Politica de prețuri ca element al strategiei de marketing
Cercetarea selectivă a întreprinderilor metropolitane din clasa turistică arată: piața internă a serviciilor hoteliere are o situație de preț foarte interesantă.
Este caracteristic faptul că în desfășurarea politicii prețurilor hoteliere se observă o cale specială, explicată de particularitățile rusești și de încercarea de a câștiga piața. O parte semnificativă a hotelurilor continuă să fie ghidată de principiul reglementării administrative a tarifelor hoteliere. Cu toate acestea, un număr din ce în ce mai mare de manageri ai complexelor hoteliere din Moscova încearcă să urmeze o politică de prețuri prudentă, să aplice strategii de vânzări care s-au dovedit a fi în Occident.
În ciuda stabilității relative a cererii de servicii hoteliere ieftine, valoarea lor în creștere se apropie rapid de limita sa. Ce este de înțeles: la un anumit nivel, nu va mai corespunde solicitărilor clientului. Din punct de vedere al cererii, prețul ar trebui să fie considerat drept compensație pentru toate serviciile furnizate și ar trebui stabilit pe baza valorii percepute de cumpărător.
Prețul, după cum știți, este un instrument de stimulare a cererii. Acesta este factorul principal al profitabilității pe termen lung. Prin urmare, la stabilirea tarifelor hoteliere, trebuie să se țină seama atât de costurile interne, cât și de rentabilitate și de factorii externi determinați de puterea de cumpărare a pieței și de prețurile concurenților.
La stabilirea politicii financiare, managementul unui complex hotelier modern trebuie să aplice strategii de manevrare a prețurilor. La stabilirea tarifelor pentru camerele hoteliere, nu uitați regula de aur a raportului optim dintre preț și calitate a serviciilor furnizate. Calitatea camerei reprezintă impresia principală a consumatorului, iar serviciile suplimentare și stilul de serviciu îl îmbunătățesc. Evident, avantajul va fi de partea hotelului, capabil să ofere condiții mai bune.
În cursul studiului, a apărut o situație paradoxală. Modificări ale tarifelor hoteliere au fost introduse pe cea mai dificilă piață a hotelului - în sezonul scăzut sau cu o lună înainte de debutul acestuia. Și dacă până acum nu au simțit o scădere semnificativă a cererii pentru serviciile lor ca urmare a introducerii de noi tarife, este doar o chestiune de timp. De fapt, această situație nu poate dura mult timp. Urmând standardele occidentale este inevitabilă.
Industria turismului este sensibilă la schimbarea anotimpurilor. De aceea, politica prețurilor întreprinderilor hoteliere ar trebui să răspundă fluctuațiilor sezoniere ale cererii. Legea de bază a muncii în cadrul acestui sistem este că reducerile sezoniere ar trebui să aibă un caracter regulat, astfel încât consumatorii să își poată planifica costurile.
În hotelurile aflate în studiu, după cum a arătat sondajul, politica de preț a reducerilor - "surprize" este o raritate. Se aplică atunci când bunurile sau serviciile omogene sunt vândute atât la prețuri ridicate, cât și la prețuri scăzute. În același timp, cumpărătorii sunt de asemenea împărțiți în cei care sunt dispuși să-și petreacă timpul în căutarea unui preț optim, iar pentru cei care nu doresc să facă acest lucru. În acest caz, atunci când mediul de piață nu este uniform, hotelurile ar trebui să ia o strategie "cu discount casual". Vânzându-și produsul la prețuri mari, hotelul poate oferi în mod neașteptat reduceri. Momentul imprevizibilității are un scop dublu: ajută la realizarea serviciilor la un preț ridicat unui număr suficient de mare de cumpărători și dezorientă cumpărătorii "informați".
Acest mod de atragere a clienților în condiții de creștere a cererii către mulți manageri poate părea irelevant. Cu toate acestea, într-un sezon scăzut, astfel de tactici vor contribui la menținerea unei cote de piață semnificative și chiar vor aduce dividende imaginii.
Desigur, factori externi, cum ar fi inflația și taxele, afectează ratele hotelului. Cu toate acestea, ele pot fi anticipate pe deplin și luate în considerare în schimbarea planificată a prețurilor, dacă se efectuează monitorizarea relevantă.
Studiul nu a inclus conceptul de elasticitate a cererii, care, desigur, ar trebui să fie luată în considerare la elaborarea noilor tarife. Judecând după situația actuală, cererea pentru hoteluri din Moscova este "inelastică". Creșterea prețurilor de cazare, în medie, de la 12 la 35% practic nu a afectat-o. În consecință, clientul nu reacționează la fluctuațiile prețurilor.
Nu trebuie să fie calmat: cumpărătorul devine mai puțin sensibil la preț atunci când produsul este unic, atunci când are o calitate ridicată.
În general, după cum a arătat studiul, cu condiția punerii în aplicare a unei strategii de prețuri îndrăznețe și flexibile, hotelurile de clasă turistică au un potențial imens de dezvoltare și chiar de concurență cu companii mari de hoteluri metropolitane.
Vyacheslav Yankevich, director general al SA "Hotel Ostankino", doctor în științe economice.
Natalia Bezrukova, director executiv pentru marketing, instanța-98 SRL
Ziarul rusesc de călătorie (RTG)
Articole similare
-
Material pe limba rusă (clasa 3) pe subiectul cărții în limba rusă, descărcare gratuită,
-
Excursie exclusivă din rusă în engleză, traducere rusă în engleză
Trimiteți-le prietenilor: