Un avocat, chiar dacă este un profesionist mare, trebuie să se gândească cum să atragă clienții. Așa cum Ward a scris în articolul său, pur și simplu face munca ta nu este de ajuns. Avizul opus este comună în rândul avocaților simplu care trec de la un familiar altora, spune Andrei AA, șeful de Relații Publice Grupul de Drept „Yakovlev & Partners“. În sine, "cuvântul din gură" este încă unul dintre cele mai eficiente instrumente de vânzări în afaceri juridice, dar un medic privat are nevoie de mult mai puține ordine decât întreaga echipă, recunoaște Arich. Yurfirm trebuie să își mențină interesul în sine și un flux continuu de apeluri pentru a oferi angajaților o muncă în mod egal.
Fii tu, Ward sfătuiește în articolul tău și dezvoltă un plan de marketing în funcție de ceea ce îți place să faci mai mult - să scrie sau să comunice "în direct". Trebuie să utilizăm maximul avantajelor noastre competitive, este de acord partenerul biroului juridic "EMPP" Mergen Doraev. În același timp, nu se poate urma calea cea mai ușoară, avertizează el:
Un plan de marketing și o strategie trebuie să includă în mod obligatoriu atât comunicarea scrisă, cât și cea orală, pariul pe un singur lucru este modul de a învinge, insistă Kutin. În plus, în situația actuală, există multe oportunități de a învăța cum să comunice sau să scrieți inteligent - cursuri online și regulate, literatură educațională și, în final, exemplul colegilor.
Arta menținerii relațiilor
Viața este foarte mult ca un joc în care principala figură - „Zabeyda Kasatkin, Saushkin și parteneri“, un om, și dacă este bine să înțeleagă regulile sale, va reuși, spune Daria Konstantinova, Partener AB În acest joc, în multe relații importante, deci are sens „pentru a împărtăși cu alții ceea ce se poate și nu sunteți ghidat de unele calcule“, a spus Konstantinov.
Dacă, totuși, pentru a numi motivele pragmatice pentru a ajuta dezinteresat, una dintre ele este o oportunitate de a primi noi clienți. "Puteți deveni faimos pentru fapte bune", spune Tatyana Gulina-Seyranyan, șefa Departamentului juridic PR L Forward. Așa cum a spus ea, în biroul de avocați oferiți o mulțime de timp pro bono - servicii gratuite pentru cei care nu le pot plăti. Rezultatul - nu numai „plus în karma“, dar, de asemenea, unele noi clienti foarte valoroase, care au venit pe recomandările, spune Gulin-Seyranian (a se vedea, de asemenea: „Ajută-pro bono - atunci când munca avocați profitabile gratis“). Există și alte cazuri când trebuie să te gândești la ajutorul dezinteresat, de exemplu, dacă copilul adult al clientului tău bun este într-o legătură, Ward citează exemplul din articolul ABA Journal.
Concediu - o bună ocazie de a ne reaminti, dar Ward solicită evitarea platitudini. Felicitări, de exemplu, Anul Nou poate fi atât de mult încât obține dvs. de pierdut și este puțin probabil să fie amintit printre ei. Ward oferă posibilitatea de a alege dintre cele mai populare aniversări și citează exemplul unui avocat Lucien Peru din Memphis, care a venit să felicit ziua de naștere a clienților Elvis Presley, care sa născut în acest oraș american. „Bună idee, care ar trebui să fie adoptate, - aprobă AA de“ Iakovlev și partenerii „El recomandă felicit sărbători profesionale (în funcție de ceea ce industria funcționează clientul) și zilele de naștere ale tuturor angajaților Exemplu de Elvis Presley nu este inspirat .. . Kutina de „Cliff“, felicitările ar trebui să fie luate în serios și cu precauție, este considerat obligatoriu să felicit noul an, pentru că aceasta este o ocazie bună de a face un bilanț al anului .:
Dacă vrei să iesi în evidență, nu trebuie să inventezi nimic, dar poți să-i arați atenția clientului, spune Gulina-Seyranyan. „Client surpriză - l felicit de ziua lui - ea sfătuiește -. Chiar și cei care nu le place să-l sărbătorească, amintiți-vă acest lucru un semn de atenție și data nașterii pot fi găsite în rețelele sociale.“.
Este necesar să se mențină relațiile cu cei care au devenit deja clienți ai firmei de avocatură, subliniază Doraev din "EMPP". Adesea, firmele de avocați își concentrează eforturile pe găsirea de noi clienți, dar în același timp uită că "un vechi prieten este mai bun decât noii doi". Clientul "vechi" este mult mai ușor să-și amintească de el însuși și, din moment ce el este deja loial - este mai probabil să încredințeze un nou loc de muncă, crede Dorayev.
În ceea ce privește noii clienți "liberi", sursele recomandărilor pot fi colegii sau colegii. Mai mulți profesioniști cu experiență vor avea deja cunoscuți pe care îi recomandă, menționați în articolul ABA Journal. Pentru a crește șansa de a cunoaște un client, trebuie să fiți în vizor și să participați la întâlniri, deoarece avocații recomandă celor care sunt cunoscuți și amintiți. Este o muncă utilă și de predare: va permite nu numai auto-îmbunătățirea, ci și "tragerea" unor legături utile între studenții care vă pot recomanda apoi clienților și companiilor, sfătuiește revista ABA. În același timp, el recomandă să nu se restricționeze cercul de afaceri numai pentru colegi, deoarece nu se știe ce poate fi util pentru această sau acea cunoaștere.
„În multe organizații, este managerii și proprietarii de afaceri decide ce consultantul de a alege - spune Dora de“ EMPP „- Și eu oferă adesea de lucru pentru foștii colegi cu care am la momente diferite a lucrat“ inhausom „Dora știe de tip boutique, firme de avocatura care primesc. clienții în principal pe recomandările profesioniștilor din domeniile de specializare a acestora. pe de altă parte, sursa problemei poate deveni gelos echipei juridice interne, care este angajată din exterior, a declarat partenerul „EMPP“.
"Ciudate cum pare, recenziile concurenților dvs. despre dumneavoastră și firma dvs. sunt foarte valoroase", a spus Dorayev. Situațiile de conflict de interese nu sunt neobișnuite în afacerile legale, spune el, iar dacă concurenții în acest caz vă recomandă - acesta este un semn de bună reputație.
Dacă, dimpotrivă, ați recomandat serviciile unui coleg unui client - să-l informați despre el, el o va aminti, scrie în articolul Ward. Îi sfătuiește numai pe cei care ar fi recunoscători pentru asta. Ward recomandă, de asemenea, din proprie inițiativă să mulțumească în rețelele sociale celor cu care a reușit să lucreze.
Strategia de comunicare
Dacă cunoștință a mers bine și a programa o întâlnire cu un client nou, o idee bună pentru a studia activitatea în conformitate cu site-ul oficial și internetul, în general, „strapunge“ societatea în fișierul afacerile și serviciile care vă permit să verificați contrapartidă (de exemplu, CASEBOOK) de cabinet electronice. „Este posibil ca clientul nu este o afacere, ci câteva, și toate diverse - adaugă Kutin -. Este necesar să se pregătească temeinic pentru întâlnire, cu câteva cărți de atu sub formă de soluții gata făcute la problemele clienților.“
Nu este necesar să "plantezi" clientul pentru servicii unde nu sunt necesare, crede Ward. În primul rând, acest lucru nu va împiedica afacerea și, în al doilea rând, va contribui la stabilirea unei relații de încredere. În același timp, dacă sunteți sigur că nu puteți să faceți acest lucru fără ajutorul dvs. - vorbiți, de asemenea, sincer despre acest lucru și explicați-vă punctul de vedere. Gândul este dezvoltat de Valuev de la biroul "Olevinsky, Buyukyan și partenerii":
Clientul are adesea o idee naivă și neprofesională a situației, iar sarcina avocatului este de a îndruma gândurile clientului în direcția cea bună, mai degrabă decât să-l răsplătească pierzând timp și bani.
Conferința - instrucțiuni de utilizare
Utilizați conferința ca o scuză pentru a face noi cunoștințe. „În participarea companiei noastre la acest eveniment este întotdeauna dictată de scopul specific - spune AA de“ Yakovlev și parteneri. „- caută cel mai adesea să inițieze negocieri și întâlniri cu potențialii clienți.“ Este bine să studiezi lista oaspeților în avans, dacă, desigur, va fi posibil să o primești, ceea ce nu este de obicei ușor. "Dacă nu sunteți un partener al evenimentului, dar ați primit o listă și chiar și cu contactele - atunci sunteți doar un dumnezeu de persuasiune", adaugă Kutin din "Cliff". Când oamenii de interes sunt deja cunoscuți, atunci trebuie să studiezi întreaga poveste interioară a afacerii lor și, probabil, să iei timp să repet teoria pentru a ține conversația pe deplin armată, sfătuiește Arich. El este sigur că este necesar să acționăm conform planului, deoarece la conferințe nu este prea mult timp să câștigăm un client.
În cazul în care lista nu ar putea fi obținută, atunci este necesar să se înceapă comunicarea cu cei mai renumiți vorbitori, care pot fi învățate din programul discursurilor, sfătuiește Kutin. Dacă există legături bune cu organizatorii - le puteți cere să se întâlnească cu cei interesați, continuă el. Și Doraev de la "EMPP" consideră că cele mai utile conferințe sunt cele pe care le puteți organiza. Principalul lucru este atragerea unui subiect actual, rapoarte interesante și "stele" invitate, precizează Doraev.
Nu este necesar la eveniment pentru a înmâna cărțile lor de afaceri toate într-un rând, mai ales în cazul în care se pare ca un act de disperare, Ward scrie. In schimb, ea sfătuiește să colecteze cărți de vizită altor oameni, și apoi a scrie un e-mail - atât mai probabil că vă va aminti. „Amintesc greu cel care a dat o carte de vizită - indoieste Valuev -. .. Ar trebui să fie discret să cadă de acord asupra unui apel sau o scrisoare cu oferta prin e-mail, adăugând în același timp convenabil Deci, atunci va fi mai ușor pentru a începe un dialog“
Dacă vorbești și nu asculta, atunci declara-te ca un expert versatil, sfătuiește Kutin. El crede că nu merită să călătorești în diferite locații cu aceeași temă, indiferent de cât de reușit ar fi. Dacă nu este posibilă schimbarea specializării, raportul poate fi actualizat și poate fi adăugată o nouă practică judiciară. Nu angajați la nici o șansă de a vorbi la un seminar gratuit, avertizează Valuev. El crede că trebuie să-i cunoașteți publicul țintă, altfel timpul va fi irosit.
Desigur, toate aceste măsuri nu pot aduce un rezultat instant. Și reputația - cel mai bun "vânzător" al serviciilor dvs. - creează o viață, scrie Ward. Cu toate acestea, dacă luați o poziție activă de marketing pe această cale lungă, puteți face drumul mult mai scurt.
Trimiteți-le prietenilor: