Înainte de evaluarea activității de vânzări a companiilor de producție și distribuție a pieței FMCG, este necesar să se determine ce strategie de vânzări respectă compania.
Strategia de vânzări poate fi axată pe gestionarea ofertei sau a cererii.
Oferta - la fel de mult cum poate și vrea să vândă compania.
Cererea - cât de mult poate și vrea să consume utilizatorul final.
Dacă strategia de vânzări se concentrează pe gestionarea aprovizionării (și adesea se întâmplă), atunci se creează un sistem de vânzări orientat spre împingerea produsului prin lanțul de distribuție de la producător la utilizatorul final.
Dacă strategia de vânzări este determinată de cerere, atunci este creat un sistem de vânzări orientat spre gestionarea mișcării produsului de-a lungul lanțului de distribuție de la utilizatorul final la producător. Acest lucru nu înseamnă că compania este ajustată la nevoile utilizatorilor finali. Aceasta înseamnă că societatea formează această nevoie și crește vânzările prin "extinderea" acestei necesități.
În timpul lucrărilor de creare a unui sistem eficient de vânzări pe piețele din Rusia, Ucraina și Kazahstan, nu am văzut niciunul dintre companiile care să se concentreze pe gestionarea cererii consumatorilor. Înțelegerea faptului că companiile trebuie să gestioneze cererea, dar numai aici întreaga structură a vânzărilor (procese de afaceri, motivația personalului) se concentrează pe gestionarea ofertei - pentru a îndeplini planul de vânzări. Cine dintre dvs. a întâlnit serviciul de vânzări, care nu ar fi axat pe "împingerea" planurilor de vânzări pe întreg lanțul de distribuție: "Producător - Distribuitor - Puncte de vânzare"?
În orice caz, activitatea serviciului de vânzări ar trebui evaluată prin indicatori financiari. Mai degrabă munca liderului care conduce această echipă de vânzări. Dar este posibil, dacă prin termenul "serviciu de vânzări" ne referim la activitatea principalelor diviziuni:
· Distribuția și comercializarea - în cazul orientării spre aprovizionare,
· Marketing, producție, distribuție - în cazul orientării spre managementul cererii.
Dacă vorbim despre evaluarea serviciului de vânzări ca o evaluare a activității unităților individuale - distribuție, marketing - atunci trebuie să porniți de la următoarea formulă:
Volum de vânzări = Reprezentare'Motor pentru cumpărare
Și acum trebuie să determinăm ce este responsabil pentru distribuție și pentru ce-marketing. De fapt, distribuția afectează reprezentarea - indicatori cantitativi și calitativi, marketing - pe motivul cumpărării. Prin urmare, este foarte rezonabil să evaluăm și să orientăm activitatea de distribuție (procesul de afaceri, motivația personalului) numai pe indicatorii de distribuție și nu pe implementarea planului de vânzări. Astăzi în spațiul post-sovietic există deja companii de distribuție și de producție care evaluează activitatea departamentului de tranzacționare în termeni de distribuție cantitativă și calitativă. Mai mult, redenumesc departamentul de vânzări către departamentul de distribuție a produselor. Ca rezultat al acestei activități, indicatorii de distribuție se apropie rapid de marcajul de 90%.
Până în prezent, principalele criterii pentru activitatea departamentului de vânzări sunt implementarea unor indicatori planificați pentru volumul vânzărilor și returnarea creanțelor. În plus față de indicatorii de performanță de bază ai departamentului de vânzări, multe companii au început să introducă criterii suplimentare de evaluare - indicatori de distribuție cantitativi și calitativi, care sunt un indicator al instalării unor noi planuri de vânzări.
Acest lucru a dus la faptul că astăzi există o schemă de muncă hibridă. În consecință, sistemul de evaluare a activității departamentului de tranzacționare se bazează pe implementarea vânzărilor, iar indicatorii de distribuție cantitativă și calitativă sunt folosiți ca indicatori la stabilirea planurilor pentru luna următoare.
O versiune hibridă a construirii unui sistem de vânzări indică faptul că strategia de vânzări este mai predispusă: gestionării cererii sau ofertei.
Pentru a evalua activitatea serviciului de marketing, o ofertă orientată pe ofertă, este necesar să se efectueze diagnosticarea site-ului:
Trimiteți-le prietenilor: