Ce pot oferi băncile clienților bogați?

Băncile au ajuns la nevoia de a construi relații cu clienții bogați. Cu toate acestea, în timp ce se reduce la stabilirea criteriilor de evaluare a acestora și organizarea vânzărilor loturilor. Pentru ca segmentul să genereze venituri, este necesară restructurarea întregului sistem de lucru cu personalul și îmbunătățirea nivelului de servicii

Ministerul Finanțelor a refuzat să majoreze rata impozitului pe venitul persoanelor fizice la depozitele bancare mari: Ministrul de Finanțe Anton Siluanov a spus acest lucru la un recent congres al Asociației Băncilor Ruse. Cu intenția de a majora impozitele pe depozitele bancare, ale căror proprietari primesc venituri de peste 1 milion de ruble, Ministerul Finanțelor a ieșit la sfârșitul anului trecut. Cu toate acestea, inițiativa sa confruntat cu o puternică rezistență din partea comunității bancare și a autorității de reglementare.

Faptul este că în ultimii ani în sistemul bancar al Rusiei a existat un influx vizibil de depozite în sistem tocmai pentru sumele mari. Astfel, potrivit Agenției de Asigurări de Depozite, depozitele de anul trecut cu 0,4-0,7 și cu 0,7-1 milioane de ruble în total au crescut cu 24,1%, iar numărul de conturi - cu 24 și 24,9 % respectiv. Depozitele de mai mult de un milion au crescut cu 20,9% în valoare și cu 24% în numărul conturilor. Pe parcursul anului, ponderea depozitelor a crescut cu 0,4 - 0,7 milioane de ruble de la 14,6 la 15,3%, cu 0,7-1 milioane de ruble, de la 6,7% la 7%, iar peste 1 milion de la 37, 5 până la 38,4% din suma totală a depozitelor.

În opinia noastră, acest lucru se datorează în principal schimbării modelului de consum a populației. În Rusia, pensionarii au fost în mod obișnuit predispuși la economii, s-au concentrat asupra campaniilor de marketing ale majorității băncilor de la începutul anilor '90. Oamenii de vârstă mijlocie au preferat să cheltuiască mai mult. Astăzi, unitatea lor de consum este realizată în mare măsură, nu sunt interesați de schimbarea mașinilor la fiecare doi ani, preferă să investească mai mult. Obiectivele investițiilor sunt diferite - educația copiilor, pregătirea pentru o pensie viitoare, sprijinirea părinților. Pentru o mare parte din băncile ruse, această situație creează noi provocări.

Pariu Plus

abordări comune pentru a deservi acest grup de clienți - nu masiv, dar încă nu un VIP cu o gamă exclusivă de servicii - de la bănci încă. Acest lucru se manifestă, de exemplu, în diferența dintre criteriile de "coerență". Experți de la The Boston Consulting Group face parte din acest grup de persoane cu venituri de peste 50 de mii. Ruble pe lună, băncile preferă să pornească de la suma pe care aceste persoane sunt gata pentru a fi trimise la economii. Astfel, în clientul Zapsibcombank primește servicii personalizate cu furnizarea de card de platină libere atunci când plasarea unui depozit de 2 milioane de ruble. „Bariera de intrare în program Premium Banking Raiffeisenbank - 1 milion de: clientul poate investi această sumă în produse de depozit, pentru a menține contul curent, sau să investească în fonduri mutuale“, - spune directorul Centrului Regional „Ural“ ZAO „Raiffeisenbank“ Vitaly Milovanov. Există bănci care nu disting acest grup de clienți pentru ele însele din punct de vedere structural. "Lucrăm cu diferite segmente de investitori, fără a distinge între ei pe cei bogați sau nu. Fiecare client este important, indiferent de valoarea depozitului, astfel încât în ​​banca noastră, puteți deschide contribuția, chiar și în valoare de 1 rublă, „- explică abordarea UBRD Olga Aksenova.

Personal în mâini

În formarea propunerilor pentru astfel de clienți, băncile se bazează intuitiv pe nevoile lor. Mai presus de toate, acest lucru conduce la economii de aproape toate produsele au un public consistent pentru care rata este ușor mai mare decât în ​​segmentul de masă. „Principalul privilegiu, este un model în depozit - o contribuție procent mai mare randament. În plus, masa bogată, ne concentrăm pe obiectivele clientului și selectați tipul de depozit și un set de opțiuni care va fi convenabil doar pentru obiectivele sale. Acestea pot fi contribuția mobilității, care este un software la îndemână pentru îndepărtarea și depunerea de fonduri, sau de a obține venituri maxime de client necesare pentru el posibil „- a declarat directorul de afaceri de vânzare cu amănuntul al băncii“ Ural FD „Andrew Dubasov. „Cu suma de 1 milion de ruble, oferim dobânzi mai mari la depozitele din gama standard, în medie, 0.15-0.35%. Pentru clienții cu o sumă de contribuții de la 5 milioane de ruble pentru a dezvolta o linie separată a contribuțiilor premium cu cele mai mari rate ale dobânzii și condiții diferite de retragere timpurie „- a subliniat șeful de afaceri de vânzare cu amănuntul al SA“ Zapsibcombank „Ivan Bocharnikov.

Specialiștii băncilor sunt siguri că acești clienți apreciază o abordare individuală și oferte speciale.

"Există o abordare individuală a consultanței și a sprijinului operațional al clientului: furnizarea produselor și serviciilor băncii cu un manager personal într-o cameră de serviciu confortabilă și convenabilă", descrie situația.

"În plus față de ratele de depozit mai mari, programul nostru Premium include furnizarea unui manager personal, o linie dedicată 24 de ore de clienți bogați Premium Line, săli de service speciale, consultanță financiară, împrumuturi concesionale", confirmă Vitaly Milovanov.

Dezvoltarea acestor pachete, băncile includ din ce în ce mai mult în ele și componenta de investiții: propuneri pentru plasarea resurselor în instrumentele pieței bursiere, imobiliare și așa mai departe. Astfel, elementele clasice de Private Banking sunt aduse în segment - servicii costisitoare pentru plasarea resurselor pentru cei foarte bogați.

Vitaly Milovanov consideră că este logic: „punct de vedere istoric, toate bogat industria de servicii pentru clienți a crescut de la consultanță financiară (de fapt, investiția) atunci când clienții mari au început să ceară o abordare individuală la plasarea capitalului acestora între diferitele clase de active. Doar o astfel de diversificare ar putea asigura siguranța și veniturile statelor mari. "

Inițial, acest tip de serviciu este oferit cea mai mare parte bănci mari din Moscova și Sankt Petersburg, dar acum și băncile regionale au început să includă investiții în pachetul de servicii pentru clienți bogați. Șef al Direcției instituțiilor financiare și a serviciilor de investiții UBRD Vladimir Zotov, de exemplu, își propune să transfere o parte din economiile în fonduri mutuale (PIF): „Această tendință este interesantă pentru investitori atât ca o alternativă la depozitele clasice și adăugirile la depozitele existente - randamentul potențial UIF la intervale de timp de una până la trei ani depaseste de multe ori ratele cele mai atractive ale depozitelor bancare. Desigur, acest instrument este mai riscant, și este necesar să se investească pe termen lung (un an sau mai mult), dar riscurile de gestionare prudentă pot fi reduse la minimum și de a câștiga bani buni. "

Bani îi plac tăcerea

După cum vedem, direcția afluentului în masă pentru bănci este interesantă și promițătoare. Clienții bogați economisesc foarte mult, nu alerg de la bancă la bancă și, cu atitudinea corectă față de ei, pot aduce venituri suplimentare. Relațiile construite corect nu sunt doar o rată ridicată de contribuție, ci mai mult un nivel de serviciu și atenție din partea personalului băncilor. Și aceasta este cea mai slabă parte a instituțiilor noastre financiare.

La o conferință bancară recentă din Tyumen, expert în servicii al companiei Art-Beaumonde (compania este angajată în cercetarea de marketing pe principiul "cumpărătorului secret"), Anton Evdokimov a povestit o poveste din viață:

- O persoană vinde un apartament, primește în numerar 5 milioane de ruble, pe care vrea să le plaseze temporar pe depozit. Se duce într-o bancă, se uită în jur și în sfîrșit găsește un consultant. Cu privire la cererea de a ajuta la plasarea banilor, se întreabă: "Aveți un permis de ședere?". "Nu", spune cetățeanul, "tocmai am vândut apartamentul". "Ne pare rău", spune grefierul bancar, "nu vă putem ajuta deloc". Apelați managerul. Un manager este potrivit: putem, spune el, avem condiții speciale, numim suma depozitului. Cetățeanul cheamă cu greu suma în biroul mare al băncii - și este politicos oferit să coboare. Aici clientul înțelege că în picioare cu 5 milioane de ruble în linia generală nu este într-un fel foarte bun. El iese din bancă și merge la altul. Acolo este rugat să scrie pe hârtie suma depozitului și să servească timp de cinci minute.

Bogăția bogată, desigur, are un viitor, dar în dezvoltarea acestei direcții este necesar să investești mult efort și bani. Și dacă costul atragerii este ridicat și există puțini clienți, băncile vor începe să încetinească în termeni de rentabilitate. Pentru a dezvolta oferte corecte de pachete nu este suficientă, este necesar să înveți fiecare angajat să comunice cu clientul și, de preferință, nu în același mod ca în povestea descrisă. Clientul în masă încă nu reușește serviciul bancar, cei bogați vor vota cu picioarele. Atunci când calitatea serviciului din categoria teoriei modei va deveni una dintre soluțiile practice, băncile vor putea să își ofere o bază stabilă de resurse în detrimentul clienților bogați.

Articole similare

• Opinii despre banca Rusich Bank Center, opiniile utilizatorilor și clienților băncii

• Peste 200.000 de clienți ai transcreditbank au folosit serviciul "doar în caz" - publicații

Trimiteți-le prietenilor: