Când spunem că vrem rezultatul sau eficiența oricărui proces, este scopul acestei sau acelei acțiuni determinat întotdeauna? În majoritatea cazurilor, întoarcerea de la orice etapă este mică numai pentru că țintă a fost identificată inițial incorect.
Dar dacă este vorba de afaceri, atunci obiectivul, cred, ar trebui să fie unul - creșterea profiturilor. Asta este vânzarea!
De exemplu, dacă aveți un magazin de produse cosmetice, atunci, desigur, puteți vinde imediat la expoziție. Dar dacă aveți o companie, de exemplu, vinde cărămizi, atunci va fi extrem de dificil de a vinde la expoziție.
După ce am vizitat astăzi expoziția, mi-am dat seama că majoritatea participanților se află pe ea doar pentru a fi pe ea la un moment dat, doar pentru a fi!
După ce au discutat cu liderii unor companii, mulți au spus că au nevoie de participare la expoziție pentru a transmite informații despre ei înșiși, pentru ai informa. Dar, în cele din urmă, nu există o creștere a vânzărilor după expoziții! De aici vă adresez o întrebare logică - dacă vânzările nu au crescut, de ce participați la expoziție?
Să definim imediat:
- Scopul participării la expoziție ar trebui să fie doar creșterea vânzărilor! (și diversele obiective derivate sub forma identificării partenerilor, care afectează din nou creșterea vânzărilor)
- Vindem serviciile și produsele dvs. Pot (și trebuie să!) Imediat la expoziție!
Vânzarea este nu numai pentru a lua bani pentru bunuri la un moment dat. A vinde, înseamnă a convinge în necesitatea achiziției sale, să lăsați și nu acum, să lăsați și nu astăzi!
Cineva nu va fi de acord, spunând că la expoziție este necesar să le arătăm în acțiune, să arătăm munca maeștrilor, să demonstrăm produsele și așa mai departe. Și nu mă cert! Dar, în afară de aceasta, trebuie să "vindem" ceea ce vă imaginați!
Am vizitat mai multe expoziții care au avut loc în orașul nostru și am remarcat o serie de deficiențe care pot fi eliminate.
Locul neformat
Neformate, aceasta înseamnă ziduri goale, lipsa fotografiilor sau imaginilor. De exemplu, există o masă sau o expoziție comercială, sunt prezentate bunurile și un pachet de broșuri tipărite. Dacă participați la o expoziție, faceți totul la maxim.
Utilizați creația pentru proiectarea locului - forme tridimensionale, animație neobișnuită, modele 3D. De asemenea, puteți instala un monitor LCD cu o prezentare a produselor sau a companiei dvs. S-a dovedit de mult că videoclipurile vibrante și dinamice atrag atenția. Acesta este motivul pentru care sunt acum atât de activ utilizate în proiectarea magazinelor în magazinele de vânzare cu amănuntul.
Cantitate insuficientă de informații despre produs
Vorbim despre broșuri. Broșuri sau deloc, de ex. când un client se apropie de tine, nu are nimic de oferit! Sau sunt compuse mai degrabă plictisitoare și neinteresante. Există puncte cheie cheie care vor spori eficacitatea broșurii de prezentare:
- În broșură atrageți rezultatul, nu mărfurile. Scrieți cu litere mari despre ce va primi clientul dacă își cumpără produsul sau utilizează serviciul.
- Utilizați pe broșuri imaginile oamenilor - persoana întotdeauna atrage ochiul.
- Conținutul broșurii ar trebui să aibă un titlu atrăgător. Pentru ca titlul să fie atrăgător, puteți specifica următoarele:
- Beneficii și / sau economii pe care clientul le va primi de la achiziționarea de bunuri / servicii
- Problema pe care acest produs o rezolvă sau soluția problemei.
- Propunerea dvs. unică este probabil cel mai important factor al procesului de luare a deciziilor - cum diferăți de un număr de concurenți care se află în picioare cu dvs. (prețul scăzut, calitatea înaltă și abordarea individuală nu sunt considerate unice, chiar dacă faceți acest lucru)
Lipsa unui manager în loc
Din motive necunoscute, pe teren nu există manageri. Curățarea, prânzul, pauzele de cafea - totul ar trebui să fie la timp. Cel puțin doi directori și unul înlocuiește celălalt, dar nu lasă loc. Clienții dvs. nu vor aștepta până când veți avea ceai cu un bun, vor trece. Realizarea vizitelor în mod repetat, am observat că unii manageri au întârziat, evident, și vin într-o oră sau două după deschiderea expoziției. Este aceasta convenită cu conducerea, sau este neglijență și lipsă de disciplină în rândul angajaților? Fiecare minut în care managerul tău nu este în loc este un minus pentru profitul tău.
"Îngroparea într-o gaură"
Nu toți vânzătorii pot fi văzuți în spatele ferestrei. Pentru unii consultanți, participarea la expoziție este o anumită frică, lipsă de respect, capriciu al liderului, pe care tocmai trebuie să-l faceți. Mulți vânzători nu sunt deosebit de sociabili și se ascund sub tejghea! Cine cu cartea, care cu laptopul! Au existat câțiva cărți cu cuvinte încrucișate, evident, cu plictiseală! Și încep conversația numai după ce un client foarte interesat vorbește mai întâi! Este eficient? Bineînțeles că nu! De ce au pus acolo un consultant necomunicat? Sarcina sa este de a interesa pe toată lumea și pe toată lumea în produsul lor. Spuneți despre oportunitățile, avantajele bunurilor!
În acest caz, această situație este observată mai departe din centrul camerei, unde patența este mai mică. Deci, la urma urmei, cu cât mai puțini vizitatori, cu atât mai mare, ar trebui să fie interesul managerului!
Niciun nume de organizație
Cum să "vindeți" la o expoziție
1. Etapele vânzărilor
Nimeni nu a anulat bine-cunoscutul sistem de vânzări în cinci etape: salut - stabilirea unui contact - identificarea nevoilor - prezentare - obiecții - afacere! Problema multor vânzători și manageri - acestea sunt limitate la doi pași - un salut și o prezentare. Acest mod de comunicare cu clientul nu este eficient. Și acest tip de comunicare este pur și simplu informat de tipul de birou de informare.
Răspândiți etapele de vânzări pentru compania dvs. Explicați managerilor cum să identificați nevoile și cum să închideți pentru vânzare. De multe ori aud de la manageri și vânzători că știu etapele vânzărilor. Dar această cunoaștere, din păcate, nu se aplică în practică.
2. Colectarea de contacte
Este absolut adevărat că vânzarea directă la expoziție nu poate avea loc. Și pot exista mai multe motive pentru acest lucru - nu există bani cu dvs., nu este nevoie de un produs în acest moment, produsul este complex, pentru a lua o decizie cu privire la achiziția sa într-un moment. Dar sarcina dvs. la expoziție este de a interesa clientul. Și dacă are nevoie în viitor, ca să-și amintească exact despre tine!
Se întâmplă adesea ca pentru a face o achiziție de la tine, trebuie doar să reamintesc clientul despre tine! Și cum să faci asta? Schimbă contactele cu fiecare client interesat. Faceți cărți cu discount, invitații, cupoane pentru o procedură gratuită în schimbul contactelor! Apoi, construiește un sistem de 7-8 touch cu acest client și fii sigur că, la 8 touch, e sigur să cumpere ceva de la tine!
3. Ofertă specială în zilele expozițiilor
Pentru a avea vânzări în zilele expozițiilor, trebuie să aveți o ofertă specială. Oferta dvs. ar trebui să fie diferită de cea actuală. Răspundeți la întrebarea cumpărătorului - "de ce ar trebui să cumpăr de la dvs. astăzi"?
Aceasta nu este o propunere pe care o faceți de obicei clienților dvs. și nu o reducere de 5%, dar cea mai exclusivistă și exclusivă pe care o puteți oferi numai vizitatorilor expoziției și numai în zilele ei! De exemplu:
- 45% reducere numai pentru expozanți,
- 3 la prețul de numai 2 pentru expozanți,
- certificat de cadou - gratuit numai pentru expozanți,
- livrarea gratuită de cărămizi numai pentru expozanți,
- Prima vizită este gratuită pentru expozanți.
4. Faceți prima achiziție "ușoară"
În marketing există astfel de statistici. Este de 7 ori mai dificil să atragi primul cumpărător decât să faci o achiziție ulterioară. Utilizați această regulă în timpul vânzărilor la expoziție. Faceți prima vânzare cât mai ușoară posibil pentru client, de exemplu, cu o reducere de 50%. Și faptul de prima vânzare este deja trecut! Frica și neîncrederea cumpărătorului - în spatele! Acum este de 7 ori mai ușor pentru un astfel de cumpărător să vândă altceva! Principalul lucru este să atrageți! Și profitul principal pe care îl puteți obține în acești clienți în vizitele ulterioare!
Deci, de exemplu, cosmetologia. Piața este extrem de competitivă. Aduceți clientul la prima sesiune de probă prin difuzarea de cupoane corespunzătoare la expoziție. Apoi, lucrați la creșterea ofertei medii de cec sau de vânzare pentru îngrijirea feței și a corpului.
Cu alte cuvinte, dacă produsul dvs. este cumpărat cu o anumită frecvență, de exemplu, apa îmbuteliată, cosmetologia, caramida pentru construcții comerciale, atunci nu încercați să câștigați bani la prima achiziție. În primul rând, atrage cumpărătorul, apoi lucrează cu el și arată calitatea serviciilor furnizate.
5. Wow-efect
Vrei ca firma ta să fie observată la expoziție? Faceți ceva neobișnuit, memorabil! Efectuați așa-numitul efect wow. De exemplu, o companie a organizat un acvariu imens cu un crocodil de doi metri. Prezența lui a produs bucurie și surpriză. Iar compania sa aflat pe fundalul competitorilor. De asemenea, am văzut o demonstrație de accesorii de marcă pentru seturi de bucătărie, când managerul a scos valiza inferioară, sa ridicat în ea pe toată lungimea și a sărit. Spectacolul nu este pentru cei slabi!
Participați la expoziții și creșteți vânzările!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: