Ernst, aveți mulți ani de experiență în dezvoltarea de noi formate de magazin. Cum începeți dezvoltarea? Ce este cel mai important pentru crearea unui format de magazin?
Știam că principalii cumpărători de la gară erau studenții și oamenii muncitori. Și această locație este specială, aici oamenii se grăbesc acasă sau lucrează, să studieze. Și aceasta înseamnă: ei au nevoie de "soluții rapide", ceva gata și ușor de cumpărat. Cumpărătorul are nevoie de un sortiment de bază, fără excese speciale, de exemplu în bere sau în bacanie.
Apoi am început să mă gândesc cum ar trebui să fie acest magazin. Faceți o copie mică a supermarketului Albert Heijn nu avea sens. Sunt sigur că realizarea unui sortiment puțin redus de supermarket nu este o metodă de creare a unui nou format. În copia redusă nu există nimic nou și unic, nu va fi ieftin și puțin probabil să aibă succes. Am început să cred "volum", doar în mai multe direcții:
privind diferențierea cumpărătorilor, formatele în general și formatele existente Albert Heijn. La acea vreme, rețeaua de toate diferențierea de magazine a fost doar în mărimea spațiului comercial - magazine în apropierea casei, supermarket-uri mijlocii și supermarket-uri XL, adică singura diferență a fost în mărimea zonei de vânzare.
Care sunt magazinele lui AlbertHeijnToGo?
La Albert Heijn To Go clienții vor găsi o mulțime de fructe și legume proaspete, cafea, ceai, sandvișuri, panini și sandwich-uri, cornuri (dovypechennye magazin de produse semi-finite), băuturi, piureuri (piureuri de lapte, care mai întâi a început să vândă rețeaua), mare alegerea meselor gata. O atenție deosebită este acordată legumelor spălate și tăiate - este atât de convenabilă pentru cină. Și, de asemenea, pregătit și special ambalate deja cu o salată furculiță - excelent pentru un prânz rapid în birou.
Centrul comercial are o medie de 100 de metri pătrați. m. Este bine planificat. Aici minimul de echipamente insulare este de maximum 2-3 rafturi mici în centru, inclusiv legume și fructe. Pe perimetrul halei se află echipamentul de refrigerare cu sortimentul de bază. În magazin există două zone separate - mâncare de prânz, se află mai aproape de intrare. Și "mâncare pentru mai târziu" - un pic mai adânc în podeaua de tranzacționare. De asemenea, pentru confort, produsele sunt clasificate în funcție de timp: pentru micul dejun, prânz și cină. De asemenea, există un set de lucruri esențiale - pasta de dinți și hârtia igienică.
Nu am pus un accent puternic pe excelentul "fast-food" în noua rețea. Tendințele de pe piața produselor alimentare sunt de așa natură încât tradiționalul 70% din piață, păstrate de magazinele alimentare, va scădea în curând. O parte din serviciul alimentar cu 30% va crește considerabil. De exemplu, în SUA acest raport este deja de 50% până la 50%. Acest lucru arată, de asemenea, o schimbare în stilul de viață al cumpărătorului mediu. Dacă Albert Heijn nu ar include alimentele gata preparate în sortimentul său, în viitor, ar pierde o cotă de piață imensă!
Un alt avantaj în Albert Heijn To Go - viteza de cumpărare, doar trei minute. Cumpărătorul nu are nici un stres - nici o zonă fizică (magazin mic), nici cel mai important, mental (complexitate, alegere dilemă). Acesta este un magazin ușor și în ceea ce privește calculul pentru cumpărare. Qassam a alocat o mulțime de spațiu. Acestea sunt contoare mici de numerar pe principiul față-în-față cu cei mai experimentați și mai eficienți casieri. Clienții din acest magazin se bucură de alegere, ușurință și calitate - acestea sunt proprietățile fundamentale ale noului format.
Cât de reușit este noul format Albert Heijn To Go?
Voi da câteva cifre. Salariul mediu în comerțul cu alimente în Țările de Jos este de aproximativ 200-250 de euro pe metru pătrat. m. pe săptămână. Albert Heijn To Go este o mică zonă în locuri foarte accesibile. Am calculat că cel puțin 10% din toți cei care trec prin stație vor merge în mod necesar să cumpere ceva. Pentru magazinele din zonele de închiriere scumpe, volumul vânzărilor și nivelul costurilor sunt decisive. În Albert Heijn To Go, rata de închiriere este de cinci ori mai mare decât în cazul supermarketurilor obișnuite, specialiștii mai înalt calificați sunt de asemenea plătiți aproape de două ori mai mult. Prin urmare, am stabilit obiectivul principal al unui nivel ridicat de vânzări de la un pătrat. m. Traficul de client mare și sortimentul corect de 800 SKU vă permit să câștigi 500 de euro, iar în unele magazine și 1000. Și nu este o marjă netă de 2%, la fel ca în supermarket-uri convenționale, și 8-15% din profitul net. De fapt, fiecare familie nu are nevoie de mai mult de 250 de produse. Tot ce este inutil este inactiv si colecteaza praful. Nu ne-am putut permite asemenea ineficiențe.
Ce formate funcționează în prezent pentru AlbertHeijn?
AlbertHeijnXL - un supermarket mare, cu un sortiment larg și de înaltă calitate - 30 mii SKU. Aici sunt cumpărate de 1-2 ori pe lună. Cecul mediu este de 40 de euro.
AlbertHeijnSuperstore oferă 20 mii SKU mai mult sortiment standard. Vizitați - o dată pe săptămână. Cecul mediu este de 20 de euro.
Sortimentul de Supermarket Albert Heijn - 10 mii SKU, cecul mediu este de 10 euro. Acesta este un magazin lângă casă, unde se duc la fiecare trei zile.
Albert Heijn Pentru a merge - 800 SKU, cecul mediu este de 5 euro. Sortiment: produse alimentare gata preparate, produse gata preparate, produse, necesare acum, ceea ce lipsește pentru prânz, prânz, cină, petrecere. Bunuri care vă vor ajuta să trăiți confortabil până la următoarea călătorie în magazin.
Astfel, Albert Heijn atrage cumpărătorul în diferite momente din viața lui de zi cu zi. În aceste formate există o diferență nu numai în ceea ce privește mărimea, rolul și verificarea medie, dar și poziționarea, în funcție de nevoile cumpărătorilor.
Acum lucrez ca consultant strategic în Jos de Vries Compania de retail pentru rețelele comerciale naționale și multinaționale. Observ o tendință similară a dezvoltării multiformate în multe țări, inclusiv în Europa de Est: Polonia, Republica Cehă. Tendințele sunt aceleași - cumpărătorii doresc libertate, calitate, au puțin timp, sunt ocupați, doresc să cumpere cu ușurință, rapid și gustos.
În Rusia, în timpul crizei, mulți au început să învețe un nou format pentru ei înșiși - discounterul.
De asemenea, cred că formatul hipermarketului nu va fi în viitor foarte solicitat. Acesta este un format "anonim", ne-personalizat, cumpărătorul este pierdut în el. Se poate observa o tendință globală pe care oamenii doresc să cumpere bunuri într-un magazin emoțională plăcută, „cald“, oamenii vor să audă de la vânzători „Bună ziua!“.
Criza este doar momentul potrivit pentru a reconsidera un model de afaceri. Tot ceea ce este inutil și depășit trebuie eliminat. Am înțeles că mulți non-discounteri au lovit în încercarea de a obține prețuri scăzute. Dar în această lipsesc relevanța, semnificația. Tendința viitorului apropiat este vivacitatea, energia, sănătatea bună, produsele sănătoase, viitorul copiilor, bunurile oneste și legale - toate acestea vor fi cu atât mai importante. Prin urmare, cred că modelul discounterului cu o concentrare numai la prețuri scăzute nu are un viitor mare. Modelul de afaceri trebuie să fie mai creativ!
în special pentru "Echipamente comerciale în Rusia"
Ernst Consenheim
Expert olandez cu privire la strategii și formate în comerțul cu amănuntul cu o experiență de 25 de ani.
Ernst, aveți mulți ani de experiență în dezvoltarea de noi formate de magazin. Cum începeți dezvoltarea? Ce este cel mai important pentru crearea unui format de magazin?
Știam că principalii cumpărători de la gară erau studenții și oamenii muncitori. Și această locație este specială, aici oamenii se grăbesc acasă sau lucrează, să studieze. Și aceasta înseamnă: ei au nevoie de "soluții rapide", ceva gata și ușor de cumpărat. Cumpărătorul are nevoie de un sortiment de bază, fără excese speciale, de exemplu în bere sau în bacanie.
Apoi am început să mă gândesc cum ar trebui să fie acest magazin. Faceți o copie mică a supermarketului Albert Heijn nu avea sens. Sunt sigur că realizarea unui sortiment puțin redus de supermarket nu este o metodă de creare a unui nou format. În copia redusă nu există nimic nou și unic, nu va fi ieftin și puțin probabil să aibă succes. Am început să cred "volum", doar în mai multe direcții:
privind diferențierea cumpărătorilor, formatele în general și formatele existente Albert Heijn. La acea vreme, rețeaua de toate diferențierea de magazine a fost doar în mărimea spațiului comercial - magazine în apropierea casei, supermarket-uri mijlocii și supermarket-uri XL, adică singura diferență a fost în mărimea zonei de vânzare.
Care sunt magazinele lui AlbertHeijnToGo?
La Albert Heijn To Go clienții vor găsi o mulțime de fructe și legume proaspete, cafea, ceai, sandvișuri, panini și sandwich-uri, cornuri (dovypechennye magazin de produse semi-finite), băuturi, piureuri (piureuri de lapte, care mai întâi a început să vândă rețeaua), mare alegerea meselor gata. O atenție deosebită este acordată legumelor spălate și tăiate - este atât de convenabilă pentru cină. Și, de asemenea, pregătit și special ambalate deja cu o salată furculiță - excelent pentru un prânz rapid în birou.
Centrul comercial are o medie de 100 de metri pătrați. m. Este bine planificat. Aici minimul de echipamente insulare este de maximum 2-3 rafturi mici în centru, inclusiv legume și fructe. Pe perimetrul halei se află echipamentul de refrigerare cu sortimentul de bază. În magazin există două zone separate - mâncare de prânz, se află mai aproape de intrare. Și "mâncare pentru mai târziu" - un pic mai adânc în podeaua de tranzacționare. De asemenea, pentru confort, produsele sunt clasificate în funcție de timp: pentru micul dejun, prânz și cină. De asemenea, există un set de lucruri esențiale - pasta de dinți și hârtia igienică.
Nu am pus un accent puternic pe excelentul "fast-food" în noua rețea. Tendințele de pe piața produselor alimentare sunt de așa natură încât tradiționalul 70% din piață, păstrate de magazinele alimentare, va scădea în curând. O parte din serviciul alimentar cu 30% va crește considerabil. De exemplu, în SUA acest raport este deja de 50% până la 50%. Acest lucru arată, de asemenea, o schimbare în stilul de viață al cumpărătorului mediu. Dacă Albert Heijn nu ar include alimentele gata preparate în sortimentul său, în viitor, ar pierde o cotă de piață imensă!
Un alt avantaj în Albert Heijn To Go - viteza de cumpărare, doar trei minute. Cumpărătorul nu are nici un stres - nici o zonă fizică (magazin mic), nici cel mai important, mental (complexitate, alegere dilemă). Acesta este un magazin ușor și în ceea ce privește calculul pentru cumpărare. Qassam a alocat o mulțime de spațiu. Acestea sunt contoare mici de numerar pe principiul față-în-față cu cei mai experimentați și mai eficienți casieri. Clienții din acest magazin se bucură de alegere, ușurință și calitate - acestea sunt proprietățile fundamentale ale noului format.
Cât de reușit este noul format Albert Heijn To Go?
Voi da câteva cifre. Salariul mediu în comerțul cu alimente în Țările de Jos este de aproximativ 200-250 de euro pe metru pătrat. m. pe săptămână. Albert Heijn To Go este o mică zonă în locuri foarte accesibile. Am calculat că cel puțin 10% din toți cei care trec prin stație vor merge în mod necesar să cumpere ceva. Pentru magazinele din zonele de închiriere scumpe, volumul vânzărilor și nivelul costurilor sunt decisive. În Albert Heijn To Go, rata de închiriere este de cinci ori mai mare decât în cazul supermarketurilor obișnuite, specialiștii mai înalt calificați sunt de asemenea plătiți aproape de două ori mai mult. Prin urmare, am stabilit obiectivul principal al unui nivel ridicat de vânzări de la un pătrat. m. Un trafic mare de clienți și un sortiment potrivit de 800 de unități de stocare fac posibilă câștigarea a 500 de euro, iar în unele magazine, 1000. Și aceasta nu este 2% din marja netă, ca în supermarketurile obișnuite și între 8 și 15% din profitul net. De fapt, fiecare familie nu are nevoie de mai mult de 250 de produse. Tot ce este inutil este inactiv si colecteaza praful. Nu ne-am putut permite asemenea ineficiențe.
Ce formate funcționează în prezent pentru AlbertHeijn?
AlbertHeijnXL - un supermarket mare, cu un sortiment larg și de înaltă calitate - 30 mii SKU. Aici sunt cumpărate de 1-2 ori pe lună. Cecul mediu este de 40 de euro.
AlbertHeijnSuperstore oferă 20 mii SKU mai mult sortiment standard. Vizitați - o dată pe săptămână. Cecul mediu este de 20 de euro.
Sortimentul de Supermarket Albert Heijn - 10 mii SKU, cecul mediu este de 10 euro. Acesta este un magazin lângă casă, unde se duc la fiecare trei zile.
Albert Heijn Pentru a merge - 800 SKU, cecul mediu este de 5 euro. Sortiment: produse alimentare gata preparate, produse gata preparate, produse, necesare acum, ceea ce lipsește pentru prânz, prânz, cină, petrecere. Bunuri care vă vor ajuta să trăiți confortabil până la următoarea călătorie în magazin.
Astfel, Albert Heijn atrage cumpărătorul în diferite momente din viața lui de zi cu zi. În aceste formate există o diferență nu numai în ceea ce privește mărimea, rolul și verificarea medie, dar și poziționarea, în funcție de nevoile cumpărătorilor.
Acum lucrez ca consultant strategic în Jos de Vries Compania de retail pentru rețelele comerciale naționale și multinaționale. Observ o tendință similară a dezvoltării multiformate în multe țări, inclusiv în Europa de Est: Polonia, Republica Cehă. Tendințele sunt aceleași - cumpărătorii doresc libertate, calitate, au puțin timp, sunt ocupați, doresc să cumpere cu ușurință, rapid și gustos.
În Rusia, în timpul crizei, mulți au început să învețe un nou format pentru ei înșiși - discounterul.
De asemenea, cred că formatul hipermarketului nu va fi în viitor foarte solicitat. Acesta este un format "anonim", ne-personalizat, cumpărătorul este pierdut în el. Se poate observa o tendință globală pe care oamenii doresc să cumpere bunuri într-un magazin emoțională plăcută, „cald“, oamenii vor să audă de la vânzători „Bună ziua!“.
Criza este doar momentul potrivit pentru a reconsidera un model de afaceri. Tot ceea ce este inutil și depășit trebuie eliminat. Am înțeles că mulți non-discounteri au lovit în încercarea de a obține prețuri scăzute. Dar în această lipsesc relevanța, semnificația. Tendința de viitorul apropiat - este vioiciune, vitalitate, wellness, alimente sănătoase, viitorul copiilor, produse corecte, legitime - va fi tot mai important. Prin urmare, cred că modelul discounterului cu o concentrare numai la prețuri scăzute nu are un viitor mare. Modelul de afaceri trebuie să fie mai creativ!
în special pentru "Echipamente comerciale în Rusia"
Ernst Consenheim
Expert olandez cu privire la strategii și formate în comerțul cu amănuntul cu o experiență de 25 de ani.
Trimiteți-le prietenilor: