În viața noastră dificilă a clienților, există foarte puțini vânzători care dețin acest cadou - pentru a face într-adevăr prezentări de vânzare. Vă puteți aminti din experiența dvs. într-o clipă de cel puțin cinci sau două ori, atunci când vânzătorul a efectuat o prezentare de vânzări. că ați spus imediat "da, eu iau!". Cât de des vă amintiți procesul de vânzare și vânzătorul însuși? În virtutea profesiei mele, am "accentuat atenția" asupra abilității vânzătorului, chiar și asupra celor mai mici bucăți de pricepere. Și apoi am avut destule degete pe de o parte, că îmi amintesc o astfel de prezentări cu adevărat de vânzare și ...
De aceea vreau să vă arăt acest film. Aceasta este o prezentare de distracție și de vânzări strălucitoare.
Desigur, aceasta este o comedie și acesta este Jim Carrey. Conform legilor genului, totul este foarte exagerat și, uneori, grotesc. În viață, bineînțeles, nu vom împroșca clientul cu apă, nu vom arunca ziare pe el și nici nu-l atingem cu mâinile foarte atent. Dar, totuși, acest fragment ilustrează în mod clar și luminos principiile de bază ale prezentării de vânzare.
- Apropo, este amuzant că aici prezentarea vânzărilor este făcută de cumpărător către vânzător. Dar, de fapt, nu atât de important este faptul că, de la cine se vin în cele din urmă banii. Mai important, cine are nevoie de mai mult. El este un partid activ în tranzacție. Putem spune că în acest caz eroul lui Jim Carrey "vinde" clientul ideea de a se despărți de proprietățile imobiliare exclusive.
Prin urmare, principiile de bază ale prezentării de vânzare:
Primul principiu al prezentării de vânzare:
Vorbim despre beneficiile clientului. despre visele, dorințele, scopurile și sarcinile sale, care ajută la realizarea produsului nostru. Și / sau despre aceste probleme, dificultăți, "dureri de cap", de la care el ajută să scape. (Da, clienții sunt, de asemenea, oameni și au nevoie de motivație pentru "morcov și băț" pentru a lua o decizie). Și cu atât mai puțin - despre produsul în sine, numai în contextul dovedirii acestor beneficii.
Dacă doriți cu adevărat o prezentare de marketing. Nu spuneți clientului cât de frumos este produsul sau serviciul dvs., nu-l îngropați sub o grămadă de detalii tehnice (cu excepția cazului în care, desigur, el nu cere acest lucru). Spuneți-mi cât de minunat va fi pentru ei și / sau cât de rău va fi dacă clientul rămâne fără el. Și, bineînțeles, acestea sunt "remarcabile" sau "trist", care sunt importante pentru acest client! Dacă vindeți, cum ar fi rimelul, este inutil să discutați despre produsul în sine. Cine va fi interesat să asculte: împachetarea da 20 de grame de tot felul de chimie? Un alt lucru rezultat din utilizarea - a fluturat de câteva ori cu gene și unde va merge!
Al doilea principiu al prezentării de vânzare:
Lucrăm cu emoții. Pregătindu-ne pentru prezentarea către client, de cele mai multe ori acordăm o atenție maximă argumentelor logice, cifrelor, faptelor de evidențiere a avantajelor propunerii noastre. Și acest lucru este cu siguranță foarte necesar și important. Dar, în același timp, faptul că o persoană în majoritatea cazurilor (în majoritatea covârșitoare, aș spune) ia o decizie sub influența emoțiilor este adesea ignorată. Iată ultimele ponderi ale scărilor, când o persoană, după toate îndoielile și obiecțiile, decide în interiorul său "Da" sau "Nu" este emotiile sale.
Argumente logice și raționale, bineînțeles, sunt, de asemenea, necesare - pentru a justifica corectitudinea deciziei față de seful, soția, soțul sau emisfera stângă a creierului. Dar va fi mai târziu, după fapt. Și în momentul luării deciziei, argumentele care ne provoacă emoțiile necesare, vânzătorii, au cel mai mare preț.
Și cu asta nu este întotdeauna ușor. Pentru că, în primul rând, trebuie să atingi exact țintă. Și în al doilea rând, este pur și simplu o ființă umană înfricoșător, pentru că a trezi emoțiile interlocutorului, unul trebuie să fie foarte emoțională, și, prin urmare, deschis, pentru a merge dincolo de rolul său obișnuit. Și de aceea foarte des „vinde“, prezentare nu vinde, și unitatea de client în plictiseală și apatie.
Îți amintești de fata care cumpără rimelul. Atunci când ea are nevoie să plătească pentru o achiziție, va găsi cu siguranță pentru el însuși argumentele cu privire la ceea ce rimel gippoalergennaya, despre faptul că acesta este un brand bine-cunoscut, despre faptul că acțiunea și va salva acum, dar atunci când ea decide, în termen, spune da sau nu - sunt importante a fost emoțiile ei, întreaga gamă de sentimente, de la ea, atunci când un val de gene, „oamenii înșiși sunt stivuite în grămezi.“ Apropo, sub influența emotiilor, nu numai femeile și nu doar rimelul cumpără!
Al treilea principiu al prezentării de vânzare:
Lucrăm în "4 dimensiuni". Acest tip de prezentare de marketing 4D. Faptul este că o persoană are 4 canale pentru primirea și prelucrarea informațiilor. Trei dintre ele sunt naturale, inerente întregii lumi a animalelor, iar al patrulea este artificial, inerent numai omului. Primul canal este vizual. Viziunea este responsabilă pentru obținerea de imagini, imagini și părțile corespunzătoare ale creierului pe care le procesează. Al doilea este auditiv. Cu ajutorul auzului, primim informații sunete (sunet), iar creierul nostru știe cum să o proceseze. Al treilea este kinestezic. Cu corpuri atingere, miros, etc., Suntem capabili să percepem schimbările de temperatură ambiantă, atingere, locațiile de schimbări în spațiu, mișcări etc. Aceste trei canale sunt naturale. Ele ne ajută să furnizăm toate procesele vitale. Cel de-al patrulea canal este verbal-digital. El este responsabil pentru codificare-decodificare a semnalelor vizuale, auditive și kinestezice (VAK este de obicei notat în NLP) în cuvinte, și vice-versa - ascultarea sau citirea cuvântului, putem trimite imagini WAC. Datorită canalului verbal, putem comunica și interacționa cu alte persoane.
Deci, în acest pasaj doar foarte clar indicat, în calitate de vânzător acționează pe toate canalele de știri 4, provocând emoțiile dorite în client. Au existat poze - balenă, „Oh, cât de frumoasă!“, Și sunete - șuieratul vântului, sunetul mării, sunete de aceeași balenă, și, desigur, întregul „buchet“ de imagini kinestezice: tangaj, spray, vânt de la ventilator.
În viață, desigur, cel mai dificil lucru este să apelați imagini VAK cu cuvinte. La urma urmei, am convenit să nu stropim clientul cu apă și să nu-l atingem cu mâinile. Cu toate acestea, la dispoziția noastră există întotdeauna mai multe instrumente decât cuvinte și chiar și numai cuvintele pot face mult în gura stăpânului. Foarte detaliate despre acest lucru vor fi la formarea "NLP în vânzări sau arma secretă a vânzătorului".
Al patrulea principiu al prezentării de vânzare:
Tulburați modelele și rupeți stereotipurile. Nu vă fie teamă să diferiți! De câte ori clientul dvs. sună (sau vine) de la concurenții dvs.? Diferită în funcție de direcția afacerii. Dar, crede-mă, în orice caz, mult mai mult decât voi (și el, apropo) ar dori asta! Și el include în mod obișnuit rolul: lăsați-ți prețurile - ne vom gândi la asta. Și pentru ca el să înceapă să vă asculte și să vă perceapă informațiile, el trebuie să fie scos din acest rol, să spargă modelul obișnuit de comportament. Cu siguranță nu este ușor, aveți nevoie de curaj. Dar fără aceasta, prezentarea de vânzare se transformă într-un ritual plictisitor și inutil.
Mai multe despre acest subiect:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: