Robert C. Cialdini, profesor de psihologie la Universitatea din Arizona din Templul.
Vizibilitatea, nu esența
Am vorbit recent cu prietenul meu - profesor la o faimoasă universitate orientală. Povestea lui încă o dată ma convins că suntem foarte des afectați de titlu, și nu de esența persoanei care își revendică drepturile. Prietenul meu călătorește foarte mult și adesea discută cu străini în baruri, restaurante și aeroporturi. El spune că o mare experiență de viață la învățat să nu-și folosească titlul în timpul unor astfel de conversații. Prietenul meu spune că atunci când își face cunoscută profesiunea, natura interacțiunii se schimbă imediat. Oamenii care au fost interlocutorii imediali și interesanți devin respectuosi, plictisitori și încep să fie de acord cu fiecare cuvânt din el. Prietenul meu, astfel de schimbări sunt surprinzătoare și chiar enervante. El este nedumerit: "Eu sunt inca acelasi tip pe care au vorbit-o cu treizeci de minute, nu?" Acum prietenul meu in astfel de situatii prefera sa scrie ceva despre profesia lui.
Este necesar să se abată de la subiect pentru o perioadă scurtă de timp, pentru a urmări relația dintre statutul și percepția dimensiunilor, care este indicator în multe privințe. Estimarea mărimii monedelor, copiii tind să exagereze dimensiunea monedelor mai "scumpe". Percepția adulților este, de asemenea, supusă acestei distorsiuni. Dyuks și Bevan au efectuat următorul studiu. Colegii au tras cărți pe care le-a tipărit echivalentul lor monetar - de la "plus" 300 de dolari până la "minus" 300 de dolari. Elevii au câștigat sau au pierdut suma indicată pe cărțile pe care le-au ales. Apoi au fost rugați să evalueze mărimea fiecărui card. Și deși toate cărțile erau de aceeași mărime, valoarea celor pe care se indică suma maximă a câștigului sau valoarea maximă a pierderii a părea elevilor cel mai mare. Astfel, mărimea unui lucru crește în ochii noștri nu atât "plăcerea" acestui lucru ca și importanța lui.
Deoarece mărimea și statutul sunt interdependente, unele persoane sunt primele care îl înlocuiesc pe acesta din urmă cu profit. În societățile de animale, doi rivali se confruntă reciproc, manifestând agresivitate ostentativă și folosindu-se de trucuri care le măresc. Diverse mamifere își aruncă spatele și își ridică lâna pe capăt; Peștele își îndreaptă aripioarele și se umflă, luând apă în sine; păsările și-au răspândit aripile și le-au fluturat. Foarte adesea, o astfel de demonstrație este suficientă pentru a forța inamicul să se retragă, mărind astfel statutul de câștigător - un animal mai mare și mai puternic.
Cercetătorii au ajuns la următoarea concluzie. Teoretic, doi profesioniști, un medic și o asistentă medicală trebuie să lucreze astfel încât orice procedură medicală să fie efectuată corect și să nu poată periclita sănătatea și viața pacientului. Cu toate acestea, după cum a arătat acest experiment, unul dintre acești profesioniști practic nu își folosește "punga de cunoștințe" și doar urmează pasiv instrucțiunile unui alt profesionist superior.
Următoarea variantă a experimentului a fost în special indicatoare. Pietonii solicitați s-au oprit și au arătat un bărbat care se afla la 50 de metri distanță de ei lângă un loc de parcare. Cei exigenți, îmbrăcați în haine obișnuite, apoi sub forma unui gardian, le-au spus tuturor pietonilor același lucru: "Îl vezi pe tipul de la tejghea? A depășit timpul de parcare, dar nu are nimic. Dă-i 10 cenți! "După aceea, a cerut să întoarcă colțul, astfel încât, până când pietonierul se apropia de contor, cel exigent nu mai era vizibil. Cu toate acestea, uniforma a continuat să funcționeze chiar și după ce persoana îmbrăcată a dispărut. Aproape toți pietonii au urmat instrucțiunile "gardei", dar numai mai puțin de jumătate dintre trecătorii au respectat cererea unui bărbat îmbrăcat în haine obișnuite.
Un studiu din San Francisco a arătat că proprietarii de mașini de prestigiu se bucură de un respect special. Experienții au descoperit că șoferii, înainte de a începe să semnaleze o mașină oprită la lumina verde a unui semafor, așteptau de obicei mult mai mult dacă această mașină avea un aspect luxos și nu era un vechi model ieftin. În ceea ce privește conducătorul unui model ieftin, pasionații de mașini nu au arătat o astfel de răbdare: aproape toate mașinile au fost semnalizatoare, iar multe au făcut-o în mod repetat; doi șoferi chiar au început să bâzâie bara de protecție din spate a mașinii vechi pe drum. Cu toate acestea, modelul de prestigiu a avut o aură atât de înspăimântătoare încât 50% dintre șoferi așteptau cu răbdare momentul în care această mașină s-ar muta din locul său fără a atinge butonul de alarmă.
Referințe
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: