Marketingul în sistemul de management al companiei
Marketingul este un studiu cuprinzător al pieței, al potențialilor consumatori și al promovării cuprinzătoare a bunurilor (serviciilor) acestui potențial consumator.
"Producerea a ceea ce este cumpărat, nu vânzarea a ceea ce este produs" este principala formulă de marketing.
Este necesar nu numai să se producă bunuri, dar cel mai important, să fie livrate consumatorului potențial și să se creeze condiții pentru transformarea cererii într-o cerere reală. Succesul comercial al unei firme depinde într-o mare măsură de cât de eficient este organizată circulația produselor în sfera circulației. Elementele principale ale circulației mărfurilor includ:
1. Schemele de distribuție a mărfurilor. independent, prin organizații angro, magazine etc.
2. Preturi. așa cum va fi determinată de prețul de bunuri (servicii), cât de mult se va obține o firmă, în ce măsură poate reduce prețul la plătește pentru costurile și, în același timp oferind randamente bune.
4. Metode de stimulare a consumatorilor. extinderea piețelor de vânzare, creșterea volumelor de producție, îmbunătățirea bunurilor (serviciilor), furnizarea de garanții sau servicii suplimentare clienților etc.
5. Formarea și menținerea unei opinii bune asupra afacerilor. cum și prin ce mijloace să se realizeze o reputație pozitivă de afaceri a bunurilor (serviciilor) și a firmei.
Politica de comunicare este un instrument al influenței întreprinderii asupra mediului extern și intern prin interacțiunea informațională și vizează formarea cererii, promovarea vânzărilor, formarea imaginii companiei. În stadiul actual al dezvoltării mondiale, importanța politicii de comunicare pentru o firmă este determinată de următoarele trăsături ale pieței:
- saturația ridicată a pieței, a cărei cerere este în mare măsură determinată de necesitatea înlocuirii bunurilor consumate;
- probleme cu crearea de produse fundamentale noi;
- standarde ridicate (cerințe obligatorii pentru produs), ceea ce face dificilă diferențierea produselor prin calitate sau preț;
- nevoia de creștere economică a firmei, care este în contradicție cu dorința de a salva cumpărătorul;
- simplitatea și disponibilitatea transmiterii și preluării informațiilor prin diferite canale media.
Marketingul direct (engl. Direct marketing - DM) este de a stabili un parteneriat pe termen lung, reciproc avantajos și în curs de dezvoltare al producătorului și al consumatorilor cunoscuți personal. Conceptul DM prevede activitatea activă a organizației în scopul implicării consumatorilor reali și potențiali în comunicare, primirea de informații despre nevoi, preferințe din partea acestora prin intermediul canalelor de feedback, orientându-se în același timp pe relațiile pe termen lung. Avantajul DM constă în selectivitate, confidențialitate, varietate de forme de comunicare, capacitatea de a controla reacția cumpărătorilor.
Forme de marketing direct:
- Magazinul comercial. pe baza principiilor de lucru pe cataloage și a prețurilor reduse pentru comercializarea unei game largi de mărci de top de marcă.
- Comerțul personalizat sau în afara magazinului. Producătorul sau comercianții de produse trimit poștaje poștale ("poștă directă") clienților potențiali pe o listă specială care include clienți potențiali. Cea mai promițătoare formă de vânzare în cazul vânzării de bunuri în scopuri industriale și tehnice.
- Vânzări personale - o prezentare orală a produsului în timpul unei conversații cu un potențial cumpărător în vederea realizării unei vânzări. Această formă de comerț este cea mai eficientă la etapele de formare a preferințelor și credințelor consumatorilor, precum și la etapele actului de cumpărare și vânzare.
Suportul pentru vânzări sau promovarea vânzărilor sunt stimulente pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea de bunuri (servicii). Scopul promovării vânzărilor este de a schimba comportamentul unui potențial consumator.
Există următoarele caracteristici care vă permit să stimulați vânzările:- Atractivitate și informativitate.
- Motivarea pentru finalizarea achiziției.
- Invitație de cumpărare.
Firma recurge la utilizarea instrumentelor de promovare a vânzărilor pentru a obține un răspuns mai puternic și mai rapid. Activitățile de sprijinire a vânzărilor vizează: consumatorii, serviciul intern și o rețea de tranzacționare.
Sprijin pentru vânzări destinat consumatorilor. pot lua următoarele forme:
- diverse concursuri și jocuri;
- oferind reduceri, de exemplu, cu ocazia retragerii de bunuri pe piață sau a unei reduceri pentru loialitatea față de produs, reduceri sezoniere;
- posibilitatea de a primi un premiu care depășește prețul de cumpărare;
- distribuirea de eșantioane gratuite sau cupoane pentru achiziționarea de bunuri la preț redus;
- garantarea posibilității de returnare;
- vânzare pe credit.
Astfel de activități vizează stimularea dorinței de a cumpăra un produs, adică pentru a îmbunătăți raportul "preț-calitate, perceput de cumpărători".
Suportul de vânzări în domeniul comerțului vizează activarea canalelor de distribuție și oferă firmei colaborarea cu organizațiile angro și cu amănuntul în următoarele moduri:
- offset pentru achiziționarea unei cantități mari de bunuri;
- credit pentru includerea mărfurilor în nomenclatură;
- prime pentru achiziționarea unei anumite cantități de bunuri;
- cadouri, suveniruri cu numele întreprinderii;
- sprijin pentru tranzacționarea acțiunilor asociate cu scăderea prețurilor;
- asistarea comerțului prin furnizarea de produse utilizate la punctele de vânzare (vitrine, colecții de modele, modele, cutii de diapozitive, insigne);
- Utilizați în magazinele de propagandiști pentru a demonstra produsul.
Suport pentru vânzări, direcționat către serviciul intern al companiei. îmbunătățește motivația și abilitățile angajaților săi. Activitățile tipice sunt:
- concurența între angajați, bonusuri, stimulente morale, formare, informare și formare profesională;
- prezentarea materialelor informative - broșuri, filme etc.
Principalele domenii ale relațiilor publice sunt:
- publicitate;
- crearea și întreținerea imaginii;
- conservarea imaginii în momentul crizei.
Publicitatea este formarea faimosului faimos, reputația pozitivă și recunoașterea firmei, a personalului și a activităților sale. Imaginea este o imagine a companiei în reprezentarea diferitelor grupuri ale publicului. Imaginea poate fi diferită pentru diferite grupuri de public, deoarece comportamentul dorit al acestor grupuri față de firmă este diferit. Imaginea este un instrument pentru atingerea obiectivelor strategice ale organizației. O imagine pozitiva imbunatateste competitivitatea firmei pe piata, atrage consumatori si parteneri, creste vanzarile, faciliteaza accesul companiei la resurse (financiare, forta de munca, informatie etc.).
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: