A treia etapă. Calcularea prognozei vânzărilor
După ce am ales modelul, procedăm la calcularea prognozei:
Încă o dată, voi spune că așteptăm prognoza vânzărilor pentru fiecare serie utilizând un model care se potrivește cu caracteristicile sale. În cazul unei serii cu o creștere notabilă, atunci folosim un model pe care această creștere o descrie și o prezice cel mai bine - acesta este fie un model de tendință, fie modelul Holt sau Holt-Winters.
De exemplu, pentru a calcula prognoza folosind un model de tendință cu sezonalitate, noi:
1. Calculați valoarea tendinței (tendința poate fi liniară, logaritmică, exponențială, polinomă) - folosim cel care descrie cel mai bine creșterea. Ce tendință de utilizat, am decis în faza anterioară de prognoză.
2. Noi alocăm sezonalitatea. Sezonalitatea în noi va fi egală cu deviațiile medii ale seriei de la tendință.
3. Calculăm tendința prognozată.
4. Corectăm tendința prognozată prin sezonalitate - avem o prognoză.
În cazul în care vânzarea este numai pentru patru sau cinci luni, iar sezonul nu a aloca, folosind numărul de model de netezire exponențială simplă, Holt, tendință sau în mișcare medie, în funcție de la ce modele de rânduri incomplete atunci când testarea rămas.
Dacă există multe poziții pentru prognoză, atunci este mai bine să automatizați acest proces pentru a economisi timp considerabil, pentru a exclude posibile erori în calcul și pentru a vă grăbi munca.
A patra etapă. Contabilizarea factorilor suplimentari în previziune
Deci, mai întâi am luat datele inițiale, le-am pregătit pentru prognoză, am ales modelul și am calculat prognoza. Dar pentru viitor am planificat activități, pe care știm cu siguranță că prognoza nu este luată în considerare. Ce fel de evenimente poate fi aceasta? Iată un exemplu de pe piața FMCG:
1. intrarea bunurilor în rețeaua de vânzări;
2. Realizarea de activități promoționale - comerț, BTL ...
4. Clienți speciali - clienți individuali mari;
6. Sarcini către departamentele de vânzări.
Cum luăm în considerare activitățile și efectul implementării lor în prognoză?
1. Organizarea planurilor contabile pentru activități - în sistemul contabil, în Excel, în baze de date;
2. Determinăm indicatorul pentru contabilizarea fiecărei măsuri din prognoză - creșterea vânzărilor sau a vânzărilor. De exemplu, când realizăm o cotă într-o rețea de tranzacționare, luăm în considerare creșterea planificată a vânzărilor în detrimentul stocului, iar în cazul introducerii produsului în rețeaua de tranzacționare - luăm în considerare întregul volum de vânzări planificat în rețea.
3. Organizăm cu regularitate colectarea de informații despre activitățile departamentelor - descriem și executăm regulamentele, realizăm și configurem software-ul pentru contabilitatea factorilor;
4. Luăm în considerare informațiile primite în previziune.
Totalul pe care l-am primit:
Pentru a organiza colectarea de factori, noi:
- Descriim procesul - elaborăm regulamente;
- Descrieți logica - abordarea prognozării;
- Suntem de acord cu regulile și logica cu toate departamentele interesate, influente;
- Organizăm o activitate regulată în conformitate cu reglementările - realizăm și configurăm software-ul;
- Corectăm regulamentele în funcție de necesități și de dezvoltare.
După ce am descris, coordonat și organizat procesul, vom fi siguri că responsabilul știe când, cum, ce informații și în ce formă să furnizeze și ce consecințe poate aduce în timp util nereușita de a furniza informații despre activitățile planificate.
A cincea etapă. Estimarea preciziei prognozate și corectarea modelului
Se calculează prognoza pentru datele pregătite, luând în considerare măsurile și factorii. Vom evalua acuratețea acesteia. Este de dorit să se evalueze exactitatea, atât pe poziție, cât și pe grup ca întreg.
Pentru fiecare deviere a previziunii de la faptul, mai mult decât norma este înțeleasă din motive:
- Pregătirea datelor;
- Modelul de prognoză;
- Contabilitatea factorilor;
- Eșecul în organizație.
Corectăm procesul care a afectat scăderea preciziei, pentru a regla regulamentele și pentru a le înregistra în viitor. Avem un sistem evolutiv de prognoză.
Organizarea previziunilor în cadrul companiei este o oportunitate de creștere:
- Valoarea capitalului circulant în conturi;
- Volumul vânzărilor;
- Profitul companiei.
Previziuni exacte pentru tine!
Acest lucru trebuie arătat pe un exemplu concret. În caz contrar, ei nu vor înțelege. Și pentru a învăța cum să preziceți, trebuie să vă petreceți mult timp studiind teoria și experimentele. Nu puteți doar să citiți articolul și să învățați. Este o iluzie că totul este foarte simplu.
Practica mea arată că în diferite companii acest lucru se face de către angajați diferiți. În companiile mari, există departamente de prognoză, câteodată este directorul de dezvoltare, directorii departamentului de achiziții, producția, IT. În unele companii am întâlnit că previziunile sunt angajate în marketing, manager de vânzări. Totul depinde de companie :-) Această formulă poate fi utilizată pentru estimarea economiilor de costuri și creșterea profiturilor prin îmbunătățirea acurateței previziunilor: Cum se estimează economiile de costuri prin îmbunătățirea acurateței previziunilor? Să introducem următoarele variabile: V - costul stocurilor pentru anul. H - costul stocării stocurilor pentru un an (în procente); aceasta este suma tuturor costurilor asociate stocurilor. σ este eroarea de predicție a sistemului de funcționare exprimată în MAPE (eroare absolută medie). Definiția acestei cantități este prezentată mai jos. σn este eroarea de predicție pentru noul sistem. Profitul anual din revizuirea previziunilor "B" este exprimat ca: B = VH (σ-σn) σ și σn este eroarea medie absolută a MAPE.
În fiecare zi, comunicați cu clienții dvs. și veți ști mai bine nevoile acestora.
Ce este inclus în pregătirea datelor?
1. Selectarea nivelului de calcul al previziunilor, de exemplu, alegerea calculului prognozei pe elemente, pe grupe de mărfuri, pe subgrupe.
2. Eliminarea factorilor - este curatarea cele mai mari cote de promovare a vânzărilor, privind transferurile spetsklientam (clienții neregulate cu o cotă de transport mai mult de 10% din poziții), de intrare - ieșire a lanțurilor de magazine, vânzări etc.
3. Recuperarea datelor - aceasta este restaurarea datelor privind vânzările în momentul lipsei de bunuri (deficit, reparații la ieșire, închiderea temporară din motive care nu țin de controlul proprietarului)
de la punctul 3 urmează absența postului 4 Eliminarea de la influența realizării "cererii întârziate"
2. Eliminarea factorilor - este curatarea cele mai mari cote de promovare a vânzărilor, privind transferurile spetsklientam (clienții neregulate cu o cotă de transport mai mult de 10% din poziții), de intrare - ieșire a lanțurilor de magazine, vânzări etc.
10% este "sare la gust" sau o valoare limită calculată a regulii "Pareto". Dacă calculat - apoi în ce mod?
Pentru a obține informații despre mai mulți factori, este necesar să se organizeze un proces de colectare a datelor de la toate diviziile influente - departamentul de vânzări, depozit, marketing, producție.
Dar lista factorilor ar fi să înțeleagă despre ce este vorba? Spui, este devalorizarea un factor semnificativ?
Articole similare
-
Companiile de asigurări boicotează vânzarea de politici online
-
Cum să transportați o companie pentru a atrage clienți fără a utiliza vânzări directe
-
Cum de a crește vânzările într-o criză sau de ce sunt importante calificările unui vânzător
Trimiteți-le prietenilor: