Data viitoare când veți avea ocazia să oferiți o idee unui grup de oameni, observați cu atenție reacția lor în momentul în care faceți acest lucru și veți lua multe lucruri fascinante. Majoritatea, dacă nu toți membrii grupului dvs., vă vor aduce o mână în față și vor începe să facă gesturi evaluative. Când ajungeți la sfârșitul prezentării și cere membrilor grupului să-și exprime opiniile sau sugestiile lor cu privire la ideile, gesturile de evaluare dispar. La ascultători, o mână se va deplasa la bărbie și va începe să lovească bărbia. Acest gest de "bărbierire a bărbiei" înseamnă că o persoană încearcă să ia o decizie. Când ați cerut ascultătorilor să-și exprime opinia, gesturile lor au fost schimbate de la evaluativ la gesturi de "luare a unei decizii". Următoarele semnale vă vor spune dacă decizia lor va fi pozitivă sau negativă. Agentul de vânzări va acționa în mod nejustificat dacă întrerupe cumpărătorul în momentul în care el
va începe să-și mângâie bărbia ca răspuns la o cerere de a comunica decizia sa de a cumpăra. Cel mai bun linia sa de conduită ar monitoriza îndeaproape gesturile cumpărător ulterior, care spun ce decizie a venit. În cazul în care, de exemplu, după gestul de trecere brațele peste piept și va arunca picioarele, apoi arunca înapoi, vânzătorul a fost răspuns negativ non-verbal. Imediat este necesar să trecem din nou meritele bunurilor oferite, înainte ca cumpărătorul să-și exprime răspunsul negativ în cuvinte, iar acest lucru poate salva negocierile.
Dacă în urma mângâirii bărbiei urmează un gest de pregătire (figura 97), vânzătorul va trebui să specifice doar modul în care se va efectua plata bunurilor și cumpărătorul va face cumpărarea.
Opțiuni pentru gesturi asociate cu luarea deciziilor
În cazul în care o persoană poartă ochelari, următoarele estimări gesturi pentru a lua o decizie, el va face următoarele: se va elimina ochelari și pune puncte de o ureche în gură, în loc de mângâindu bărbie. Fumatul pune telefonul în gură. Dacă o persoană, după ce a fost rugată să-și raporteze decizia, ia un stilou sau un deget în gură; acesta este un semn că el nu este sigur de el însuși, și el are nevoie de sprijin, pentru că subiectul gurii îi permite să nu spun o decizie, cred că mult timp. Deoarece se consideră că manierele rele nu vorbesc cu o gură plină, un obiect din gură este considerat o scuză pentru o persoană care nu îndrăznește să ia o decizie rapidă.
Combinația de diferite gesturi "Hand-to-Face"
Uneori, gesturile care denotă plictiseala, atitudinea critică și luarea deciziilor pot fi folosite odată, fiecare reflectând un aspect al atitudinii unei persoane.
Figura 63 arată modul în care gestul de evaluare se deplasează la bărbie, iar mâna în acest moment poate lovi barba. Când ascultătorul începe să piardă interesul față de difuzor, capul începe să se aplece spre braț pentru sprijin. Figura 64 prezintă o evaluare critică, exprimată prin sprijinul capului cu degetul mare; ascultătorul a pierdut interesul față de subiectul conversației.
Se freacă pieptul și bumbacul pe frunte
Versiunea exagerată a gestului, exprimată prin tragerea gulerului, freacă spatele gâtului cu palma, ceea ce Calero a chemat cu un gest, "rupe gâtul". Dacă o persoană face acest gest în timp ce face o minciună, el se uită și se uită la podea. Acest gest este, de asemenea, un semn de frustrare sau de furie, dar în acest caz mâna prima bate gâtul, și apoi începe să frece.
Să presupunem că ați cerut subordonaților dvs. să vă îndeplinească misiunea și că a uitat să o facă la timpul necesar. Când îl întrebiți despre rezultatele misiunii, el va răspunde non-verbal că a uitat să facă acest lucru, împingându-se pe frunte sau pe gât, ca și cum l-ar fi bătut figurativ, pedepsindu-se pentru uitare. Deși o palmă pe cap înseamnă de obicei uitare, o persoană cu acest gest își exprimă și sentimentele față de dvs. sau de situația care a apărut,
în cazul în care este necesar să plesnească - pe frunte sau în jurul gâtului. Dacă își lovește fruntea (Fig.66), el semnalează că nu se teme că el și-a arătat uitare în fața ta. Dar când plesnește gâtul lui (ris.65), este atât mod non-verbală vă spune că ar fi neplăcut că ați subliniat el la această gafă. Oamenii care au un obicei de frecare partea din spate a gâtului său, tind să fie atitudinea negativă sau critică față de alții, în timp ce aceia care se lovește de obicei pe frunte, cu o recunoaștere non-verbală a erorilor lor, sunt de obicei mai deschise la acomodarea oamenilor,
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: