4 · Amortizare-te ca un agent imobiliar · One-way monolog și prezentarea de servicii imobiliare · Denumirea prețul serviciului sau o creștere de proprietate · Reducere pentru un motiv, mai ales în cazul în care clientul nu a cerut-o 1) Eroare: fraza „vă preocupă,“ Amintiți-vă, nu putem spune fraza -Bună ziua te deranjează .... Această expresie subconstient face clientului negativ, pentru că el a fost sunat să vă faceți griji. Prin urmare, pentru ao eradica din vocabularul tau. 2) Eroare: bombardamentul de informare Agenții imobiliari-stagiari în vânzări permite o altă greșeală - bombardament de informații. Acest lucru se datorează faptului că agentul are o cantitate foarte mare de informații cu privire la proiect. El începe să „bomba“ informații despre clienți, fără a preciza că este important pentru client.
5 Clientul are o supraîncărcare a informațiilor și vrea să încheie conversația cât mai curând posibil și să închidă. 3) Eroare: partea "nu" Cuvântul "nu" și particula "nu" nu sunt de fapt asimilate de conștiință, iar la nivelul subconștient clientul are un negativ, deoarece clientul dorește întotdeauna să fie de acord cu termenii săi. - V-ar plăcea să vă întâlniți pentru a semna un contract exclusiv cu mine pentru furnizarea de servicii imobiliare? -Nu (reacția clienților automatizat la o întrebare negativă) 4) Eroare: întrebarea „De ce?“, A întrebat cu clientul neloial - Nu vreau să cumpere servicii imobiliare. Foarte costisitoare în comparație cu alte orașe ale orașului. - De ce?
6 Și după această întrebare, clientul începe să spună de ce nu-i place serviciul dvs. de broker și de ce el, ca proprietar al imobilului, nu o va cumpăra. Clientul construiește un gard în fața lui, care va interfera cu achiziția. Clientul începe să se descurajeze de la cumpărare. Nu întrebați niciodată un client negativ de ce nu vrea să cumpere de la dvs. Acest lucru va provoca numai discordie între voi. 5) Eroare: Întreruperea apelurilor Agenții imobiliari începători se tem să sune și se conectează foarte mult la apel. Și după ce primul clopot face o pauză. Acest lucru se întâmplă mai ales după ce clientul spune "nu". Dacă doriți să vindeți o mulțime și, prin urmare, câștigați mult, atunci nu opriți apelarea. Pentru a atinge productivitatea maximă, trebuie să efectuați 5 convorbiri de "încălzire" și numai atunci să sunați la cei mai importanți clienți. Luați o regulă pentru a lua o pauză după apeluri.
8 8) Eroare: Negativ la eșecuri Lucrările unui agent imobiliar sunt reduse la eșecuri permanente. Dacă faceți "apeluri la rece" și lucrați cu clienți necunoscuți, atunci de la 100 de persoane veți cumpăra 1-2, 5-7, restul de 98 de persoane vor răspunde "nu". Dacă acest lucru este înțeles și pregătit pentru el, atunci nu se va întâmpla nimic groaznic. Este necesar să înțelegem că cel mai bun agent imobiliar are, de asemenea, eșecuri, dar el a devenit cel mai bun, pentru că nu sa oprit, dar a continuat să vândă în continuare. Foarte bine în acest caz, spiritul interior funcționează, când sunteți recunoscător pentru clientul care ți-a spus "Nu" că te-a adus mai aproape de acel client care va spune "Da". Când auziți o mulțime de eșecuri nu trebuie să faceți o pauză și credeți că nu puteți vinde. Zâmbiți-vă în oglindă, ascultați muzica și mergeți să vindeți. 9) Eroare: Oh, am uitat. Greșeala este că atunci când negociați cu clientul despre apel, dar nu-l sunați la el la ora stabilită.
9 Clientul vede într-un asemenea defect un defect major și crede că în continuare vor fi și mai multe surprize neplăcute ascunse atunci când lucrăm cu agenția noastră imobiliară. Apelați și spuneți că clientul nu poate vorbi. Întrebați: Când va fi convenabil să vorbiți? - Vino la ora 15:00 Scrie, uiți, sună la sfârșitul săptămânii - Am uitat să te sun, să vorbim acum. Și are deja propriile afaceri, nu este interesat, nu vrea să vorbească. Oferiți clientului o promisiune. Această regulă se aplică și pentru poștă. Dacă renunți la termenele limită - acest lucru devine negativ pentru dvs. și pentru companie. 10) Eroare: Spuneți-vă opinia despre alegerea clientului de către clientul proprietății. Exprimați-vă opinia numai atunci când comunicați cu clienții fideli cu care ați lucrat deja pentru prima dată.
10 Exprimați-vă opinia numai atunci când clientul însuși vă cere opinia dvs. ca agent imobiliar expert. Dar, atunci fiti atenti in expresiile dumneavoastra, pentru ca daca nu aveti un bun contact cu clientul, clientul poate interpreta greșit cuvintele dumneavoastra. Amintiți-vă că opinia dvs. este, înainte de toate, o estimare. O evaluare de către managerul de vânzări nu este permisă. Sarcina dvs. este să explicați clientului beneficiile și avantajele achiziționării serviciului dvs. imobiliar sau obiectului imobiliar, să răspundeți la întrebările clientului, dacă este cazul, și să nu faceți o evaluare a alegerii clientului. Deoarece orice evaluare pare a fi impunerea opiniei tale personale. Și tu chiar știi foarte bine că nimănui nu-i place când își impune opinia asupra ei și dau o evaluare acelor lucruri pe care oamenii le aleg. În astfel de situații, clienții se distanțează de tine și încearcă să plece cât mai repede posibil. Nu acordați ratinguri, nu spuneți niciodată expresii precum: "Acest apartament este prea scump pentru dvs." - "Nu înțelegeți. Pentru dvs., un apartament de 90.000 de dolari, pe care l-am urmărit ieri și altele similare, vă va potrivi.
11 noiembrie) Eroare: expresia „te înțeleg“, sau „te-am înțeles,“ Uită această frază! Nu-l utilizați în lexiconul său imobiliar. Clientul pentru cea mai mare parte nu știa ce vrea cu adevărat. Iar dacă spui această frază, atunci va arunca un colac de salvare pentru client. Dar, dacă da clientul nu este ceea ce el vrea, sau un aspect al serviciului dvs., el nu-i plăcea, de exemplu, prețul, ai pierdut doar un client. Ai dat speranța că l-ați înțeles, și apoi a fost luat. Prin urmare, nu utilizați niciodată această frază! Este mai bine de a pune întrebări de clarificare, și să încerce să vorbească cu clientul. Ca un exemplu: „Sunteți sigur că am înțeles că ....“ 12) Eroare: Sunet experiență negativă date din trecut dacă vorbim despre evenimente adverse cu clienții din trecut sau colegii agenții imobiliari, clientul începe să devină nervos. Ea trebuie să includă gândul mai jos - dacă tu spui despre alți oameni, vorbești apoi despre lucrul cu el?
12 Prin urmare, orice povești negative despre clienții anteriori. Să un feedback pozitiv doar de la clienții dumneavoastră. Negativ ascunde departe. 13) Eroare: Utilizarea angajat imobiliar agenție de jargon în procesul de vânzare sau un curs de servicii pentru clienți, în cazul în care clientul vorbește limba dvs., acesta va fi o modalitate foarte bună de a-l aranja partea lui. Cu toate acestea, în cazul în care clientul inteligent, doar pentru a auzi de la tine un jargon diferit, el sa grăbit să se retragă de la biroul academiei de Științe (sau prezintă proprietatea) În general, nu folosesc cuvinte și expresii care pot determina clientul · asocieri negative · Respingerea · dezacord intern · evaluarea tine, ca agent imobiliar si al Academiei de Științe într-un format negativ, atunci sunt mult mai susceptibile de a vinde obiectul sau serviciul este scump.
13 14) Eroare: Apariția neplăcută a unui angajat al unei agenții imobiliare Proverbul folcloric rus "Întâlnirea pe haine, escortarea minții" descrie cât mai bine eroarea următoare. Aspectul joacă un rol cheie în vânzarea de servicii imobiliare costisitoare și nu numai. Modul în care te îmbraci poate să spună mai multe despre tine decât orice cuvânt. O aparență neplăcută va determina atitudini negative față de dvs. față de dvs. și vor dori să vă scape mai repede și, bineînțeles, nici despre achiziții, nici despre tranzacții și discursuri nu pot fi. Prin urmare, aspectul exterior ar trebui să fie întotdeauna curat. 15) Eroare: "I-abordare" Cele mai multe agenții imobiliari, care comunică între ei, utilizează pronumele "I". Și ei transferă același "obicei" conversației cu clienții. Spuneți numai despre dvs., despre agenția dvs. și despre serviciile dvs. Acest lucru se datorează faptului că în sectorul imobiliar se crede adesea că astfel de informații sunt interesante pentru client. Aceasta este o amăgire.
15 Pornire servicii de prezentare sau obiect ra numai în persoană. În primul rând, într-un interviu te va simți și să înțeleagă ce are nevoie clientul, iar apoi va fi mai ușor să prezinte serviciile lor imobiliare, și anume subliniind avantajele și beneficiile pe care interesele clientului. 17) Eroare: Nu zâmbet pe fața de angajat AH În America, un experiment a fost realizat în rândul managerilor de vânzări. Managerii de lucru pe podea de tranzacționare a făcut comunicarea cu clienții pe podea de tranzacționare să zâmbească, ceea ce a condus la o creștere a vânzărilor cu 20% față de săptămâna. Când zâmbești la client, atunci clientul, de asemenea, zîmbind la tine ca răspuns. Atunci când un client vede dvs. zâmbet relaxat, sincer, el relaxat și mai dispuși să meargă cu tine la persoana de contact. Cel mai important, amintiți-vă că zâmbet trebuie să fie sincer, nu fals. Te uiți vânzările imobiliare, veți obține, de asemenea, emoții pozitive din fiecare afacere, aici și arată-l la clienții dumneavoastră zâmbet!
18 Trebuie să lucrați la erorile non-verbale. Fraze care vă devalorizează - eliminați din lexicon. Întotdeauna comunicați nivelul cu clientul. 19) Eroare: Monolog unilateral Amintiți-vă, un monolog este un criminal de vânzări în domeniul imobiliar. Dar această eroare este foarte frecventă și este permisă de mulți manageri, atât atunci când comunică cu clientul, cât și în timpul prezentării. Prin urmare, atunci când comunicați cu clientul, construiți un dialog profesional strict în funcție de scenariu. Amintiți-vă. Dialogul cu clientul este cea mai importantă armă în vânzări. Din dialogul cu clientul depinde succesul sau eșecul în afacerile imobiliare. Depinde cât de mult veți promova produsul și compania dvs. pe piață. 20) Eroare: Apelarea prețului cu o majorare Această eroare este foarte frecventă printre agenții imobiliari și se întâmplă automat în timpul conversației cu clientul.
19 Există o eroare atunci când agentul imobiliar, atunci când vorbesc cu clientul, nu controlează ceea ce spune el. Trebuie să controlați întotdeauna fiecare cuvânt. Dialogul dvs. cu clientul ar trebui să fie adus automat la scripturi și să excludă toate erorile. Fiecare cuvânt atunci când vorbim cu un client nu poate fi spus pur și simplu, poartă o sarcină semantică. Nu numai cuvintele sunt importante, ci și frazele pe care le formează. Este important ce frază, după ce fraza urmează. Aduceți un șoc la cost: "Acest apartament a fost în valoare de. dar numai pentru tine. dar numai acum. " Apoi, clientul va auzi numărul) Eroare: Distribuiți reduceri la fel. Greșeala multor agenți imobiliari este să includă o reducere ca unul dintre primele argumente pentru creșterea vânzărilor de servicii imobiliare. Indicați imediat clientului că atunci când cumpărați, el va primi o reducere, să zicem, 10%. Reducerea este un argument puternic. În primul rând nu trebuie să le dați, deoarece clientul va încerca să vă împingă încă. El va încerca să obțină o reducere și mai mare.
20 Și dacă îi oferiți o reducere de 10% cu o asemenea ușurință, clientul crede că poate primi 15%. Iar când îl refuzi, clientul poate pleca. Prin acordarea unei reduceri imediat, tu împingi clientul să negocieze cu tine în continuare.
Trimiteți-le prietenilor: