Cristiști bijuterii: cum a intrat Sunlight în primele cinci mari rețele din Rusia
Directorul general și co-proprietarul Sunlight, Alexei Konovalov, crede că culoarea roșie a corporațiilor stabilește rețeaua în afara competitorilor (foto: Anton Berkasov pentru RBC)
„Anterior, lumina soarelui provoacă confuzie în rândul comercianților cu amănuntul de bijuterii, deoarece acestea au fost întotdeauna vândut, - a declarat Alexander Tarasov, director al departamentului de promovare a“ 585 / aur“, unul dintre cei mai mari vânzători de bijuterii din Rusia. - Dar apoi, urmăriți-le, am văzut că, uneori, clienții vin în lumina soarelui pentru cadouri direct de la un magazin cu cărucioare de alimentare din apropiere, și a decis că metodele de lucru nu sunt potrivite pentru afaceri serioase bijuterii ".
În magazinele Sunlight, sunt reprezentate doar două mărci - Sunlight și Serghei Gribnyakov. În cinstea co-fondatorului companiei, este numită colecția de bijuterii și ceasuri de costume. Gribniakov pretinde că nu ia dat numele, nu din vanitate, ci "pentru că era necesar să numim cumva colecția bărbaților". De asemenea, asigură că în curând va fi redenumită.
Serghei Gribnyakov este un bărbat bătrân în anii '40, îi place sportul activ, nu-i place să vorbească cu presa (revista RBC a devenit prima mass-media pe care a oferit-o interviurilor) și rezolvă personal toate chestiunile cheie ale afacerii. Rețeaua, care are mai mult de 2 mii de oameni, lucrează, de fapt, pe gestionarea manuală, ia în considerare doi dintre foștii ei directori de top.
"Am intrat într-un segment de preț scăzut înainte de criză, iar produsele noastre au devenit foarte competitive", explică CEO-ul Sunlight și co-proprietarul Alexei Konovalov. - Aici suntem și "împușcați". Sunlight atrage consumatorii cu venituri medii și mici: un pandantiv de aur cu diamante poate fi cumpărat pentru mai puțin de 2 mii de ruble și o brățară de argint pentru mai puțin de 500 de ruble. Acum, rețeaua include aproximativ 280 de magazine în 80 de orașe, o treime dintre ele - franciză.
Treptat, "Onyx" a pliat direcția en-gros, făcând pariul principal pe magazinele Sunlight. "Când au început să-și dezvolte comerțul cu amănuntul, au încetat să cumpere produsele noastre", spune Maxim Weinberg. Un partener, proprietari ai magazinelor cu mai multe mărci, compania a decis să-și facă francizatul.
Potrivit Onyx, produsele prezentate în magazinele de lanț produc 100 de fabrici - în China (inclusiv Hong Kong), India, Thailanda, Turcia, Italia și Rusia. "Tehnologiile utilizate în fabrici străine fac posibilă transformarea produselor într-un mod elegant și frumos", spune antreprenorul individual Andriy Senyushkin, franciza Sunlight din Orel. "Acesta este nivelul la care fabricile rusești se luptă doar".
"Am intrat într-un segment de preț scăzut înainte de criză, iar produsele noastre au devenit foarte competitive. Așa că am "împușcat"
În ultimii ani, în loc de "insule" în mall-uri comerciale "Onyx" a început să deschidă magazine mari (Foto: Anton Berkasov pentru RBC)
Verificarea medie a rețelei, potrivit fostului director de top al companiei, este mai mică de 3 mii de ruble. Pentru comparație, în segmentele medii și premium ale Pandorei, cota medie este de 6-7 mii de ruble.
Alexey Konovalov nu numește cecul mediu în Sunlight (spune că această cifră nu este luată în considerare în rețea), dar admite că poate face aproximativ 3 mii de ruble. Cea mai mare parte a achizițiilor - produse de argint, care sunt mai ieftine decât această sumă, articole de aur sunt mult mai scumpe.
Oferta Sunlight nu este o franciză clasică: "Onyx" oferă bunurile sale spre vânzare partenerilor în baza unui contract de comision. Francizatul nu plătește companiei o sumă forfetară, nici redevențe, nu cumpără bunurile, ci doar returnează valoarea produselor vândute, lăsând o comisie. Cele mai mici costuri necesită cel mai mic format Sunlight - zona "insulă" de 6 metri pătrați. m în centrul comercial. Acest loc este, de asemenea, mai ușor de închiriat decât secțiunea pentru magazin, spune Anna Rozhdestvenskaya, șefa departamentului de vânzări de franciză la Francon.
Potrivit fostului director de top al Onyx, marja pentru bunurile livrate partenerilor este de 20-30%. Marja francizatului este în medie de 20%, adaugă Vladimir Matyukhin, șeful departamentului de franciză al companiei de consultanță Deloshop. Acestea sunt indicatori slabi. "De obicei, în segmentul de bijuterii, marjele de francizati sunt de 100-150%, pe bijuterii - chiar mai mult", - subliniază Matyukhin.
Sunlight câștigă pe un număr mare de clienți: conform calculelor revistei "RBC", venitul francizatului de la 1 km. m - aproximativ 300 de mii de ruble pe lună, profitul net - 5-7%. Anna Rozhdestvenskaya observă că profitabilitatea este relativ scăzută (pentru franciza de bijuterii, aceasta poate fi de 20-25%), dar cifra de afaceri este destul de semnificativă. Ca urmare, francizatul de pe "insula" Sunlight poate câștiga 90-170 mii de ruble pe lună, iar franciza "insule" de bijuterii aduce adesea doar 50 mii. Prin urmare, franciza Sunlight este populară. În ultimul an, portalul Franshiza.ru (una dintre cele mai mari baze de franciză) a primit mai mult de o mie de cereri din partea potențialilor francizați - aceasta este cea mai mare cifră din rândul rețelelor care vând bijuterii și bijuterii.
Doi dolari ca dar
„Cumpără-ne și a primit un pandantiv de argint ca un cadou!“ - ceva de genul acesta poate fi descris în promoții Sunlight, care rețeaua este adesea aranjată cu cele mai neașteptate pentru un vânzător de parteneri de bijuterii: comercianții cu amănuntul „Eldorado“, „Euroset“ și „Magnit“, apăsați chioșcuri „Good Noutăți »și chiar prețurile fixe Fix prețurile de magazine.
Onyxu și francizatele sale sunt relativ ieftine. Prețul de cost al unor cadouri - $ 2-7, afirmă Alexei Konovalov. Judecând după răspunsurile de pe forumurile de pe Internet, mulți sunt surprinși neplăcut de dimensiunea mică a cadoului, dar încă o iau: "O voi da cuiva". Scopul vânzătorilor este de a convinge persoana care a venit pentru cadou să cumpere un plus din sortimentul Sunlight (mai mult de 15 mii de articole). Potrivit francizatului, în timpul celor mai reușite acțiuni, până la 60% dintre cei care au venit pentru daruri făcute achiziții, cei mai slabi indicatori au fost 5-10%. O conversie bună pentru astfel de acțiuni - 10-30%, spune Maria Azarenko, și 60% - "doar cifrele cer mare".
Cu toate acestea, eficacitatea acțiunilor de promovare încrucișată scade treptat. "Mulți locuitori ai vulturului vin la noi pentru cadouri pentru a cincea sau a șasea oară. Acestea nu sunt cumpărători potențiali, ci pur și simplu freeloaders care doresc să ia un cadou și să scape ", - se plânge Andrei Senyushkin. Unii parteneri în acțiuni sunt, de asemenea, nemulțumiți. "Mulți clienți nu sunt interesați de oferta Sunlight, spun ei că dezvăluie toate aceste daruri", a declarat Julia Zefirova, managerul Sela PR, care a avut un parteneriat cu Sunlight toamna trecuta. Pentru a menține interesul consumatorilor, Sunlight încearcă să schimbe cadouri mai des și să atragă un nou public - să coopereze cu parteneri din sectoare noi. Deci, recent, rețeaua a deținut acțiuni cu sistemele de plată Qiwi și Contact.
Cu participarea lui Maria Zholobova și a lui Vera Prelovskaya
Trimiteți-le prietenilor: