Înțelegerea obiectivelor unui astfel de proces netrivial precum prognoza va simplifica mult acest proces și va spori acuratețea acestuia, după cum vom vedea mai târziu în acest capitol. Deci, să renunțăm la toate stereotipurile rămase de la universitate sau la ultimul dialog cu consultanții și să încercăm să răspundem sincer la această întrebare.
Informații pentru examinare
Nu confunda prognoza cu planul! Prognoza vânzărilor reprezintă suma vânzărilor care poate fi obținută atunci când sunt îndeplinite anumite condiții sau când se realizează anumite evenimente. Această valoare poate fi utilizată pentru a rafina planul de vânzări.
Planul de vânzări reprezintă cantitatea de vânzări pe care trebuie să o realizați prin efectuarea unor acțiuni. Planul de vânzări este "legat" aproape toate planificarea în companie, este adesea folosit în
Capitolul 9. Prognoza vânzărilor
motivate, adesea acționarii și investitorii sunt îndrumați de aceasta.
Prognozele pot fi arbitrar de mari și sunt folosite pentru a sprijini adoptarea deciziilor manageriale. Planul este de obicei unul și determină direct sau indirect multe decizii de conducere.
Rezultatele predicției sunt necesare pentru a rezolva următoarele probleme. 1.
Elaborarea planului financiar și a bugetului companiei este în partea sa de venituri. Informațiile obiective despre veniturile planificate vor permite utilizarea mai eficientă a resurselor financiare disponibile pentru companie. Nu trebuie să ne gândim că planul de venituri determină când și pe ce va fi capabil să cheltuiască banii. De fapt, planul de venituri vă va permite să planificați mai eficient cheltuielile pentru a atrage mai puține capitaluri împrumutate și / sau reinvestiți profitabil din resurse financiare gratuite. Dacă ultimele două gânduri nu sunt evidente pentru compania dvs., atunci ar trebui să acordați atenție necesității de a introduce tehnologii de gestiune financiară. 2.
Elaborarea unui plan de producție și achiziții - aceste planuri sunt legate nu numai de cheltuielile necesare, ci și de planificarea nevoii de personal, echipament, optimizarea planului de producție, economii prin reducerea prețurilor de achiziție, minimizarea stocurilor,
Elaborarea bugetului planului și de promovare - asigurarea este accesată cu crawlere nici o vânzare necesită utilizarea unui anumit număr de clienți, pentru care este necesar să se efectueze o serie de brand-tingovyh evenimente, fiecare dintre care are o perioadă de stimulare definită (în timpul căreia veți obține elementele de bază din clorhidrici) și costul. 4.
Motivația angajaților - în majoritatea companiilor, motivația angajaților angajați în vânzări, iar conducerea companiei este legată de volumul vânzărilor. În consecință, oamenii își planifică veniturile personale, bazându-se pe planul de vânzări.
Dacă niciuna dintre aceste sarcini nu este relevantă pentru compania dvs. și nu puteți formula niciun alt motiv valabil pentru care trebuie să anticipați vânzările, nu le preziceți. Veți economisi o mulțime de timp și nimic, evident, nu va pierde.
În nici un caz nu ar trebui să fie prevăzută pur și simplu "de dragul interesului". Prognoza este întotdeauna construită pe ipoteze care sunt adesea
142 Managementul vânzărilor
end înțelege numai specialistul, care crede prognoza, și „utilizatori“ a prognozei sunt rareori familiarizați cu aceste ipoteze, chiar dacă acestea sunt bine documentate. Directorul Rare rezista problema la șeful departamentului de vânzări de tipul: „Și aici este de exemplu intern dvs. forcast folosind un model matematic recente pe care le poate vinde de două ori mai mult. Deci, poate că ar trebui să ridicăm planul pentru următoarea jumătate de an? "Cred că consecințele acestei probleme sunt evidente.
Un economist calificat ar trebui întotdeauna să răspundă la două întrebări. 1.
Ce se va întâmpla mâine? 2.
De ce nu sa întâmplat astăzi ceea ce a prezis ieri?
Trimiteți-le prietenilor: