. Compania a întreprins dezvoltarea propriilor mărci comerciale (STM). Magnetul, care are cele mai bune bonusuri, reduceri mari și oportunități de negociere, presează adesea prețul, motivând cumpărătorul să vină la ele, deoarece acestea au cele mai ieftine. Dar, deoarece cultivăm o locație în apropierea Magnit, avem nevoie de avantajul nostru competitiv ", spune antreprenorul.
Shcherbakov și cu mine intrăm în camera din biroul "Sangi Style", unde sunt organizate cursuri de instruire pentru angajații companiei. Într-o cameră cu o suprafață de aproximativ 30 de metri pătrați. m două pereți sunt ocupați integral cu rafturi cu produse sub propriile mărci "Sangi Style": de la săpun lichid, pastă de dinți și doze pentru doamne la un mijloc de spălare în capsule. Există atât produse ieftine, și, evident, trăgând sub forma segmentului de preț superior.
Acum, "stilul Sanga" al acestor bunuri este mai mult de 1 mie (întreaga sortiment - până la 12 mii de articole), acestea reprezintă 26-27% din vânzări în termeni monetari. Mikhail Burmistrov, CEO al INFOLINE-ANALYTICA, nu ar putea numi alte rețele cu aceeași cotă mare de STM printre vânzătorii de FMCG și drogeries.
Potrivit Shcherbakova, produse sub marca privata „Sangi Style“, de regulă, cu 5-10% mai ieftin decât rivalii de marcă și o marjă netă de ea - 5-7% (în comparație cu 1,5-2% pentru produsele de marcă). Pentru angajații companiei există un sistem de motivare care îi încurajează să vândă bunuri sub STM, spune Shcherbakov. Depășit planul pentru vânzările de astfel de bunuri, vânzătorii primesc un bonus de până la 12% din totalul vânzărilor CTM (în cazul în care planul - 10%, iar când ajunge la 90% din planul - 8%).
Șampon „sursă naturală“ (STM „Sangi Style“), cu un cuplu de metri distanță poate fi confundat cu „linie pură“ și seria „sursă naturală unui om pentru barbati» se face în tipic mai multe branduri albastru inchis. În magazin, aceste și alte produse sunt afișate lângă cele de marcă. „Am decis să facă produsele lor în același stil“ - el spune Shcherbakov spune ca Unilever susține, producator de „linie pură“, avocații lor au soluționat în afara instanței. Unilever "este în curs de formare a unei poziții" pe această temă, a răspuns reprezentantul companiei la revista RBC. "Nu am depus o cerere în instanță pe această temă și nu planificăm încă", a spus el.
Deși proporția mare de STM este modelul de afaceri pe care copiii Sangi Style îl copiază de la rețelele de droghari europeni, furnizorii de produse de marcă nu sunt entuziasmați de această idee. "Ca producător, acest lucru, desigur, nu ajută mereu", spune un angajat al unui producător major de produse cosmetice și produse chimice de uz casnic.
"Stilul Sangi" vrea să vândă mai mult ruj și parfum: chiar și locuitorii din localitățile mici nu vor refuza să-l cumpere
Produsele sub brandurile lor rețelele proprii, de obicei, se întinde pe cele mai bune locuri și este o prioritate, ceea ce înseamnă că spațiul pentru produsele terță parte pe raft este redus, spune directorul comercial bulină (producător de pasta de dinți și alte mijloace pentru îngrijire orală), Igor Klimkin. Și dacă activitatea de marketing este oferită pentru brandurile sub brandurile proprii, aceasta reduce și oportunitățile de promovare a produselor terțe în rețele, continuă el. Ce pot răspunde producătorii de produse de marcă? „În primul rând, pentru a oferi noi produse pe care nu le pot face [private label], și în al doilea rând, pentru a construi loialitatea clienților pentru brandurile noastre, astfel încât oamenii au fost doar pentru marca, nu doar pentru șamponul în 20 de ruble.“, - a declarat un angajat un producător major de produse cosmetice și produse chimice de uz casnic.
Frumusețe în sortiment
Dar de ce ar merge un cumpărător la un astfel de magazin, dacă majoritatea bunurilor din gama drogerilor pot fi cumpărate într-un hipermarket sau într-un magazin alimentar mai mic? "Desigur, ai venit la hipermarket, ai aruncat praful de spălat în coș și ai continuat", admite Shcherbakov.
Inițial, spargatorii au crescut din cauza unui deficit de formate mari de hrană: acestea erau magazine lângă casă. Dar, odată cu dezvoltarea rețelelor alimentare, este din ce în ce mai dificil să concurezi pentru un cumpărător.
În alte țări drogerii atrag consumatorii cei mai activi și mai avansați, gata să experimenteze și să modeleze tendințele viitoare ale pieței, spune Klimkin. Astfel de magazine sunt mai flexibile în problemele sortimentului și pot fi șoferi de piață, experimentând cu noutăți și organizând programe de loialitate vizate.
"Potrivit estimărilor noastre, [drogeri în Rusia] reprezintă aproximativ 15% din totalul vânzărilor de bunuri pentru îngrijirea orală", spune Klimkin. Datorită gamei largi (în tipuri drogerie de produse sunt, de obicei mai mari decât în alte magazine), promoaktivnosti de mare, munca consultanților în sala și prezența programelor de fidelitate pentru clienți, în medie, lunar magazin drogerie vandut mai multe produse decât în magazinele de alte formate, explica el. Iar în ceea ce privește vânzările medii de la un punct de vânzare, acest format este al doilea doar la hipermarketuri. Gama de 46% drogerie cade pe instrumente de auto-îngrijire pentru, și vânzările de produse cosmetice drogerie - una dintre cele mai importante pentru formatul companiei, spune reprezentantul Henkel (produce substanțe chimice de uz casnic și cosmetice sub numele de marcă ale Persil, „nevăstuică“, „Pemolyuks», Schwarzkopf, Palette , Syoss și altele). Pentru furnizori, medicii sunt interesați chiar de faptul că ne permit să prezentăm o gamă mai largă și "consumatorul rus îi place să încerce totul nou".
Singura modalitate pentru drogeri este să devină mai specializată, Shcherbakov este convins. Prin urmare, "Stilul Sangi" se concentrează acum pe dezvoltarea vânzărilor de tot ceea ce este asociat cu frumusețea. Nu este mult mai important decât capacitatea de a vinde, explica el, și rețele specializate în parfumerie și cosmetice, în special „L'Etoile“ și „Ile de Beauté“, a luat o nișă preț mai mare.
"Lucrăm în așezări unde locuiesc de la 5 mii de oameni. Prin urmare, există 1000-1200 de consumatori de produse de frumusețe - rujuri sau parfumuri, care, și în criză, vor cumpăra toate acestea ", a spus Shcherbakov. Stilul "Sangi" nu numai că a început să extindă gama de produse cosmetice și parfumuri decorative, dar a adăugat de asemenea, de exemplu, chilotul pentru femei. Pentru vânzările de produse cosmetice, vânzătorii primesc acum bonusuri în același sistem ca și pentru vânzarea de bunuri în cadrul STM, spune omul de afaceri.
Acesta este un pas logic, potrivit unui membru al consiliului parfumeriei rus și cosmetică Asociația Anna Dycheva-Smirnov: în ultimii ani, cheltuielile pentru asistenta este apelat la rușii de lux în obicei, consumatorii nu sunt dispuși să renunțe la ele chiar și într-o criză. În plus, bărbații au început să acorde mai multă atenție îngrijirii de sine, ceea ce înseamnă că publicul țintă al unor astfel de magazine crește.
"Da, cumpărătorii lor au mai puțini bani [decât în L'Etoile, Ile de Bote și Rive Gauche], dar nevoile sunt aceleași. Prin urmare, ei încearcă să joace la un preț scăzut pentru un sortiment obișnuit de a juca pe nevoile oamenilor care doresc să încerce lucruri noi ", spune un membru al unui producător major de produse cosmetice și produse chimice de uz casnic. "Aveți 5000 de ruble. într-un buzunar într-o lună sau 100 000, orice parte din dvs. va mai petrece încă pe grijă pentru tine. Toată lumea dorește să arate bine, iar cheltuielile pentru aceasta trec treptat piramida [veniturilor populației] ", este de acord angajatul unui producător major de produse cosmetice și de uz casnic.
Prin creșterea proporției de produse cosmetice în magazinele sale obișnuite, Dmitry Shcherbakov este gata să meargă mai departe: să creeze un format pentru magazine unde rujul și parfumul vor sta la baza sortimentului. Astfel de magazine "Sangi Style" s-ar putea deschide nu numai în comerțul cu amănuntul pe stradă, ci și în marile centre comerciale, devenind un concurent al rețelelor de parfumuri și cosmetice.
Prezența unui magazin de parfumerie și cosmetice cu multe mărci este necesară pentru un centru comercial și de divertisment de aproape orice format, spune Anastasia Kuznetsova, directorul principal al departamentului de imobile comerciale Cushman Wakefield: în caz contrar, centrul comercial nu va putea oferi cumpărătorului o gamă completă de bunuri și servicii. Dacă magazinul de parfumuri și cosmetice acoperă o suprafață de 500 de metri pătrați. m, devine un chiriaș de tip mini-ancora și un generator al fluxului de consum. Dar formatul medicilor înșiși ar fi în cerere în centrele comerciale atât în Moscova, cât și în regiuni, a spus Kuznetsova. Formate mari (de la 800-1000 mp) ar putea deveni chiriasi cu ancora.
După ce a încercat să vândă produse cosmetice în „magazin de cosmetice“, „Sangi Style“ a decis să crească cota de ruj, rimel și alte „chestii femeilor“ în gama de magazine de format de bază. Acum, cosmetice decorative, în conformitate cu Shcherbakov, a șters șamponul din al doilea loc pe vânzările în rețeaua sa.
Shcherbakov cheamă la ieșirea din suburbiile Moscovei sarcina principală pentru "stilul Sangi". "Vedem un potențial foarte mare pentru dezvoltarea ulterioară a canalului de droguri din Moscova", spune un reprezentant al companiei Henkel. În rețelele mari din Moscova și Sankt-Petersburg, veniturile pe metru pătrat de două ori mai mare decât statele din regiune Mihail Burmistrov: „South Yard“ și „Rainbow Smile“ - mai mult de 250 de mii de ruble .. pe an, precum și nivelul de "Ruble Boom", "Sangi Style" și "Magnet" - 120-150 de mii de ruble. pe an.
"Dacă ne-am antrenat aici, este mult mai ușor să intrăm în regiunea Bryansk, unde nu există astfel de jucători", a spus Shcherbakov. Omul de afaceri nu se teme de concurență cu Magnit în noi teritorii: "Toate noutățile și tehnologiile lui Magnit sunt realizate în Krasnodar, avem această putere. Deci avem deja imunitate. "
Cu participarea lui Xenia Shamakina și a lui Anna Levinskaya
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: