În acest articol, veți citi despre avantajele comerțului pe Internet, precum și despre lansarea competentă a sistemului de vânzări online și transformarea acestuia în canalul principal de vânzări în 3 luni.
În acest articol veți citi:
Sistemul de vânzări online are o serie de avantaje majore față de tranzacționarea offline, în special în domeniul producției. Inițial, ne-am poziționat ca o companie de producție și de gros care creează produse sub propria sa marcă și o vinde în Rusia prin intermediul rețelelor partenere de rețea și a punctelor de vânzare cu amănuntul. Nu am lucrat cu clienții finali. Aceasta a fost o problemă serioasă în vânzarea de produse de elită, deoarece în comerțul cu amănuntul, bunurile scumpe au fost vândute cu un marcaj considerabil și sa dovedit că vânzătorii câștigă mai mult decât producătorul și comerciantul cu ridicata combinat. Pentru a aborda această problemă, am luat în considerare două moduri de dezvoltare a exploatației: deschiderea propriei sale rețele de puncte de vânzare offline și lansarea unui magazin online. Ne-am oprit la a doua opțiune.
De ce producția online este preferabilă offline pentru producție
Am decis să ne concentrăm pe dezvoltarea unui sistem de vânzări online din mai multe motive.
Vânzările offline demonstrează dinamica negativă. Această tendință a fost observată de câțiva ani. Tarifele de închiriere pentru centrele comerciale, unde se află magazine online offline, sunt legate de cursul de schimb, astfel încât punctele de vânzare cu amănuntul trebuie să facă o marjă de cel puțin 100%. În magazinul online, o marjă normală este de 30-40%, deoarece costurile sunt mult mai mici.
Dezvoltarea rețelei proprii este costisitoare. Am consultat partenerii care păstrează punctele de vânzare în regiuni și, de asemenea, am studiat ofertele de franciză ale brandurilor de rețea de subiecte similare. De exemplu, compania "Expedition" oferă partenerilor locali să deschidă puncte de vânzare în regiuni cu un capital de pornire de 450 de mii de ruble. În cazul nostru, costurile reale pentru lansarea unui punct de vânzare într-un oraș milionar ar fi fost de cel puțin 3 milioane de ruble. cu o perioadă de rambursare de 18 luni cu o prognoză optimistă.
Pentru magazinul online nu au nevoie de noi depozite și facilități. Costul total al exploatării unui magazin online bazat pe o companie cu ridicata care utilizează toate resursele sale (birou, depozit, departament de vânzări etc.) se ridica la 1 milion de ruble. Majoritatea fondurilor au fost destinate dezvoltării magazinului online, promovării și recrutării angajaților.
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
Pasul 1: Identificați publicul țintă
Mulți experți din ultimii ani s-au concentrat asupra faptului că cheia dezvoltării cu succes a companiei și vânzările ridicate este alegerea potrivită a publicului țintă. Acest lucru vă permite să nu stricați forțele de marketing în zadar și să realizați o conversie mai mare. Am făcut o ofertă pentru un public plătitor - pentru clienții care au nevoie de produse de înaltă calitate și scumpe. Printre reprezentanții publicului țintă al companiei - turiști, vânători, colecționari și cei care solicită cadouri VIP.
- Apeluri la rece: cum să învățați cum să o faceți în mod eficient
Nucleul Asiei noastre Centrale este format din oameni peste 30 de ani cu un venit suficient de mare, care sunt interesați de arme (în principal cuțite). Dintre acestea, 78,9% dintre bărbați și 21,1% dintre femei, vârsta medie a cumpărătorilor este de 25-34 (39,7% dintre acești clienți), geografia reședinței lor este diversă și include întregul teritoriu al Rusiei. Obținem aceste date datorită sistemelor de statistici "Yandex.Metrica" și Google Analytics, care furnizează toate datele despre vizitatorii magazinului online și interogările de căutare pe web, chiar dacă o persoană nu cumpără nimic.
Definiția exactă a Asiei Centrale a permis construirea unei strategii pentru promovarea site-ului web și menținerea scăderii vânzărilor în timpul crizei. Dacă concurenții pentru ultimul an de vânzări au scăzut cu 40-50%, atunci am avut un declin de numai 25% datorită disponibilității clienților solvativi și interesului lor constant față de produsele companiei.
Pasul 2. Crearea unui magazin online pe principiul "varza"
Depunerea conținutului. Am ales stilistica strictă și designul: culori calme, fundalul principal sub formă de desene de vânătoare și litografii cu motive japoneze și medievale (figura). Acest lucru a fost făcut nu numai pentru a îndeplini cerințele exigente ale Asiei Centrale, ci și pentru a elimina imediat utilizatorii care nu aparțin nucleului bazei noastre de clienți.
De exemplu, un astfel de design clasic nu atrage persoanele cu vârsta cuprinsă între 18 și 24 de ani: printre clienții companiei sunt doar 15% și de cele mai multe ori achiziționează cele mai ieftine produse. Clienții cu vârsta sub 18 ani sunt aproape absenți, deoarece consideră că este un site neinteresant destinat clienților mai maturi. Astfel, cumpărătorii care intră în magazinul online și petrec un anumit moment pe site și există publicul țintă imediat. În consecință, conversia vizitelor la fața locului în vânzări este destul de ridicată.
Compania a adoptat un standard prin care orice informație despre un produs nou, inclusiv fotografiile sale, precum și descrieri detaliate și diverse setări pentru acest model, sunt postate pe site timp de trei zile. Același produs se regăsește în diferite categorii (cuțite pliante, cuțite din oțel Damasc, cuțite de vânătoare etc.).
Pasul 3. Atragerea clienților prin extinderea gamei
Conceptul de conținut ales de companie afectează toate procesele de afaceri. Dacă ne poziționăm ca un "imperiu" de cuțite, atunci trebuie să maximizăm sortimentul companiei pentru a satisface aproape orice cerere. Principalul aspect al extinderii sortimentului este regularitatea renovării, menținând în același timp un simț al proporției.
Extinderea gamei de prețuri. Inițial, compania noastră a vândut bunuri scumpe pentru publicul VIP, costul acestora a atins 1,5 milioane de ruble. pentru un cuțit. Dar a fost clar că magazinul online este greu de reținut doar pe vânzările VIP, așa că am început să vândem și produse ieftine. Pe de o parte, acest lucru ne permite să satisfacem cererea ridicată pentru produsele de elită talentați în timpul sărbătorilor (ponderea vânzărilor VIP în vânzări atinge 50%, în timp ce în doar 10% din comenzi cecul mediu depășește 10 mii de ruble); pe de altă parte, atrage aproximativ 8 000 de clienți în cursul anului, care sunt gata să cumpere bunuri la prețuri acceptabile pentru aceștia.
Introducerea de produse suplimentare. Am început să vindem accesorii și produse similare, deoarece un client nu poate cumpăra întotdeauna numai cuțite, trebuie să-i oferiți în mod constant ceva nou. Cumpărătorul ar putea fi interesat de brichetă Zippo, un membru al grădinii sau un mâner tactic (un fel de armă ascunsă de autoapărare). Am început să oferim clienților branduri străine și produse neobișnuite. De exemplu, cu câțiva ani în urmă, cuțitele din seria "Zombie Apocalypse" arătau ca ceva exotic, dar mai târziu aceste bunuri au început să fie în cerere. Când le-am introdus în sortiment, ponderea vânzărilor acestor produse a fost de 7% în cifra de afaceri a companiei.
- Managementul gama de produse: Soluții eficiente de afaceri
Cu toate acestea, nu toate experimentele cu sortimentul sunt eficiente. De exemplu, când am început să vindem carduri de credit (sub formă de card bancar), mai mult de 30% dintre produsele noi au fost comandate de clienți interesați doar de acest produs. La început am fost încântați și am realizat apoi că aceste ordine duc pierderi. Spre deosebire de publicul obișnuit, acești clienți au uitat să preia comenzi la oficiul poștal. O lună mai târziu, sute de colete despachetate cu cuțite - cărți de credit ne-au revenit. Aceasta a fost o lecție bună.
Actualizarea frecventă a sortimentului. Pe măsură ce nu numai că realizăm independent, dar și producem producția, informațiile despre mărfuri noi apar pe site în fiecare săptămână. O descriere la timp, de înaltă calitate și detaliată a produselor noi vă permite să îmbunătățiți eficiența optimizării motorului de căutare. La urma urmei, mai multe informații despre produs sunt conținute pe site și, mai frecvent, aceste informații sunt actualizate, cu atât mai des motorul de căutare afișează un link către magazinul online clienților potențiali. În compania noastră, mai mult de 40% dintre vizitatorii site-ului vin la cerere de la motoarele de căutare.
Stilistica uniformă și conceptul de conținut al magazinului online au atras potențialii cumpărători. Acest canal de vânzări pentru primele câteva luni de existență a transformat compania în cea principală. Astăzi, baza de clienți include 15 mii de utilizatori, în timp ce îi "curățăm" în mod constant de la participanții sub activi.
- Vânzările online de bunuri: 4 principii care vor ajuta în segmentul VIP
co-fondator al magazinului online "Imperiul de cutite"; Candidat la studii culturale
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: