Execuția corespunzătoare a tranzacției garantează că în final veți primi "Da" dorită de la client. Cum să vă asigurați că fiecare negociere se încheie în mod eficace, care sunt principalele puncte de care trebuie să acordați atenție, dacă sunteți doar pe rezultatul pozitiv al negocierilor.
Evaluarea nevoilor sau interviuri
Una dintre cele mai importante componente ale negocierilor de succes este evaluarea nevoilor cumpărătorului. Și în acest stadiu puteți face o mulțime de greșeli.
Una dintre aceste probleme este că mulți vânzători nu înțeleg că aceasta este o etapă de vânzări deplină, sperând că clientul va pune el însuși întrebări, la care agentul va răspunde cu ușurință.
Cea de-a doua problemă a managerului este că el ratează interviul și avansează imediat la prezentarea produsului. Rezultatul unei astfel de omisiuni va avea ca rezultat mai multe revendicări din partea clientului.
Și a treia greșeală a managerului - interviul merge, dar fără rezultat. Asta este, agentul poate vorbi cu clientul timp de cel puțin două zile, dar nu pe tema nevoilor sale.
Cum poate fi aceasta reprezentată în practică? Aici mergeți la magazin, vânzătorul încearcă imediat să vă vândă un kilogram de portocaliu, deoarece iarnă este pe stradă și vitamine sunt necesare. El vparivaet în mod activ "portocalele tale, dar tu nu le cumperi, ci mai degrabă te întorci și pleci, pentru că te-ai dus la magazin pentru lapte. Dar dacă vânzătorul a întrebat: "Ce vreți?", Probabilitatea că veți cumpăra de la el, mai mult. Sau poate merge chiar acolo mâine. Moralitate: un agent nu poate cunoaște mai bine decât clientul însuși, ceea ce are nevoie. Sarcina ta este să-i cunoști nevoile.
Mulți agenți întreabă intuitiv întrebările clientului, realizând că trebuie să întrebe, dar de ce?
Este necesară evaluarea nevoilor:
- Pentru informații despre client. Pentru a vă asigura că negocierile nu se transformă în discuții goale, dumneavoastră, ca agent, trebuie să obțineți cele mai multe informații despre client și nevoile acestuia. Le puteți învăța numai cu ajutorul întrebărilor.
- Ce trebuie să știți despre client? În primul rând, ce vrea clientul? Ceea ce nu va fi discutat la discuții, ca să nu vindeți, trebuie să reprezentați cu exactitate ceea ce are nevoie clientul. Să presupunem că un client dorește să cumpere o mașină de spălat. Dar nu aveți destule lucruri de acest lucru. Trebuie să știți ce compoziție a familiei, dacă există copii, în ce zonă este socotită baia în baie etc. Următoarea întrebare: de ce clientul dorește ceea ce dorește? Întrebarea "De ce?" Este perfectă. Două doamne intră în magazinul de feronerie pentru otrăvire pentru șobolani. Unul este obosit de dăunători, iar celălalt - de plângerile soacrei. Vânzătorul trebuie să afle care sunt doamnele folosind acest instrument și pe baza răspunsului primit, sfătuiți. De regulă, motivele pentru cumpărare pot fi două - una care este vorbită și una reală. Dacă nu precizați exact la ce client are nevoie produsul dvs., la sfârșitul negocierilor întrebările și obiecțiile pot "pluti". Și, în sfârșit, a treia întrebare: cât de mult are clientul să cumpere bani? Dacă ignorați această întrebare, atunci în viitor, clientul poate să-și exprime pretenția că este prea scump sau va cheltui mai puțini bani decât a plănuit. Nu vă lăsați banii în buzunar.
- Pentru a gestiona clientul. Cel care cere același lucru gestionează conversația. Dacă agentul nu întreabă, este normal ca clientul să o facă. Ei bine, ca rezultat, el va gestiona întregul proces de vânzare.
- Pentru a forța clientul să te asculte. Clientul poate fi ocupat mental și reglat la valul său. Întrebările îl vor ajuta să-și dea seama că se află în negocierile de afaceri, și să nu fie distras de propriile sale probleme nu merită.
Procedura de negociere
Fiecare manager ar trebui să aibă propria listă de articole, cum să negocieze corect. În primul rând, depinde de specificitatea produselor vândute.
Reguli potrivite pentru majoritatea negocierilor:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: