A patra etapă este prezentarea produsului. De obicei, demonstrația are un timp strict definit, prin urmare este necesar să o folosiți în mod eficient. Cea mai bună modalitate de a comunica este să asculți clientul, să-l încurajezi să vorbească, să răspundă la întrebări și să înțeleagă esența problemei. Apoi, ar trebui să familiarizați clientul cu o imagine de ansamblu a informațiilor despre compania dvs., managementul și dezvoltarea produsului. După examinarea și explicarea modului în care produsul poate ajuta la rezolvarea problemei, este necesar să se prezinte avantajele produsului. Aici totul depinde de tipul de produs, de natura problemei companiei, de timpul și, într-o oarecare măsură, de identitatea celor prezenți.
De obicei, oamenii de afaceri doresc să obțină mai întâi informațiile de bază, iar atunci când interesul pentru produsul crește, aceștia vor întreba detalii suplimentare. Aceasta este cea mai importantă parte a demonstrației, ca vânzătorul încearcă să convingă un cumpărător potențial că produsul este mai bun, mai ieftin decât altele, și va aduce satisfacție maximă clientului. În această parte a demonstrației ar trebui să sublinieze cele mai eficiente și pozitive părți ale produsului, și, uneori, opriți și neajunsuri, mai ales în cazul în care clientul este gata să atace problemele critice (acest lucru poate reduce în mod semnificativ eficacitatea obiecțiilor).
Cu toate acestea, după demonstrarea produsului, clientul nu dă întotdeauna imediat un răspuns pozitiv, el chiar își poate face obiecțiile. Rezultatul demonstrației în multe feluri este determinat de cât de convingătoare vor fi răspunsurile la obiecții. Dacă agentul nu le poate construi într-un mod pozitiv și nu poate depăși rezistența, el nu va putea să vândă. În unele cazuri, luând ochii clientului și permitându-i să fie corecți, poate reuși încă.
Cea de-a cincea etapă este finalizarea procesului de vânzare, dacă cumpărătorul și-a exprimat intenția de a cumpăra produsul sau de a folosi serviciul. Aceasta constă în discutarea detaliilor tranzacției și apoi în completarea punctelor contractuale cu privire la preț, livrare, tipul de plată și altele necesare pentru a ajunge la un acord între vânzător și cumpărător. Este foarte important să se asigure că contractul este încheiat oficial și prin toate regulile, iar în contract se reflectă toate punctele din tranzacție. Deseori, un contract implică sume mari de bani, deci trebuie să conțină drepturile și obligațiile părților. Uneori agentul, în timpul discuțiilor sale, poate implica reprezentanți ai departamentului juridic al firmei sale.
A șasea etapă este serviciul post-vânzare. Nu este întotdeauna necesar, ci atunci când vindeți un produs care necesită acest serviciu în timpul funcționării (după livrare și instalare sau instalare). Aceasta poate consta în consultații speciale, ajustarea, eliminarea defecțiunilor minore (nu prin vina furnizorului). Prin urmare, agentul de vânzări nu poate pierde contactul cu clientul, ci trebuie să se asigure că produsul sau serviciul firmei sale nu provoacă cenzuri și nu acționează conform promisiunilor. Acest lucru este necesar, de asemenea, deoarece clientul, mulțumit de produsul achiziționat, poate da un feedback bun dacă este necesar.
Și comunicarea post-vânzare nu ar trebui să fie o singură dată. Agentul ar trebui să fie pe deplin convins în funcționarea corespunzătoare a produsului vândut, iar dacă aveți cu el orice dificultate, el trebuie să furnizeze în mod necesar o soluție la problema cât mai repede și mai eficient posibil.
Articole similare
-
Întrebări frecvente Saloane de bronzare și bronzare cu răspunsuri
-
Vânzarea de autoturisme prin proxy - decât poate fi amenințată
Trimiteți-le prietenilor: