Secretele negocierilor reușite cum să-ți vinzi bunurile în 20 de minute

Am fost angajat în vânzări timp de patru ani, și, desigur, încheierea de tranzacții a fost întotdeauna sarcina numărul unu. Cum de a închide clientul, care sunt secretele negocierilor de succes?

Ceea ce tocmai nu am vândut: cosmetice pentru saloane de înfrumusețare, instrumente muzicale, terenuri, site-uri la cheie, programe informatice, cursuri de afaceri.

Am studiat diferite tehnici de vânzări, scripturi, am încercat să "stoarcă" clienții și așa mai departe. Nu a funcționat întotdeauna.

Dar apoi am realizat un lucru important care mi-a deschis ochii. Succesul întâlnirii nu depinde de tehnica de vânzări, ci de faptul dacă ați transmis corect ideea potențialului client și modul în care vă puneți: "cereți" sau pe o bază egală.

Am scris o serie de articole care vă vor ajuta să înțelegeți psihologia vânzărilor. Veți vedea ce se întâmplă în capul clientului atunci când îi oferiți servicii. Și, cel mai important, să învețe cum să-i atrag atenția "pe cârlig".

Voi începe chiar de acum, fără de care nu este posibil să încheiem o înțelegere - creierul uman.

Brațul de reptile

Acum creierul uman nu este la fel ca acum 5000 de ani. El a evoluat, a devenit mai mare și mai inteligent.

Strămoșii noștri străbuni trăiau în turme, iar supraviețuirea era principala și singura semnificație a existenței. Apoi nu exista știință, nici un limbaj de înțeles, nici o reflecție. Creierul a recunoscut și a reacționat numai la emoțiile primare, dintre care principala a fost frica. Pe baza situației, sa luat decizia: să scape și să fugă sau să atace.

În timpul dezvoltării, creierul nostru a găsit trei părți: creierul reptilian (cel mai primitiv, reacționând la emoții), creierul mijlociu (recunoașterea situației) și neocortexul (gândirea logică, adoptarea de soluții complexe).

Secretele negocierilor reușite cum să-ți vinzi bunurile în 20 de minute

Creierul reptilian, care era acum 5 milenii, nu știe cum să se gândească la materie înaltă, să facă calcule. Sarcina lui este să se salveze.

Faptul este că acum el nu a dispărut nicăieri. Fiecare dintre noi are un creier primitiv.

El este responsabil pentru filtrarea primară a informațiilor primite.

Luați în considerare, de exemplu, cum funcționează trei părți ale creierului modern:

Te plimbi în curte și auzi brusc un zgomot ascuțit, ca o explozie. Prima reacție este frică. Acesta este semnalul creierului reptilian. În următoarea secundă veți încerca să recunoașteți de unde provine zgomotul și cine la creat. Acesta este modul în care funcționează creierul mijlociu. După câteva clipe vedeți băieții domestici zâmbitori. În acest moment, neocortexul calculează: aceștia sunt doar niște copii, puteți merge liniștit.

Înainte de a vă întâlni cu un potențial client, pregătiți materiale și vorbire, pline de dovezi și fapte.

Dar aici este cea mai importantă greșeală: informația pe care o dai din neocortexul "inteligent" și o ia pe interlocutorul creierului reptilian.

Și întreaga idee este că discursul compus de neocortex nu este recunoscut de creierul primitiv.

Creierul reptilian nu poate înțelege calcule, diagrame complexe, conversii etc. Pentru el există doar "negru" și "alb" și nu nuante. El este responsabil pentru instinctele primare: există pericol sau nu.

Creierul primitiv este lenes și lent. Tot ceea ce nu este o amenințare și nu necesită o acțiune imediată este ignorat fără milă.

Dar "amenințarea" este de două feluri: pericol sau ceva nou, ceva ce nu a mai văzut până acum.

Cum funcționează creierul reptilian al clientului în timpul conversației?

El nu percepe nicio informație abstractă și calcule complexe.

Dacă el simte că trebuie să vă strângeți și să gândiți, el reacționează ca o amenințare și se oprește.

Dacă încearcă cu insistență să vândă ceva, "vparit", presă, este perceput ca o amenințare. Și reacția va fi agresivă.

Dar plictiseala este perceputa ca "nu exista nici un pericol, te poti relaxa". Dacă veniți la el cu cea mai obișnuită propunere, pe care a auzit-o în repetate rânduri, încă de la primele cuvinte creierul reptilian se va opri și va da: "lăsați prețul".

Cum să implicați creierul reptilian și să-l vindeți?

1. Nu utilizați formulări complicate

Niciodată. Chiar dacă aveți o nișă specializată.

Creierul primitiv trimite "mai departe" doar piese de informații clare și simple. Exploatați toate calculele și beneficiile și puneți datele pregătite pentru farfurie, astfel încât să le poată mânca.

Acum doi ani am participat la un proiect software. M a trebuit să cheme toate fabricile de mobilă și să le ofere un program pentru mașinile-unelte CNC, care au scurtat timpul de producție.

În subiect am fost un zero complet și 90% din cuvinte (cum ar fi CNC) au fost pentru mine incomprehensibile.

Inginerul șef mi-a explicat pe degete, în limbaj clar ce anume face acest program și am rezolvat problema.

Dar asta ma speriat: aveam nevoie sa vorbesc cu directori tehnici si ingineri. Și, după toate, nu am educație matematică și nu înțeleg deloc programarea. Mi-a fost frică să apar incompetent și să dau vina negocierilor.

Dar prima zi de convorbiri ma șocat! Niciunul dintre ei nu mi-a vorbit despre chestiuni complexe. Întrebarea principală a fost: "Ce face acest program și care este profitul pentru mine?" Totul!

Ce le-am spus era mai mult decât suficient pentru a se interesa în cooperare.

Acum înțeleg că creierul lor reptilian era perfect conștient de informații simple. Rezultat: cel puțin un negociator de succes pe zi (și acesta este pe o bază rece!).

Prin urmare, întotdeauna și în orice situație, vorbi pur și simplu.

2. Noutatea

Dacă oferiți ceva neobișnuit, ceea ce nu a fost cazul înainte, se aprinde o lumină roșie în creierul reptilian și vă ascultă atent.

Chiar dacă serviciul dvs. este cel mai simplu, cum ar fi mobila personalizată sau caramida în vrac, puneți-l într-un nou formular. Serviți cum nu vă servesc concurenții. Poate fi spets. oferta sau condiții deosebit de convenabile.

3. Securitate

Indicați imediat că nu afectați timpul și libertatea potențialului client. Spuneți că nu veți lua mai mult de 20 de minute (puteți 5, 10, 15). Dar nu mai mult de 20, altfel creierul reptilian va fi oprit fără speranță.

Nu încercați să forțați clientul sau ceva de genul asta. El se va simți amenințat și te va respinge.

Toate secretele negocierilor reușite sunt că, dacă depășiți cu succes bariera creierului primitiv, el va trimite mesajul dvs. către neocortex, care va da concluzia: "Da, este profitabil! Am încheiat tranzacția. "