21 Dec Cum să lucrați cu obiecția "Scump!"? Ce să faci atunci când clientul nu este mulțumit de rata dobânzii la împrumut?
Long, scump. în alte bănci este mai bine, nu este nevoie de nimic .... TENE, dacă nu sute de obiecții ÎN ZIUA!
Sunt sigur că veți numi cu ușurință cele mai comune obiecții.
În acest articol, vă voi spune cum să le depășiți și să împărtășiți o notă gata făcută. pe care le puteți folosi la locul de muncă!
Voi începe cu obiecții obiective și raționale (de exemplu, în ceea ce privește prețul).
Sunt de acord, de foarte multe ori, clienții decid în mod absolut în mod justificat: "Aveți o rată ridicată a împrumutului". "Dobândă redusă la depozit". "Comisioane mari." "Menținerea unui cont scump" etc. Ce este mai bine să răspunzi într-o situație în care produsele băncii tale sunt cu adevărat mai scumpe decât produsele concurentului, iar calitatea și serviciile sunt la același nivel?
Aici toate trucurile sunt construite în jurul unei idei centrale - clientul trebuie să demonstreze că prețul produsului este mai mic decât beneficiul pe care acest produs îl va aduce clientului.
Ce se poate face?
1) Împărțiți prețul. Distribuiți prețul pe unitate de timp și transferați dobânda la anumite sume de bani.
Luați în considerare o situație comună, atunci când un client a convenit un împrumut cu o rată ridicată, iar clientul spune în mod corect că este costisitor!
Ieșirea din situația numărul 2. Nu vorbiți despre rata dobânzii, ci despre plățile exagerate. Pentru a spori efectul, puteți compara procentul rezultat din depășire cu nivelul inflației.
De exemplu. "Lev Iosifovici, rata dobânzii este o sumă relativă. Să ne uităm la plată reală în ruble și la plata lunară! Dacă contorizăm, vom vedea că suma reală de plată a împrumutului dvs. este de 11% pe an. Și inflația oficială în țara noastră, după cum probabil ați auzit, este de aproximativ 8% (și nu oficial mult mai mult). Se pare că veți folosi banii băncii aproape pentru nimic. Sunt de acord, este profitabil?
2) Plonjați în viitor.
Discutați despre viitor în prezent - ajutați-vă pe client să prezinte rezultatul final din utilizarea produsului dvs. "Trageți-l" mâine, atunci când compania lui se dezvoltă, creșterea veniturilor, creșterea prestigiului!
Exemplu: "La urma urmei, profitul suplimentar vă va permite să investiți. de exemplu, în ... și compania dvs. va primi un nou impuls în dezvoltarea rețelei regionale. E atrăgătoare, nu ești de acord?
Și o tehnică mai eficientă, care este de 100% lucrează atunci când clientul spune "scump!".
3) "Nu este o mare diferență". Nu discutați despre un preț ridicat. iar diferența dintre prețul ridicat și cel prezentat clientului este redus.
- 20% este scump.
- Și cât de mult nu este scump?
- înseamnă, vorbim despre tine
Apoi transformați aceste 4% în echivalente monetare absolute (în ruble, dolari și euro) și distribuiți-le pe durata funcționării produsului.
În următorul articol voi oferi exemple concrete de depășire a obiecțiilor emoționale, plângerilor și plângerilor clienților!
Și în cele din urmă - cele mai interesante!
MEMORIE "Cum să lucrați cu obiecții în bancă atunci când clientul spune scump. "
Vezi și aceste articole:
- Obiecția DEAR: ce răspuns?
- 4 modalități de a apela prețul produselor și serviciilor dvs.
- Negocierea prețului: recepția numărul 1 împotriva încercării clientului ...
- Visa și MasterCard: care sunt diferențele?
- Cât de ușor este de a preveni obiecțiile clienților prin lucrul ...
- 25 de secrete de vânzări de la 5 experți de clasă mondială
Articole similare
-
Lucrul cu obiecțiile clienților la vânzarea serviciilor de asigurare
-
Plan de afaceri "pasta de dinti" - documente de testare - banca rezumatelor - site pentru studenti
Trimiteți-le prietenilor: