Acasă | Despre noi | feedback-ul
Există un număr mare de definiții ale conceptului de "stimulare a vânzărilor și a vânzărilor". Aici sunt cele mai frecvent utilizate.
Potrivit lui F. Kotler [9], un bine cunoscut clasic de marketing, "promovarea vânzărilor" reprezintă stimulente pe termen scurt pentru a încuraja achizițiile și vânzările de bunuri sau servicii, inclusiv un set divers de instrumente menite să stimuleze un răspuns rapid și puternic al pieței.
O definiție mai specifică, în opinia noastră, este definiția că E.V. Romat [10, p. 160]. Afirmă că "promovarea vânzărilor" ca formă de comunicare de marketing este un sistem de măsuri și tehnici de stimulare pe termen scurt care au ca scop încurajarea cumpărării sau vânzării de bunuri și care iau forma unor beneficii suplimentare, confort, economii etc.
Cu alte cuvinte, cumpărătorii sau alte segmente de public vizate care promovează activități de promovare primesc ceva gratuit sau la un preț mai mic sau cu o mai mare comoditate.
Principalele caracteristici ale stimulării vânzărilor și vânzărilor ca element de promovare a produselor sunt:
1. Perioada pe termen scurt. Creșterea vânzărilor se observă numai în timpul aplicării măsurilor de stimulare. Această creștere înregistrează o scădere ușoară a volumelor de vânzări, deoarece mulți consumatori au făcut un stoc de produse conexe în timpul campaniei de stimulare.
2. Stimularea include, de obicei, un motiv direct (bani, premii, bunuri suplimentare sau informații de specialitate) care oferă o motivație suplimentară. Pentru a cumpăra, a vizita un magazin, a solicita informații sau a lua orice altă acțiune.
3. Informații. În unele cazuri, primirea unui eșantion gratuit al produsului, testarea acestuia aduce mai multă informație consumatorului decât ar putea fi transmisă prin alte tipuri de comunicări de marketing.
4. Varietate de instrumente și tehnici de stimulare.
5. Puteți utiliza acest tip de comunicare în orice etapă a trecerii mărfurilor prin intermediul lanțului de piață: de la producător la intermediar, de la intermediar la consumator sau de la producător la consumator.
Stimularea vânzărilor și vânzărilor are o atenție multifuncțională. Scopul său principal este considerat a fi propunerea unui "stimulent suplimentar" la acțiune, datorită căruia există o creștere a vânzărilor. Pentru a formula obiectivele de stimulare a vânzărilor și a vânzărilor, trebuie luați în considerare doi factori:
- Care este publicul țintă?
- Ce abordare trebuie aplicată - activă sau reactivă.
Există următoarele tipuri de segmente de public vizate:
1. Consumatori. care, fără îndoială, au cea mai mare importanță, iar politica de marketing este redusă, în principal, la impactul asupra acestora. Pentru a atrage în mod eficient consumatorii și pentru a-și satisface nevoile, este utilizată o gamă largă de tehnici de promovare și vânzare a vânzărilor. Obiectivele stimulentelor destinate consumatorului sunt următoarele:
- familiarizarea consumatorului cu noutatea;
- "împinge" consumatorul să cumpere;
- creșterea numărului de clienți;
- creșterea cantității de bunuri achiziționate de același cumpărător.
2. Personal de vânzări (vânzări). capacitatea, priceperea și entuziasmul de care are o mare importanță pentru companie. Este în interesul firmei să stimuleze, să încurajeze și să consolideze aceste calități. Activitățile de promovare și de vânzări destinate personalului de vânzări proprii urmăresc următoarele obiective:
- încurajarea celor mai eficienți lucrători;
- să-și motiveze și munca;
- facilitarea schimbului de experiență între vânzători.
3. Intermediari comerciali. care reprezintă o legătură naturală între producător și consumator, reprezintă un obiect specific de stimulare. În acest caz, obiectivele de stimulare pot fi următoarele:
- creșterea cantității de mărfuri care intră în rețeaua comercială;
- creșterea interesului intermediarului pentru vânzarea activă a unei anumite mărci;
- să încurajeze schimbul de bune practici în punerea în aplicare a unui anumit produs.
4. Grupuri de referință și lideri de opinie. care, în virtutea poziției lor în societate, au capacitatea de a influența direct sau indirect gusturile consumatorului și de a-și orienta alegerea. Scopul stimulentului, apelat la grupurile de referință și liderii de opinie, este de a-și folosi influența asupra consumatorilor pentru a activa comportamentul consumatorilor.
Pe de altă parte, obiectivele vânzării și promovării vânzărilor pot fi împărțite în trei grupuri - strategice, tactice, operaționale (a se vedea Tabelul 6.2).
În ceea ce privește al doilea factor, care ar trebui luat în considerare la formarea obiectivelor, rețineți următoarele.
Activitățile active sunt concepute pentru a atinge următoarele obiective:
- asigurarea unui venit suplimentar;
- creșterea cotei companiei pe piață;
- extinde piața țintă;
- obțineți o opinie pozitivă despre produs;
- creșterea valorii mărfurilor și a prestigiului mărcii în mintea consumatorilor.
Tipuri de obiective de vânzări și de promovare a vânzărilor
- creșterea numărului de consumatori; - creșterea cantității de bunuri cumpărate de către toți - pentru a revigora interesul clientului din partea clientului; - creșterea cifrei de afaceri față de indicatorii prezentați în planul de marketing; - să îndeplinească indicatorii planului de vânzări
- să accelereze vânzarea celor mai profitabile bunuri; - Creșterea cifrei de afaceri a unui produs; - a scăpa de stocurile în exces; - regularizarea vânzării de bunuri sezoniere; - contracararea concurenților; - să revigoreze vânzarea produsului, vânzarea acestuia fiind depășită prin stagnare
Măsurile reactive reprezintă un răspuns la o situație negativă sau pe termen scurt. Acestea sunt concepute pentru a rezolva următoarele sarcini:
- să facă față concurenței;
- reduce inventarul;
- asigură o creștere a cifrei de afaceri.
În tabel. 6.3 Exemple de tipuri active și reactive de promovare a vânzărilor și obiective de vânzări sunt oferite atât consumatorilor, cât și reprezentanților organizațiilor intermediare.
Activitățile de planificare pentru a stimula vânzările și vânzările, după stabilirea obiectivelor, compania începe să stabilească sarcini specifice. Obiectivele stimulentelor decurg din sarcinile de marketing.
Sarcina principală a oricărei acțiuni de promovare este de a adăuga valoare produsului, ceea ce îi încurajează pe cumpărător să facă cumpărături.
Sarcinile specifice de stimulare a vânzărilor și a vânzărilor sunt determinate de tipul pieței țintă.
Când vine vorba de consumator, sarcina este de a împinge consumatorul; când vine vorba de comerț, provocarea este de a împinge mărfurile prin canalul de distribuție. Sarcinile de stimulare a vânzărilor și vânzărilor includ:
1. Creșterea rapidă a vânzărilor. Efectul stimulării este de obicei exprimat în creșterea volumului vânzărilor, o creștere pe termen scurt a căreia este necesară din mai multe motive. Acest lucru poate fi cauzată de dorința companiei de a reduce stocurile lor, străduindu-se să îndeplinească cerințele anumitor elemente din buget, reducerea stocurilor de model învechit înainte de înlocuirea bunurilor sau creșterea numărului de parteneri ai companiei în detrimentul consumatorilor și a distribuitorilor în perioada premergătoare să apară pe o anumită concurență pe piața produsului. Măsurile pe care le oferă consumatorilor o beneficii concrete și imediate (cum ar fi reduceri de preț sau ambalaje promoționale) au un impact mai mare asupra volumului vânzărilor, mai degrabă decât de măsuri pentru a se asigura că beneficiile mai îndepărtate (de exemplu, concursuri).
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: