„Atâta timp cât culoarea coordonate, moneda euro a crescut brusc, iar prețul de acoperire a trecut dincolo de bugetul clientului si de a oferi alte din nou ..“ surpriza „: vizitat de concurenți la client ...“
După cum a avut loc „afacere a secolului“ când „totul în jurul ei a fost împotriva“, în calitate de conducerea societății comerciale și de construcție a face față provocărilor emergente, una după alta, cu comuna HR-tv.ru portalul Oksana și Mihail Smuschenko. liderii "Gelster".
Continuăm să dezvăluim scenariile tranzacțiilor majore într-o secțiune specială a portalului!
- Oksana, Mikhail, care a fost esența înțelegerii?
- Firma noastra este implicata in productia de podele din productia europeana. Aproximativ trei ani în urmă, am început să lucrăm la un obiect comercial mare: am nevoie de livrare și de podele de pardoseală scumpe la toate etajele clădirii.
Managerul nostru a efectuat cu atenție căutarea pentru acest client, a găsit contactele clientului și a oferit să ne considere furnizor.
- Echipa a fost pregătită pentru această afacere sau a fost pregătită de un angajat personal?
- În primele etape, angajatul nostru a comunicat direct cu clientul, a oferit opțiuni pentru acoperiri, a aprobat domeniul de activitate. Mai târziu, conform regulamentelor interne ale companiei, alți membri ai echipei s-au alăturat procesului de negociere, inclusiv noi ca directori.
- Care au fost momentele "subtile"? De ce ar putea eșua afacerea? Ce sa făcut pentru a împiedica acest lucru să se întâmple?
- Materialul a fost ales - linoleum natural, produs într-o fabrică din Olanda. Cu toate acestea, în timp ce am convenit asupra culorii stratului de acoperire, rata euro a început să crească brusc. Deoarece prețul de acoperire este rigid legat de valoarea monedelor, clientul nu mai poate intra în bugetul alocat proiectului. Situația a fost neașteptată, dar am reușit să oferim și alte materiale, cu specificațiile tehnice potrivite pentru client.
Aceste surprize nu s-au terminat acolo. Pentru clienții noștri au venit competitorii "pe o vizită" - distribuitorul de podele din Rusia. Au oferit prețuri mult mai mici, iar clientul era aproape gata să refuze să lucreze cu noi. Apoi am conectat artileria grea. Acum managementul companiei noastre a vizitat clientul. Am discutat în detaliu cu clientul care sunt avantajele produsului de producție european în comparație cu analogul său rusesc. În plus față de o calitate evident mai bună, am putea oferi fiabilitatea clientului și experiența noastră de mulți ani.
Și acum, la etapa semnării contractului, clientul a început să ceară o plată amânată de 100%. Dar acest lucru contrazice poziția principială a companiei noastre. Întotdeauna lucrăm la plata integrală a avansului. În acel moment eram în vacanță, dar nu am încetat să negociem. În cele din urmă, am ajuns la un compromis, care a fost aranjat de ambele părți.
- Care a fost beneficiul companiei comparativ cu alte tranzacții?
- Această tranzacție era de aproximativ douăzeci de ori mai mare decât randamentul tranzacțiilor obișnuite. Dar asta nu înseamnă că am tratat acest client diferit decât ceilalți. Întotdeauna pregătim cu atenție tranzacțiile, indiferent de profitul pe care ni-l vor aduce, și folosim o abordare flexibilă în munca noastră.
Prin urmare, la finalul proiectului, nu trebuia să schimbăm cumva schema de interacțiune cu clienții.
- Care sunt rezultatele, ce sa schimbat odată cu încheierea tranzacției? Tranzacțiile ulterioare au devenit mai mari?
- În acel moment a fost o afacere a secolului pentru compania noastră. De atunci, vom continua să lucrăm cu proiecte similare și chiar mai mari. Și de fiecare dată avem noi și noi oferte ale secolului. După această afacere, furnizorul nostru european a devenit și mai demn de încredere în compania noastră.
- Ce sa schimbat în lucrul cu clienții din punct de vedere al managementului?
- Ca lideri, acest proiect nu ne-a forțat să schimbăm radical abordarea noastră la lucru, dar în același timp ne-a învățat răbdarea colosală și rezistența titanică.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: