Irina Gudkova
Majoritatea clienților noștri se adresează provocărilor de creștere a vânzărilor și atragerii clienților prin intermediul rețelei.
Această metodă de atragere a clienților se numește marketing de vânzare, atunci când toată atenția este axată pe atragerea clienților "fierbinți" care sunt gata să facă o achiziție.
Marketingul de marketing vizează faptul că utilizatorul trebuie să facă imediat o achiziție, deși o persoană poate fi în diferite stadii ale deciziei de a achiziționa un produs.
Trust marketing - construirea relațiilor cu clientul
Există o altă abordare pentru a atrage clienții - încrederea pe internet de marketing, scopul, care nu este de profit de moment din vânzarea de bunuri sau servicii și relații pe termen lung de construcție cu clientul, care este obtinerea unui client pentru viață.
Timp de mult, timpul meșterilor și meșteșugarilor a dispărut și au fost înlocuiți de producția de masă prin tipare. Vizitarea majorității magazinelor online și offline, nu lasă sentimentul că vizitați același magazin - mărfurile sunt peste tot aceeași, magazinele sunt cam la fel. Stați în rândul masei concurenților poate fi doar ceea ce vă amintiți clientului și acest lucru nu este în mod clar produsul în sine, ci întregul pachet de servicii la care va fi furnizat clientul. Este acest complex care ia în considerare încrederea.
Să analizăm în detaliu utilizarea marketingului de încredere pe Internet, pe baza exemplului vânzărilor de laptopuri.
Obținerea de client pentru viata trece prin mai multe etape: introducere, prietenie vânzări legate ( „încălzire“), intră într-o relație ( „vinde“), raportul de dezvoltare (vânzări repeta, de a primi recomandări).
Suntem familiarizați
În primul rând, trebuie să înțelegeți în mod clar cine este clientul dvs. și la ce stadii de pregătire pentru cumpărare poate fi. Pe un exemplu de vânzare a laptop-urilor, este posibilă alocarea unor segmente de public, în funcție de disponibilitatea de a realiza achiziția:
- Există dorința de a cumpăra un laptop, dar nu există nici o înțelegere ce să alegeți;
- Există dorința de a cumpăra un laptop, există o înțelegere în ce scop este necesar, de exemplu, pentru a lucra în afara biroului, adică un netbook;
- Există o dorință și înțelegere ce să cumpărați un laptop și ce brand, de exemplu, Samsung. Dar nu există înțelegere cu privire la ce model să alegeți;
- Există o dorință și o înțelegere a cumpărării unui model particular al laptopului.
Aici sunt prezentate doar segmentele principale, de fapt, pot exista mai multe.
Așa cum sa spus înainte, fiecare segment al publicului se află în diferite etape ale deciziei de a cumpăra bunuri sau în diferite etape ale canalului de vânzări. Strategia de comunicare cu segmentele ar trebui să fie diferită. Să luăm în considerare un exemplu de comunicare cu publicul pe un exemplu de conținut util:
În canalul de mai sus se poate observa că, în funcție de stadiul în care utilizatorul trebuie să trimită conținut diferit. Dacă o persoană se gândește doar la nevoia de a cumpăra un laptop, atunci trebuie să oferiți conținut cu adevărat util și expert care vă va ajuta să alegeți în favoarea unui anumit produs. Dacă utilizatorul este gata să facă o achiziție, atunci îi oferim o ofertă specială de preț.
Acum, în cea mai mare parte, publicul studiază bunuri (în cazul nostru laptop-uri) pe resurse și portaluri din industrie, și nu pe site-urile companiilor de vânzări. Deși, în cazul în care vânzătorii au folosit această metodă de comunicare cu publicul, atunci în prima etapă de luare a deciziei de cumpărare, aceștia ar putea pune bazele relațiilor cu clientul și vor forma un aviz al unui expert în industrie.
Este important ca acest conținut auxiliar să ajute utilizatorul să găsească exact produsul care îi va satisface nevoile și așteptările față de bunuri. Un client frustrat nu se va întoarce la tine, deoarece așteptările lui au fost înșelate și din moment ce i-ai vândut produsul, atunci și tu esti un mincinos!
Aceste informații pot fi prezentate atât sub formă de articole, cât și materiale pentru descărcare sau testare. În magazinele online ale vânzătorilor de tehnologie și electronică, rareori puteți găsi recenzii, teste, expertize, comparații cu adevărat utile. Cel mai adesea - este seo-text, unde cuvântul "laptop" este menționat de 10 ori în 5 propoziții. Da, un vizitator poate merge de la motorul de căutare la un astfel de conținut, dar ce urmează? Probabilitatea de a cumpăra prin această abordare este mică.
Facem prieteni
Intrăm în prietenie
Vanzare - nu este sfarsitul relatiei cu clientul, ci doar inceputul. Un client loial va putea face o re-cumpărare, vă va recomanda prietenilor și, prin urmare, va atrage noi vânzări. Dar, înainte de a vă gândi la pre-vânzare și la obținerea unei recomandări, trebuie să îndepliniți toate obligațiile pe care le-ați dat clientului. Livrarea expresă promisa în timpul zilei și returnarea în termen de 14 zile? Fă-o. Dar este important nu numai să împliniți toate aceste promisiuni - va lăsa clientul mulțumit (a primit ceea ce a fost promis). Este important să oferiți mai mult: puneți un mic cadou în ordine sau mulțumiți clientului pentru serviciul achiziționat. Pentru dvs. va costa ieftin, iar clientul va aminti acest lucru și nu va fi doar satisfăcut, așteptările sale vor depăși așteptările. Puneți câteva pachete de șervețele pe ecran, un mouse simplu sau, de exemplu, dacă știți că laptopul este cumpărat ca cadou - împachetați-l într-o cutie cadou.
Dezvoltarea relațiilor
În plus, puteți continua să trimiteți clientului sfaturi utile cu privire la utilizarea laptopului, recenzii de programe interesante etc.
Abonează-te!
Trimiteți-le prietenilor: