Dimpotrivă, strategia de împingere direcționează majoritatea eforturilor de marketing către cei implicați în revânzare și către personalul de vânzări pentru a stimula vânzările personale. Întreprinderea "împinge" bunurile prin intermediul canalelor de distribuție prin contactarea vânzătorilor cu o cerere de afișare a bunurilor, utilizarea mijloacelor promoționale, a materialelor auxiliare de comerț etc. în interiorul magazinului.
O strategie de tragere este utilizată atunci când cererea pentru produs este ridicată și când există o diferențiere puternică între beneficiile reale sau percepute ale utilizării produsului. Unele piețe, de exemplu, copii, reacționează bine la strategia de tragere. Ocazional, noutatea produsului poate provoca un comportament deschis și asertiv al anumitor consumatori. Exemple de companii care se bazează exclusiv pe strategii de drag și drop sunt rare.
Dacă bunurile sunt relativ noi sau complexe sau dacă există multe substitute disponibile, strategia de împingere va fi mai potrivită.
Majoritatea companiilor folosesc o combinație de strategii push și pull. Figura 3.1 prezintă strategiile de împingere, tragere și combinare a strategiilor.
Figura 3.1 - Strategii de împingere, tragere și combinare
distribuitorul de diversificare a concurenței economice străine
Pe lângă stimularea eforturilor de a trage și împinge mărfurile, există două domenii specifice în care promovarea vânzărilor poate contribui la strategia de comunicare în marketing, introducerea unui nou produs și crearea unui brand.
Multe instrumente de stimulare pot ajuta la sporirea atenției intermediarilor în susținerea produsului. Aici luăm în considerare patru metode: concursuri pentru comercianți, cupoane comerciale, prime pentru dealeri pentru volume de achiziții și contracte comerciale, care includ diverse plăți compensatorii. Aceste proceduri sunt rezumate în Tabelul 3.2.
Tabelul 3.2 - Metode de promovare a vânzărilor JV "Santa Bremor" pentru intermediari
Trimiteți-le prietenilor: