Planurile nu ar trebui să fie subestimate, trebuie să fie ambițioase, dar totuși fezabile. Planul nu se bazează pe rezultatele obținute în trecut. Aceasta se bazează pe situația reală de pe piața vânzărilor.
La începutul lunii, managerul are în stoc a scris, dar nu plătit contracte, există întârzieri pentru tranzacții, și chiar acorduri specifice cu clienții cu privire la plățile curente. Pe baza acestor informații și a unui plan personal de vânzări pentru manager.
Sunt planificați următorii indicatori:
- numărul de "apeluri la rece" (pe baza elaborării listelor lungi);
- numărul de "întâlniri";
- numărul și valoarea contractelor care trebuie emise.
În cadrul acestor indicatori cantitativi, se iau măsuri concrete pentru o lună înainte, de exemplu, participarea managerului la expoziții și prezentări deținute de companie, vizite la clienți și așa mai departe. Cunoașterea modelelor statistice emergente ale muncii comerciale și a planurilor de lucru bine întemeiate permit managerului să facă o estimare a vânzărilor într-o anumită lună cu un grad rezonabil de certitudine.
Planurile de vânzări sunt un instrument subtil. Puneți-le prea puțin - vă lipsiți de bani. Exagezi - te vei strădui, știind că nu poți obține succes. Planul ar trebui să fie de așa natură încât să înțelegeți: este greu, dar real. Justificați-vă realitatea îndeplinirii planului. Un plan bun nu este niciodată ușor de realizat.
Preocuparea pentru planificarea vânzărilor personale nu poate face imediat un plan ideal (exact). Un plan cu adevărat bine fundamentat poate fi obținut atunci când managerul și managerul său au acumulat statistici privind locurile de muncă, atunci când vor urmări efectul pe care planurile stabilite și măsurile de implementare le au asupra vânzărilor.
În timp, planurile personale de vânzări vor trebui să reflecte în ordinea de remunerație a managerilor de vânzări. Nici fișele de post, nici conversațiile personale ale managerului, nici comenzile nu afectează grav comerciantul. Termenii de plată, și numai ei, afectează în mod constant productivitatea muncii. De la dimineața până seara, la biroul unui potențial client, managerul știe câte va primi de la fiecare rezultat.
Prin urmare, planurile lunare de vânzări, la începutul fiecărei luni, ar trebui să se reflecte în ordinul de plată a forței de muncă. Îndeplinirea sau neîndeplinirea planurilor personale ar trebui să fie legată de rezultatele financiare, adică să influențeze valoarea plății pentru tranzacțiile efectuate într-o anumită lună. Dacă se stabilesc planuri de vânzări, dar venitul comerciantului nu depinde de ele, acestea nu sunt planuri, ci ficțiune.
Fiecare manager ar trebui să aibă întotdeauna o copie a ordinului de salarizare. Implementarea planurilor trebuie monitorizată zilnic și săptămânal pentru fiecare angajat.
Scopuri personale și planuri de lucru
Este puțin cunoscut planul personal de vânzări. Trebuie încă să reușim să o îndeplinim. Și se poate face numai cu o tensiune gravă a forțelor pe întreaga lună. Relaxați-vă la începutul lunii este inacceptabil. Este necesar să se stabilească 101% în prima zi lucrătoare.
Prin urmare, fiecare manager ar trebui să aibă un plan de lucru personal timp de o lună. Kommersant însuși dezvoltă un plan pentru el la începutul lunii. Apoi îl coordonează și îl aprobă cu managerul său de vânzări. Acest plan răspunde la două întrebări.
1. Cum să executați un plan de vânzări personal pentru o lună?
Pentru a răspunde la această întrebare, este descris un plan de lucru etapizat: când, și cu care clienții vor comunica, ce bunuri sau servicii să le ofere și ce vânzări să facă.
2. Ce se va întâmpla cu acest manager?
Care este obiectivul său personal pe care îl va realiza dacă își îndeplinește planul personal de vânzări?
Când există un plan de lucru, puteți urmări în fiecare zi ce sa făcut și ce sa întâmplat. Dacă lucrarea se desfășoară, dar nu există rezultate planificate - planul poate fi ajustat. Înțelegeți unde sa prăbușit și reciclați-o pentru a furniza vânzările necesare. Dacă nu există plan de lucru, este doar un miracol pentru a asigura realizarea planului de vânzări. Și nu suntem angajați în minuni.
Trimiteți-le prietenilor: