Cum ai ieșit din UE și ce costuri, în cadrul unei conferințe recente, „Fereastra spre Europa“ pentru afaceri din Belarus, „co-organizat de portalul făcut“ afaceri. „A declarat directorul general adjunct, director de Marketing Group de companii“ ALUTECH „Vladimir Ribakov.
- Am început ca o mică companie de editare. Primele sisteme de rulare, instalate în Belarus, au fost aduse din statele baltice. Apoi au lansat propria lor producție de produse finite, și apoi - și componente, și apoi a început să dezvolte alte linii de produse.
Ei au căutat în mod constant să dezvolte și să diversifice piețele, produsele și liniile de produse.
Dacă instalați echipamente moderne - profesionale, productive - trebuie să intrați pe piețe noi cu o capacitate mai mare. Prin urmare, am deschis birouri în Sankt Petersburg și Moscova, apoi în alte orașe din Rusia. Am început să ne mutăm în Ucraina și Kazahstan. Dar volumele acestor piețe pentru bunurile noastre tehnice și specifice complexe au fost, de asemenea, limitate. Am putea produce mai multe bunuri decât să le vindem, ceea ce a fost unul dintre motivele pentru care am făcut progrese. În consecință, a existat necesitatea de a intra pe piețele altor țări, în special în țările UE.
Motivele principale au fost, cred, aceleași cu cele ale altor producători:
- Ne străduim să asigurăm stabilitatea vânzărilor prin diversificare
- Disponibilitatea capacității libere de producție
- Dorința de a repeta succesul pe piețele CSI
Apoi nu a existat o înțelegere completă a problemelor cu care ne-am confrunta.
Dacă știm cât de dificile sunt piețele europene în comparație cu Belarusul, Rusia, Ucraina - poate că nu mergem acolo. După cum se spune, ar fi trăit în liniște.
Dar am fost mai tineri de 10 ani. "Dar nu depinde de noi?" Ne-am întrebat noi. Și au început călătoria lor pe piața europeană.
De unde am început? Am estimat potențialul pieței pe baza unei cercetări de marketing gata făcute. Ele sunt disponibile în Germania, Austria, Franța și în alte țări și descriu destul de bine capacitatea pieței, cerințele de bază ale clienților, volumele potențiale de vânzări. Am vorbit cu furnizorii de materii prime și echipamente, am luat cunoștință de evaluările lor de piață. Ei au colectat opiniile clienților potențiali, pe care i-au întâlnit la diverse expoziții. Astfel, am identificat o serie de cerințe de bază ale clienților pentru produse, prețuri, termeni de livrare și plăți.
Apoi a apărut prima problemă. Am găsit piețele marilor țări dezvoltate - Germania, Franța, Marea Britanie și Italia foarte atractive. Nu am ghicit încă că acestea sunt cele mai grele.
De îndată ce am luat o decizie, cui, ce, unde, cum și când să vândă, a apărut întrebarea: cine va vinde? Am început să ne creăm echipa de export proprie. Ei au introdus poziția de director de export, angajați managerii cu cunoștințe de limbi străine - absolvenți ai universităților tehnice și tehnice.
Și s-au confruntat cu o altă problemă - noii specialiști nu cunosc bunurile. Și, cel mai important, capacitatea de a comunica într-o limbă străină nu implică vânzarea de competențe pe piețele europene.
Și apoi liderii companiei înșiși au început să călătorească în jurul acestor țări - era necesar nu numai să învețe, ci și să învețe cum să vândă. Timp de mai mulți ani am petrecut 6-8 luni pe an în călătorii de afaceri străine.
Fiți gata pentru asta - dacă gestionați pe cineva, trebuie să arătați prin exemplul personal cum să vindeți. Și, cel mai important, înțelegeți cu ce se confruntă specialiștii dvs., managerii dvs.
După ce grupul de export sa implicat în activitatea activă (managerii au început să meargă pe piețele de vânzări), am înțeles în mod clar că:
- Nu avem complexitatea sortimentului
- Nici una dintre marile companii nu vrea să treacă la un nou furnizor pentru 2-3 poziții
- Majoritatea producătorilor țintă nu sunt dispuși să-și asume riscuri
- Caracteristicile tehnice ale bunurilor necesită rafinament - timpul trece, moda pentru produse se schimbă periodic
- Nu există o logistică de aprovizionare bine organizată
- Atunci când treceți la un nou furnizor, se impun cerințe stricte asupra calității și prețurilor. Aceasta înseamnă că, atunci când veniți și spuneți ceea ce sunteți dinamici și flexibili, ce produs bun aveți, oamenii vă percep cu un scepticism sănătos. Ați venit de la distanță, trebuie să oferiți o calitate superioară și / sau un preț mai mic, trebuie să depășiți taxele vamale. Și în timp ce efectuați costuri suplimentare de transport.
Prin urmare, imaginea care a început să se înalțe nu era la fel de roz ca noi. Următoarea etapă a adaptării companiei la cerințele piețelor de export a început.
Și mai întâi de toate am lansat programul de perfecționare a sortimentului și a calității:
- Am făcut o listă de produse noi care trebuie introduse
- Nu au fost definite cerințele privind certificatele și calitatea produselor
- Cel mai important, au decis să descompună psihologia producției în ceea ce privește controlul tehnic și managementul calității. Sarcina era de a introduce intoleranța totală la cele mai mici devieri în procesele tehnologice, cele mai mici semne de căsătorie, care nu pot fi interpretate în favoarea producătorului.
Când veniți la o nouă piață, ei vă privesc cu atenție și cu scepticism. Pentru a vinde, trebuie să fii nu doar egal în preț și calitate, dar să fii mai bun. Numai atunci te vor alege.
A fost foarte dificil. Am fost nevoiți să înlocuim mai mulți manageri de producție și OTK, până când am găsit destui oameni scrupuloși care nu au permis abateri și compromisuri în producție.
Am fost nevoiți să îmbunătățim logistica pentru clienții noștri. S-a definit timpul de livrare din momentul plasării comenzii, standardele minime de aprovizionare, cerințele privind ambalarea, volumul stocurilor de asigurare.
A trebuit să ne creăm propriul centru de logistică în Republica Cehă, "să zdrobim" livrarea loturilor pentru confortul clienților. Imaginați-vă cum este să ajungeți în Belarus, de exemplu, la companii din Franța, Austria, Germania!
Vă voi da un exemplu. În Europa, o serie de companii trăiesc o viață puțin diferită. Ei nu au stevedores permanente, preferând să le angajeze pentru externalizare. Și spui că mașina ta sosește, să zicem, la ora 10 dimineața. Și 10-15 minute înainte de aceasta vine o echipă de încărcătoare, care descarcă mașina și apoi pleacă. Compania beneficiară plătește pentru timpul în care încărcătorii au lucrat. În consecință, trebuie să informați compania în 6-8 ore despre ora planificată de sosire (data pe care o cunosc în prealabil).
Și imaginați-ne: am lucrat cu transportatorii care au făcut totul strict conform standardului, trimițând o notificare clientului cu 6-8 ore înainte de sosire. De exemplu, la ora 2-3 dimineața. Clientul, firește, a primit de la el un maxim de "plăcere".
aceasta aduce acum un zâmbet, dar atunci când primiți un apel pe telefonul mobil, și nu carne tocată cuvinte, clientul va spune tot ce crezi ... Crede-mă, străini vocabular este puternic!
Desigur, a trebuit, de asemenea, să schimbăm această practică de notificare în orice moment al zilei.
A terminat chiar și etichetele de bunuri. Pentru că, mergând în jurul depozitului, angajatul ar trebui să afle de unde să se afle acolo unde nu se uită la micul font de pe pachet.
Și am fost obligați să ținem fotografii în Europa pentru a se potrivi cu culoarea locală.
De asemenea, ne confruntăm cu faptul că gusturile și moda în diferite țări diferă. Ca urmare, a trebuit să facem broșuri separate pentru Regatul Unit și Franța, separate pentru Germania și Austria.
După ce am trecut aceste etape, am început să ne pregătim pentru oa doua vizită pe piețele europene. De această dată au fost incluse în listele țintă și pe piețele țărilor din apropiere: Polonia, Ungaria, România, unde companiile sunt puțin mai solicitante.
Cele mai dificile sunt piețele țărilor dezvoltate, unde cumpărătorii sunt foarte implicați în branduri. Unde, ca și în Europa de Vest, ei cred că bunurile lor sunt cele mai bune.
Din punctul meu de vedere, este mai bine să începem cu aceeași Belgie, Olanda. Din țările care sunt obișnuiți să coopereze cu China, India, Indonezia. Persoanele din aceste piețe sunt mai flexibile. Ei se uită la certificatele de calitate, rapoartele de testare, atenția la preț și logistica. Dacă toate acestea ți se potrivesc, sunt gata să înceapă să lucreze. Ele sunt mai clare, mai mobile în luarea deciziilor decât în țările individuale din Europa de Vest.
În America, Canada, Australia, atitudinea față de bunurile străine este și mai liberală în comparație cu Europa veche, nu există nici o instalație care să cumpere numai bunuri locale. Prin urmare, din punct de vedere practic, este necesar să intrăm pe piețele cele mai dezvoltate și mai mari ale UE (Germania, Franța) puțin mai târziu.
Am înțeles că ar trebui să începem de pe piețele din Europa Centrală și de Est. În plus, am făcut o serie de concluzii:
1. Nu mergeți la "monștri" - companii mari. Trebuie să lucrăm cu companii de dimensiuni medii și vă vor forma imaginea pe piață. Au loturi de livrare acceptabile și frecvența lor. Există o oportunitate de a concura în preț - întregul "krupnyak" are reduceri maxime de la prețul de bază al furnizorilor.
2. țăranii de mijloc oferă o marjă acceptabilă. De regulă, nu au o gamă largă de bunuri și sunt gata să încerce să lucreze cu o parte din linia dvs.
3. Întreprinderile mijlocii, spre deosebire de distribuitorii mari, nu sunt obligați să aibă relații prea lungi cu furnizorii. Sunt gata să-și asume riscuri.
Și cel mai important, trebuie să recunoașteți că trebuie să începeți cu rolul de furnizor "B", care bate politicos pe ușă și oferă ușor să lucreze cu el.
După toate acestea, am abordat aspectele financiare. Oricât de trist ar suna, nu toate companiile de pe piața europeană sunt stabile din punct de vedere financiar, nu toată lumea plătește la timp. Există riscul ca societatea să cadă în faliment. În acest caz, o practică obișnuită pe piețele europene este o plată amânată.
Este necesar să se utilizeze asigurarea pentru livrările de export. Cu toate acestea, ne confruntăm cu faptul că resursele financiare ale asigurătorilor din Belarus sunt departe de a fi nelimitate. De asemenea, notați tarifele lor mai mari. Dacă furnizați produse direct din Belarus, sunteți limitat la utilizarea asigurătorilor europeni - centrul nostru logistic ceh ne-a ajutat: am livrat mărfurile în Republica Cehă și de acolo l-am distribuit.
Când semnați un contract cu europenii, sunteți de acord cu un anumit nivel de prețuri în decurs de 6-12 luni. Cu toate acestea, costul materiilor prime - aluminiu, oțel - pe piață fluctuează. Deci, trebuie să fii pregătit să acoperi riscurile fluctuațiilor prețurilor materiilor prime.
Uneori trebuie să lucrați cu o marjă mică, pe spate.
De asemenea, ne-am dat seama că trebuie să oferim reduceri retroactive pentru dealeri, astfel încât să nu decidă brusc să oprească cooperarea la mijlocul anului.
De exemplu, pentru a stabili o condiție: vindeți o anumită sumă - la sfârșitul anului veți primi un bonus. Oțelul a început să utilizeze în mod activ reduceri retro, cu discount și alte reduceri, care sunt relativ rare în practica bielorusă și rusă.
În produsele complexe o mulțime de brevete protejează drepturile producătorilor străini. În consecință, dacă un brevet este încălcat, sunteți urmărit îndeaproape, puteți lucra timp de un an sau mai mult și apoi veniți și cereți să se întoarcă proprietarului brevetului toate profiturile obținute din vânzarea bunurilor. Și plătiți încă o amendă - sumele pot fi destul de substanțiale.
În mai multe cazuri, afirmațiile sunt neîntemeiate, iar avocatul brevet european le poate elimina. Astfel de probleme sunt soluționate în ordinea de dinainte de judecată sau în instanțe, cu ajutorul profesioniștilor.
Cu toate acestea, astfel de dispute durează mult timp - de mai mulți ani. Instanțele judecătorești din Europa lucrează foarte calm și cu atenție, avocații și avocații de brevete își elaborează banii.
Și principala problemă este că, din păcate, nu vă puteți baza complet pe concluziile agențiilor de brevete din Belarus. Astfel, într-o serie de cazuri, nu pot oferi pe deplin toate brevetele de concurenți pentru unele țări. Și dacă personalul agenției undeva a pierdut 2-3 brevete-cheie, termenul de înregistrare a mărcii, nu a acordat atenție posibilelor probleme din domeniul conex, etc. atunci își pot răspândi mâinile și pot spune: nu am reușit.
Și nu poți face nimic în privința asta. Prin urmare, este necesar să angajați un specialist european și să lucrați cu fiecare birou sau agenție de brevete pentru fiecare țară.
În final, am fost nevoiți să începem să creăm propriul serviciu de brevete pentru a clarifica toate problemele pentru un grup de țări și piețe.
Și certificarea obligatorie a mărfurilor nu este totul. Da, în aceleași țări ale UE avem un produs complet certificat. Dar unele piețe sunt foarte specifice - în plus față de piețele generale, certificatele locale operează asupra lor. Ele sunt voluntare, nu sunt necesare pentru utilizare, dar dacă nu le aveți, atunci este aproape imposibil să mergeți la cel puțin un obiect.
Și numai după ce am simțit toate aceste întrebări asupra noastră, am decis, a început a treia rundă de negocieri. Toate problemele despre care am vorbit dispar treptat. Puteți merge deja pe orice piață cu un pachet de documente.
Realizarea faptului că am făcut toate aceste lucruri vine doar acum. Oferim produse în mai mult de 60 de țări din întreaga lume, dar a costat mult efort pentru întreaga echipă.
Totuși, aceasta este chestiunea alegerii tuturor.
Dacă doriți o viață liniștită - mergeți la Naroch și odihniți-vă.
Dacă doriți să lucrați și să vă dezvoltați - trebuie să stabiliți obiective serioase și să mergeți sistematic la ele și apoi totul se va dovedi.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: