Contract cu clientul în sesiunea de antrenori

Contract cu clientul în sesiunea de antrenori.
Sau pentru ce clientul plătește bani antrenorului?

"Ce vrei?" - o întrebare bună de coaching pentru client.






"Cum înțelegeți că clientul a primit ceea ce dorea de la sesiunea de antrenori?" - o întrebare bună de coaching pentru antrenorul însuși.

De exemplu, în afaceri, pentru a evalua activitatea autocarului cu clientul, uneori utilizați metodele de determinare a rentabilității investiției (rentabilitatea investiției). Acest coeficient oferă un răspuns la întrebarea: a făcut munca cu antrenorul să conducă la un raport cost-beneficiu avantajos? Utilizați-l are sens atunci când vine vorba de o serie de sesiuni de antrenor pentru o perioadă lungă de timp (de la 2-3 luni).

Cu toate acestea, antrenorul și clientul trebuie să-și amintească faptul că fiecare sesiune de antrenori este o lucrare care vizează un rezultat specific pe care clientul îl va primi sau nu îl va primi. Apoi, întrebarea devine evidentă: Cum de a face rezultatul fiecărei sesiuni de coaching cât mai tangibil posibil clientului și care corespunde în mod evident solicitării sale?

Cererea și rezultatul dorit al clientului se transformă în fiecare sesiune de coaching antrenor la prima etapă - la încheierea contractului cu clientul (de obicei 5-7 minute ale sesiunii de oră).

În coaching, am venit cam acum un an și, tot timpul, în timp ce studiau coaching-ul, și-a stăpânit tehnicile și tehnicile, mi-am pus întrebări:

"Ce mai am nevoie pentru a deveni antrenor profesionist? Cum înțeleg că sunt deja un antrenor profesionist și pot vinde serviciile mele clienților? ".

În probleme generale au fost multe.
Răspunsurile nu au fost încă primite. Mai degrabă, au existat multe. Nu au existat răspunsuri fără echivoc. Nu a venit încă din univers și criterii clare de a înțelege că sunt un antrenor profesionist. În cercetările mele nesfârșite pe această temă a apărut un cerc vicios, exprimat în două întrebări și două răspunsuri:

- Întrebare: Când voi putea să înțeleg că sunt profesionist?
- Răspuns: Când iau bani pentru o sesiune de coaching.
- Întrebare: Și când pot obține bani pentru o sesiune de coaching?
- Răspuns: Când devin antrenor profesionist.

Acest cerc vicios sa transformat într-o cale de căutare dreaptă a răspunsurilor la întrebările, desigur, coaching-ul de sesiune, ceea ce a dus la o concluzie utilă este că oamenii sunt folosite pentru a plăti pentru un anumit produs util, și coaching-ul - este un proces.

Și este destul de logic pentru mine a fost răspunsul: „Eu pot prelua sesiunile de coaching banii atunci când îmi pot imagina coaching-ul clienților ca un produs, achiziționarea de care va beneficia Klien-evident“ Dar produsul sesiunii de antrenori va fi atunci când va avea un rezultat specific, transparent, măsurabil.

Și din moment ce cererea și rezultatul sunt formulate în prima etapă a sesiunii de antrenori, obiectul atenției și studiului meu a fost contractul cu clientul, ca primă etapă a sesiunii de antrenori. Astfel, baza pentru încheierea unui contract cu un client este formularea de către client a unei cereri de antrenor pentru o sesiune de coaching separată.

În primul rând, să analizăm definiția termenului "contract". Definiția dată de Dicționarul Economic Modern este următoarea:

CONTRACT (contractus latin) este un acord obligatoriu din punct de vedere juridic între două sau mai multe persoane, în care sunt determinate acțiunile ce trebuie îndeplinite din partea lor și responsabilitatea pentru implementarea (neîndeplinirea) acestor acțiuni.

Este interesant faptul că conceptul de contract include responsabilitatea ambelor părți. Filozofia și ideea de coaching sunt de așa natură încât antrenorul nu dă sfaturi, decizii, recomandări, nu își asumă responsabilitatea pentru decizia luată de client. Mai mult, sarcina antrenorului este de a oferi clientului cel mai înalt grad de responsabilitate pentru toate deciziile luate, pentru obiectivele stabilite și pentru toate acțiunile întreprinse.

Atunci, care este responsabilitatea antrenorului? Cum poate un client să înțeleagă ce plătește pentru coachee pentru bani, pentru ce rezultat?

Și aici, în opinia mea, problema pe care fiecare antrenor o poate pune înainte de a începe să lucreze cu clientul are o importanță fundamentală: "Și pentru ce rezultat sunt gata să-mi asum responsabilitatea?".

• Mă angajez să-mi determin nivelul maxim de competență ca antrenor și să nu-mi depășesc calificările, experiența și cunoștințele.
• Sunt de acord înainte de a începe cursuri de coaching, pentru a vă asigura că clientul meu înțelege condițiile în care va fi construit acordul nostru de coaching.
• Mă angajez să nu vă promit și să nu sugerăm posibilitatea unor astfel de rezultate pe care nu le pot garanta.

Răspunsul este "Da!" - sunt gata să meargă mai departe.
Răspunsul este "Nu!" - un semnal care:
- sau este necesar să recomandăm un client unui alt specialist,
- sau cererea clientului și rezultatul dorit nu este încă specific și transparent pentru ambele părți.

Din moment ce această sesiune de coaching, clientul, desigur, se determină rezultatul, care vrea să obțină sarcina de coaching - pentru a ajuta clientul să identifice posibile anumite sesiuni de coaching rezultatul dorit, ceea ce face cel mai transparent și ușor de înțeles pentru ambele părți.

Pentru aceasta, antrenorul folosește întrebări cu privire la un rezultat bine formulat:

- Ce vrei de la această sesiune de antrenori?
- Care va fi rezultatul ideal pentru tine ca sesiune de antrenori?
- Cum înțelegeți că ați obținut ceea ce ați vrut?
- Care sunt criteriile pentru rezultatul ideal al sesiunii de coaching?

Dacă cererea clientului sună dorința de a avea asupra rezultatelor sesiunilor de coaching pentru a obține un produs corporal gata (de exemplu, evenimente plan de activitate, prevăzute în scopul HSR), sarcina de antrenor cât mai mult posibil pentru a preciza criteriile care vor fi numite astfel încât produsul finit. Și aici întrebările de vizualizare a rezultatelor funcționează deja bine:

- Cum va arăta rezultatul sesiunii de coaching?
- Ca și cum am fi terminat deja sesiunea de antrenori, ce vedeți ca urmare a acestei sesiuni de antrenori?
- Ce anume va include acest rezultat? (Câte etape, puncte, elemente etc etc etc.)
- Câte componente particulare va include acest "produs finit"? Care sunt aceste componente?

Și ce să faceți dacă cererea clientului și rezultatul dorit nu sunt foarte asemănătoare cu ceea ce puteți vedea, atingeți, auziți, adică. să se simtă cu antrenorul.

„Vreau să ajung starea de inspirație“, „Vreau să fie mai loiali poporului“, „Vreau să înțeleg de ce am fost încă supărat în ultima vreme“ - sunt exemple de cereri de client care, sigur, a auzit fiecare antrenor de la clienții lor.

Ei bine, de exemplu, nu pot garanta 100% că clientul va obține o stare de inspirație pe baza rezultatelor sesiunii de antrenori. Și care este starea de inspirație pentru el? Și cum, în cele din urmă, pot vedea că clientul a obținut rezultatul dorit? Și acesta este un obiectiv adevărat al clientului sau este ceva mai mult?

Și când sunt la începutul răspunsului sesiunii la întrebarea ta este „Pot garanta rezultatul la client?“ Fara echivoc „nu“, atunci este un semnal pentru mine că este necesar să continue să lucreze la contractul cu clientul - să clarifice cererea și criteriile dorite re -zultata. Și apoi continu să concentrez atenția clientului asupra întrebării "magice" de coaching: "Ce vrei?":

- Ce doriți să obțineți de la rezultatele acestei sesiuni de antrenori?
- Ce vrei de la mine, ce rezultat?
- Care este cel mai bun rezultat al unei sesiuni de antrenori care vă va ajuta să obțineți starea dorită?

Iar solicitarea clientului în sesiunea de antrenori se poate chiar schimba, deoarece concentrarea concentrării clienților asupra acestei probleme îi ajută pe client să-și realizeze intențiile și obiectivele profunde.

Acest lucru se întâmplă deoarece clientul scoate adesea un anumit scop superficial în mod inconștient ca o solicitare pentru o sesiune de antrenori, mai degrabă un subgoal, ca o etapă de realizare a ceva mai mult. De exemplu, clientul trebuie să vadă recunoașterea autorităților și, ca o consecință, propunerea de a crește, iar pentru aceasta trebuie să termine un nou proiect la timp sau să atragă un nou client la companie și pentru aceasta are nevoie de o stare de inspirație. Ca una dintre etapele de atingere a obiectivului principal. Și, înseamnă că mai există multe dintre cele mai bune căi și etape.

- Și acum aveți o stare de inspirație și ce?
- Ce se schimbă în jurul tău? Ce se întâmplă în viața ta?
- Care este cel mai bun rezultat care vă oferă o stare de inspirație? Și apoi ce doriți să primiți ca rezultat al sesiunii de antrenori?
- Cum înțelegeți că o aveți?

Și apoi există șansa de a trece la criterii mai concrete pentru rezultatul dorit al sesiunii de coaching. Și apoi începe responsabilitatea mea ca antrenor - responsabilitatea pentru alegerea celui mai bun proces al sesiunii de antrenori - un proces care poate garanta clientului rezultatul solicitat.

• capacitatea de a crea cele mai bune condiții pentru client să ia cele mai bune decizii,
• capacitatea de a stabili contactul cu clientul,
• abilitatea de a pune întrebări puternice deschise,
• cunoașterea tehnicilor de coaching specific și abilitatea de a aplica cele mai bune dintre ele pentru fiecare solicitare individuală a clientului,
• capacitatea de a menține atenția clientului asupra a ceea ce este important și a lăsa toată responsabilitatea pentru deciziile luate față de client.

Cererea creează o propunere și puteți întâlni deja o invitație de a deveni antrenor timp de 3-4 zile de formare. Ca urmare, apariția unui număr din ce în ce mai mare de specialiști pe piață fără o calificare adecvată și formare necesară.

Și, ca o consecință - o manifestare de neîncredere a coaching-ului, apariția de clienți care nu mai au încredere în ceea ce coaching-ul poate duce la rezultate concrete.

Îmi amintesc o situație oarecum similară: un număr foarte mare de avocați și economiști calificări discutabile și reputația, umple piața noastră în anii 90, atunci când profesia a fost atât de la modă și popular în piața noastră.

Este evident că, după etapa de „popularizare“ a coaching-ului în Rusia, ca și timpul său în SUA, vine stadiul de „profesionalizare profunde“, atunci când cererile privind calitatea practicii și o calificare de specialitate, să se poziționeze ca „antrenor“ va crește în mod semnificativ.

Dar întrebarea este relevant pentru antrenori novice: cum deja dezvoltate în această direcție și câștigă experiență valoroasă și locul de muncă? „Câștigați“ istoria sa profesională în practica coaching-ului, în timp ce nu cauzează prejudicii clienților și reputația coaching-ului în țara noastră, în general, și în orașul specific în cazul în care practica coaching-ul începe?

Cred că, dacă în cele din urmă fiecare client sesiuni de coaching va fi înțeles în mod clar pentru ce anume produs a plătit și antrenor pentru a înțelege exact ceea ce este vândut la client - atunci poate că va fi o contribuție serioasă la profesională noastră și a cerut viitor în Rusia, începători.

Pentru o mai mare claritate despre coaching-ul în afaceri și viață, despre scopul și valoarea muncii lor, în drumul lor spre auto-realizare și dezvăluirea potențialului poate fi găsit într-o clasă de master deschis „Ce este coaching-ul și ce să studieze coaching-ul?“, Și să ia care au făcut parte ca un client pe un grup de practică deschisă în cadrul proiectului „coaching-ul open space“

Articole similare

• Ministerul Apărării invită medicii să se angajeze, Unian

• 6 modalități de a interesa clientul, efectiv în a doua jumătate a anului 2019

• Semal - recenzii ale clienților, medicilor și pacienților

Trimiteți-le prietenilor: