"Scopul marketingului este de a face eforturile de marketing inutile. Sarcina lui este să știe și să înțeleagă clientul atât de bine încât bunurile sau serviciul vor fi exact ultima și să se vândă singure ".
Analizând rafturi, se întreabă de ce atât de puțini producători să înțeleagă ce caracteristici pot și ar trebui să poarte pachetul comercial și ceea ce un puternic instrument de marketing de marketing. Ambalajele trebuie să se vândă în primele secunde. Portalul Jurnalist de vânzare cu amănuntul și en-gros torgovliwww.TradeMaster.UAv besedesRuslanom Bach, un consultant de afaceri pentru vânzări, marketing și optimizarea proceselor de afaceri (Moscova), a relevat regulile și crearea instrumentelor de ambalare care cresc vânzările și profiturile de 1,5 - 3 ori mai mult pentru primele 3 luni cu investiții minime.
Ruslan Bach este un expert cu experiență în comerțul cu amănuntul, cu ridicata și cu distribuție. Am lucrat în companii: Canon, Asus, Samsung, LG, HP, Inteli drugie.Proshel instruiți de astfel de experți în marketing și prodazhamRossii și pace, ca Radmilo Lukic, Dan Kennedy, Jim Graham, Andy Sernovitts Larry Loic.
Calitatea și / sau funcționalitatea joacă, de asemenea, un rol important, dar acesta este doar unul dintre duzini de parametri care facilitează vânzările. Calitatea nu poate crea starea emoțională corectă a clientului înainte și după cumpărare.
Cu aceeași calitate a produselor - cumpărătorii vor alege unul care este într-un pachet frumos, care a impresionat cel mai mult și inspiră mai multă încredere.
Deci, ce face ambalajul "magic"? Ce ar trebui să fie pe ambalaj pentru a-i face pe oameni să primească portofelul, să-l deschidă și cu propriile mâini pentru totdeauna să vă dea o notă clară câștigată de munca grea?
Cea mai mare greseala in marketing este sa fii plictisitor, obisnuit, monoton. Atracție poate fi realizat prin utilizarea ambalajelor de culori, imagini plăcute și frumoase, design mucegai, „text“, care poate fi numele de produse de vânzare, oferta (propunere), o propunere de vânzare unice (USP), numele de brand.
Fotografii și culori ar trebui să fie în subiect. De exemplu, Pulbere cu fructe și legume Kiss. V-ați cumpăra un astfel de suc sau copilul dumneavoastră?
Pentru a trage corect o imagine și pentru a alege culorile - ar trebui să faceți un portret al publicului țintă (CA). Și apoi gândiți-vă cum să folosească imaginile pentru a crea emoții, începe declanșează (Trigger -. Stimul extern Înainte de a experimenta o anumită emoție, ochii noștri, urechile sau nasul în primul rând, să ia un fel de semnal extern (audio sau video), apoi informația rezultată este trimisă creierul, apoi transformat într-o emoție - Ed. Ed.) și provoacă o dorință de a cumpăra.
- Vânzare pentru 5-7 secunde - "ofertă delicioasă / ofertă"
Eroarea principală în cont - nu este clar ce este în interior și de ce este necesar pentru client. Fonturile de pe ambalaj și numele mărfurilor, offseturile, USP - trebuie să fie ÎNȚELEGEREA timp de o secundă, chiar și atunci când persoana nu crede. Oamenii sunt prea obosiți, prea încărcați de informații, obligații și întrebări - nu au timp să se gândească că designerul tău "pătat" pe ambalaj. Dacă pentru o secundă nu este clar, atunci cum se vinde o astfel de ofertă în 5-7 secunde? - În nici un caz.
Mai puțin joacă cu nume engleză, pentru multe produse acestea sunt, în general, incompatibile. Cool, frumos, cool nu înseamnă că va fi vândut.
Dacă vindeți turtă dulce într-un pachet, pur și simplu cuvântul "Gingerbread" este o ofertă slabă. Este necesar să se depășească așteptările clienților, astfel încât aceștia să efectueze o re-cumpărare. Ceea ce doresc clienții poate fi găsit atunci când elaborează un portret corect al CA-ului tău, și chiar gândește-te puțin și privește-te singur.
Una dintre ofertele bune, ca exemplu - marshmallow "Sharmel" - cuvântul francez "Charm", care a fost reprodus ca "francez". Nu vindeți "marshmallow în ciocolată", dar ceva mai mult. Se crede că portretul Asiei Centrale este compilat în mod competent, se dezvăluie ce vrea cu adevărat clienții, cumpărând dulciuri.
Oamenii consumă dulciuri în cantități mari dacă nu au "senzații dulci", sau mai degrabă sensibilitate, atenție, căldură de oameni, dragoste, frumusețe.
O poveste veche cunoscută care a dublat vânzările de șampoane - doar un singur cuvânt. Acest cuvânt a fost: "repetați" - o chemare la acțiune. La unele pachete, un apel la acțiune este folosit ca slogan.
Clientul se simte excelent fără produsul dvs., indiferent dacă vă place sau nu. Și ai nevoie de ceva serios, care să poată sparge acest echilibru în favoarea cumpărării - să creeze emoții. Acest lucru se face prin marketingul de conținut și copywriting. Și ai un text emoțional pe pachet? De asemenea, textele adesea emoționale sunt introduse în ambalaj într-o frunză separată - de asemenea, o modalitate foarte bună.
Imaginea ta pe pachet ar trebui să crească "dorința de a cumpăra" și salivarea (dacă aveți alimente). Imaginea trebuie să corespundă conținutului: o imagine frumoasă a unui vas delicios funcționează bine pe produsele alimentare; lenjeria de pat ar trebui să arate confort; pachet de detergent - cameră curată, vase, haine; Ambalarea amestecului de clădiri - o casă puternică sau o suprafață frumoasă.
Există o altă temă în imaginile care se vinde perfect - Familie: bărbat, femeie și 2-3 copii - pentru că este asociată cu fericirea.
Culoarea pachetului dvs. ar trebui să fie foarte plăcută și să se potrivească cu publicul țintă (CA) - aceasta este regula cea mai importantă. Cu cât este mai simplă CA - cu atât culoarea este mai luminată, cu atât este mai pretențioasă - cu atât mai puține nuanțe. Dulciuri de ambalare pentru copii - colorate, luminoase, pentru adulți în cutia cadou - mai puține culori. Pentru produsele premium, aveți grijă de culori, tonurile mono-dominante predomină în mod predominant, cu un gradient în nuanța gri sau "sub copac", unde se potrivește.
Formularul NU ar trebui să fie plictisitor, dacă este posibil să se dezvolte un design original - asigurați-vă. În general, forma ar trebui să fie, de asemenea, plăcută, de înțeles despre ceea ce este, astfel încât ochiul "se bucură". Și testați copiii, dacă copiii sunt atrași de această formă - atunci ați făcut bine. Dacă nu - atunci, din păcate, redo, adulți, cu atât mai mult "nu se întinde".
- Confirmarea calității sau valorii produsului
Dacă nu există niciun motiv pentru a cumpăra acum, atunci clienții cred că vor cumpăra ceva mai târziu. Apoi uită sau sunt interceptate de un alt produs. Trebuie să existe o limită de timp sau un motiv bun pentru valoarea produsului în uzul cotidian și pentru pierderea din faptul că un astfel de produs nu va exista. De exemplu, în produsele alimentare, ei scriu - în 100 de grame de produs este conținută norma zilnică a unei anumite vitamine. Adăugați, de asemenea, câteva linii despre beneficiile și consecințele asupra sănătății din lipsa unei cantități suficiente din această vitamină.
Restricțiile la timp sunt încă create prin concursuri cu premii și cadouri. Uneori există loterii instantanee, de exemplu, pentru băuturi cu cod sub capac, însă cu concursuri ar trebui să fii prudent - pot crea cu ușurință frustrare. Prin urmare, ar trebui să folosiți premii de stimulare și să închideți obiecția de la "așteptări nejustificate".
Pentru recuperare - de înaltă calitate joacă un rol. Clientul rămâne mulțumit de produs, atunci când obiecțiile sunt bine închise sau chiar mai bine - produsul a depășit așteptările în ceea ce privește satisfacerea nevoii.
În pachet puteți să puneți un catalog cu alte bunuri pe care le produceți și cu descrierea comercială a acestor bunuri sau să plasați pe ambalaj imagini mici cu alte mărfuri.
Sarafanka (cuvânt din gură) este declanșată prin crearea unei scuze pentru a vorbi despre produsul dvs. și anticiparea așteptărilor produsului. Trebuie să înțelegem că vorbind despre calitatea standard - plictisitoare și neinteresantă, aveți nevoie de o gândire complet diferită, ceva neobișnuit. De exemplu, guma de mestecat "Love is" - autocolante excelente frumoase cu tot felul de afirmații "inteligente" pe tema "Ce este dragostea ..."; jucarii mici, in surpriza copiilor.
De asemenea, sunt necesare contacte pentru a proteja împotriva copierii - mai devreme sau mai târziu, produsul dvs. va fi copiat de cineva și va începe să vândă mai puțin și mii de astfel de cazuri. Cu contactele clienților, vă puteți proteja de pierderea afacerii dvs. Și trebuie să vă pregătiți imediat după intrarea pe piață.
De exemplu: rețelele de cumpărături își creează treptat propria linie de produse și le vând mai ieftin cu zeci de procente sub propriul lor brand (etichetă privată, mărci proprii) pe rafturile lor cele mai populare. De exemplu, sa întâmplat cu un producător de ceasuri elvețiene și cu o rețea de supermarketuri WalMart. WalMart a copiat ceasul, le-a pus pe rafturi sub numele propriu și la un preț mai ieftin și a refuzat să coopereze cu furnizorul original. Dar, datorită faptului că compania elvețiană a strâns cu grijă contactele cu clienții - a creat rapid un nou model de ceas și, prin trimiterea scrisorilor în funcție de contactele colectate ale clienților săi, a reușit să returneze vânzările pierdute în câteva luni.
Contactează chiar și Coca-Cola și Procter Gamble - uitați-vă la grupurile lor pe Facebook și vkontakte! Pare de ce? Ei bine, cine va sta într-un grup la Coca-Cola? Ce este de spus despre băuturile din acest grup? Sunt monștrii, ei "strălucesc" în televizor mai mult decât președinții țărilor, ceea ce le lipsește? Dar toate acestea: prin aceste grupuri lucrează cu clienții lor - se încălzesc, se distrează, se ține și se vând în mod natural cât mai mult posibil. Și participarea ireală a acestor grupuri, recomandări, atragerea de noi clienți și repetarea achizițiilor.
Pentru a colecta contactele, aveți nevoie de:
2. Oferiți gratuit "utilitate" pentru contact.
Firește, aceste "utilități" ar trebui să fie scrise de textul de vânzare pe care copywriterii profesioniști au lucrat.
Adesea, oamenii uită sau nu se gândesc nici măcar la asta - ambalajul dvs. ar trebui să fie convenabil pentru transport, depozitare, vânzări. Chiar și un produs scump cu cea mai mică deteriorare a pachetului - căsătorie. În cel mai bun caz, trebuie să oferiți reduceri mari de 20-40% din prețul de vânzare cu amănuntul pentru a scăpa de un astfel de produs. Care dealer va place asta? Cutiile mici trebuie să se plieze în mod ideal, și cel mai bine în toate paletele euro. Acestea sunt încărcate convenabil și rapid în orice compartiment de marfă al remorcilor și, prin urmare, mărfurile dvs. sunt mai ieftine și mai rapide pentru a ajunge la utilizatorul final.
Lucrul cu paletele non-standard este cheltuieli suplimentare, deteriorarea bunurilor și conflictele pe picior de egalitate cu departamentul de logistică a transporturilor. În cele din urmă, producătorul plătește pentru tot.
Apropo, liderul mondial în producția de imprimante Hewlett-Packard adaptează designul de imprimante și ambalaje, astfel încât acestea să fie formate exclusiv în europaleți.
Pași pentru a crea un pachet de marketing
1. Portretul publicului țintă
Pune-te in locul clientului, face un portret al publicului tinta - este cea mai importantă parte a lucrării, pe care toate celelalte. Rezultatele vor fi utilizate în mod activ pentru a crea oferta, apel la acțiune, scrierea de povestiri de vânzare, alegerea de culoare, dimensiune, ambalare, alegerea strategiei de stabilire a prețurilor, crearea motivelor de a cumpăra chiar acum, valorile de închidere excepția de probă „limbaj“ și modul în care va fi pus în aplicare.
Cel mai important lucru este să înțelegeți ce doresc cu adevărat clienții dvs. Care este motivul pentru care vă cumpără produsul? Ce nevoi doresc să încheie cu un anumit produs?
Amintiți-vă că achizițiile sunt de obicei efectuate din motive emoționale, cărora li se dă o explicație logică. Este această explicație logică pe care o obțineți dacă întrebați oamenii de ce cumpără. Dar acesta nu este un adevărat motiv.
Pentru a crea o anumită imagine a clientului, este necesar să se facă distincția între manifestările spontane și o componentă constantă în comportamentul său; pentru a înțelege ceea ce întruchipează sau întruchipează și cum arată principiile, părerile și atitudinile sale fundamentale de viață față de alții.
Hărțuirea empatică este, probabil, o abilitate cheie și universală care vă permite să câștigați. Aceasta este abilitatea de a înțelege modul în care o altă persoană vede lumea, ce are nevoie și cum îi puteți ajuta în a-și satisface nevoile.
2. Crearea unui USP este o tehnologie întreagă.
Există un mod simplu:
a) Scrieți o listă a tuturor avantajelor, chiar și celor mai mici care apar în produsul dvs.
b. Transmiteți-le pe cele pe care le au concurenții dvs.
c) comunicați cu 30 de clienți - cei care vă cumpără produsul mult timp și mult, câteodată cumpărați și începători. Lăsați-i să spună ce prețuiește în produsul dvs.
d) Întrebați-le oamenilor ce le lipsește în produsul dvs., ce este greșit?
Dacă nu puteți sau îndoiți - angajați mai bine un consultant cu experiență în crearea unui USP.
3. Crearea unei oferte clare
Folosind rezultatele lucrării de la paragraful 1, compilam câteva zeci de propoziții și apoi le testăm pentru cerere. Principalul lucru este că nu trebuie să decideți pentru clienți - sarcina dvs. este de a genera o duzină sau mai multe seturi și apoi să le testați. Cei care vor atrage mai multe cereri, acelea și aleg. Este aproape imposibil de ghicit corect.
4. Închiderea obiecțiunilor
5. Apel la acțiune
Similar cu punctul 3 - scrieți o duzină de apeluri diferite, testați și luați cel care vinde cel mai bine. Este imposibil de ghicit.
Utilizați cel puțin 3 moduri de a crea emoții. Emoțiile reprezintă 70% din vânzări. Testul. Nu schimba pe copywriting. Utilizați profesioniștii. Da - este scump, dar numai pentru că funcționează bine. Scrieți o poveste frumoasă și plasați-o pe ambalaj sau pe o foaie separată în interiorul ambalajului.
7. Totul trebuie testat în mod constant
Introduceți în companie un sistem de măsurare a cifrelor de vânzări pentru fiecare pachet. Oamenii sunt emoționali și tind să ia decizii rapide și greșite. Să ne spunem sincer că toată lumea a trecut prin aceasta și că toată lumea are tendința de a înșela de sine, trădând ceea ce este dorit pentru realitate. Nu decideți despre emoții. Utilizați numere.
Cifrele din măsurarea indicatorilor vă vor ajuta să evaluați cu strictețe situația și să luați cele mai benefice decizii pentru dvs. și afacerea dvs. Ceea ce nu măsurați - nu controlați. Atleții nu pot deveni niciodată campioni dacă nu își măsoară performanța. Numai măsurarea indicatorilor mărește profitul cu 5%.
Rețineți că 20% din timp dă 80% din rezultat, restul de 20% din rezultat necesită 80% din timp. Aceasta este ceea ce trebuie să faceți cu fiecare versiune a pachetului. Faceți timp cât puteți, dar nu pierdeți mai mult de 1-2 luni la crearea primei versiuni a pachetului.
Nu există limită pentru perfecțiune
În marketing, cea mai mare greșeală este să fie plictisitoare. Mai devreme sau mai târziu, chiar și cea mai luminată, cea mai dragă și preferată jucărie va deveni plictisitoare. Și, prin urmare, chiar și la cele mai bune ambalaje și produse - interesul va fi redus. Ambalajul nu este ceva final. Ambalarea corectă este ceva viu, în mod constant maturizat, în evoluție. Într-un mod bun, pachetul ar trebui să fie schimbat de câteva ori pe parcursul anului, de fiecare dată spre bine, ceva răsuciți, folosind rezultatele măsurătorilor. Nu există schimbări dramatice în design, după ce ați obținut un model de lucru de ambalare. Progresul cel mai rapid este pași mici, constanți.
Cine ar trebui să creeze ambalajul?
Pentru a crea un pachet de marketing, aveți nevoie de o experiență serioasă în marketingul direct și copywriting. Credeți că aceste cunoștințe și abilități sunt disponibile pentru designerii dvs.? Să ne spunem cu sinceritate ce se va întâmpla cu vânzările produselor dvs., a căror ambalare a fost proiectată pur și simplu de designeri?
Improvizarea pe o temă creativă este bună atunci când trebuie să vă distrați. Dar când trebuie să-l vândă - este important să se colecteze, aruncați emoțiile și ambițiile lor, o privire sobru la situația și să dea oamenilor ceea ce doresc și nu ceea ce proiectantul sau regizor ca societate.
Scopul pachetului este de a vinde și de a pierde bani.
Începeți să jucați azi. Timpul ticăie împotriva ta ca un cronometru pe o bombă aflată sub afacerea ta.
Trimiteți-le prietenilor: