Astăzi, voi împărți un "cip" răcoros, pe care-l ofer, uneori, ca un exercițiu practic pentru formarea profesională la fața locului.
Sper să organizezi periodic întâlniri cu personalul? Acest lucru trebuie făcut fără ca aceștia să nu le transforme în "nudi" de 2 ore și să-l distribuie pe cei vinovați: este neconstructiv și chiar dăunător.
De ce avem nevoie de întâlniri generale:
- transmiteți personalului informații importante (inovațiile, cele mai apropiate acțiuni și evenimente ale clubului)
- Pentru a afla opinia angajaților cu privire la o anumită problemă
- să simtă starea generală în echipă
- împărtășiți succesele și eșecurile, gândiți-vă "ce se poate face pentru a îmbunătăți situația"
- stabiliți un obiectiv ambițios pentru perioada următoare, încercați să taxați angajații pentru implementarea lor
- PRINCIPAL: folosiți fiecare întâlnire pentru practicarea unei anumite abilități de vânzări (la final, alocați 10-15 minute pentru o mini-cursă + antrenament în exerciții)
Iată unul dintre exercițiile simple și eficiente, pentru formarea abilităților de prezentare și, cel mai important, pentru ascultarea activă. (Un mic secret: cel mai bun „exercițiu“ și „tehnologie“ pentru a impulsiona vânzările - cele care duc la dezvoltarea personală a angajaților și calitatea vieții nu numai la locul de muncă, ci și în afara persoanei care a învățat să asculte și să îmbunătățească abilitățile lor vorbind, involuntar. și îmbunătățește relațiile cu oamenii în general. și, de altfel, cu personal avansat care învață să lucreze mult mai plăcut decât cu handicap practica pe termen lung nevrotică, dovedită.))
Pasul 1. Cu câteva zile înainte de întâlnire, îi acordăm sarcina tuturor angajaților: să pregătim o prezentare de poveste despre orice produs sau serviciu al clubului, la alegerea lor. Important: vă reamintim în mod regulat că nu este interesant pentru client să asculte ce cărți / abonamente minunate sau servicii suplimentare avem! Dar clientul este foarte important să-și rezolve problemele sau să obțină rezultatele dorite. Ie din acest punct de vedere este necesar să vorbim despre serviciul ales.
Pasul 2. La sfârșitul întâlnirii, desfășurăm o mini-formare: numim unii voluntari și unul dintre ei încet, cu încredere și cât mai mult posibil "gustos" și vorbește în detaliu despre produsul / serviciul ales al clubului. A doua sarcină este de a asculta cât mai atent posibil folosind următoarele "jetoane":
- poziția inițială: o poziție deschisă, cu un picior puțin în fața celuilalt (așa-numita postură a difuzorului)
- folosim metodele de ascultare activă: susținem contactul cu ochii, ne îndoiți capul, confirmați ceea ce am auzit cu ajutorul "da, da, da, sunt de acord, bine, exact, corect" etc.
- în măsura în care este posibil, „otzerkalivaem“, spunând, schimba poziția corpului, după ce, pur și simplu mutați în cazul în care se mișcă, zâmbet dacă el glumește sau zâmbind ușor simula (nu exagera, și nu pentru a imita!) Expresiile sale faciale și a gesturilor acest lucru este adecvat.
Pasul 3. La finalizarea prezentării, solicităm feedback din partea celor două: ce sa simțit în timpul exercițiului, ce emoții au fost legate una de cealaltă, care a fost dificultatea etc.
În mod ideal, dacă Listenerul a făcut totul corect, prezentatorul ar trebui să ajungă la el cu o simpatie inexplicabilă și încredere :). Rolul ascultătorului este mult mai important decât rolul vorbitorului, deoarece abilitățile de ascultare sunt abilitățile cheie ale unui vânzător de succes!
Pasul 5. Participanții la rolurile de schimbare a perechilor și pașii anteriori se repetă din nou.
Pasul 6. Îi unim pe toți angajații în perechi și aceștia simultan, fiecare în ritmul propriu, realizează același exercițiu în ambele direcții o singură dată.
Pasul 7. Discuția comună a exercițiului, solicităm toate răspunsurile: a fost ușor sau a fost dificil? Ce părere ai despre partenerul tău? Emoții generale, impresii și concluzii după exerciții fizice?
Pasul 8. Împreună ajungem la concluzia că abilitatea de a asculta este cea mai importantă abilitate de comunicare (nu numai în scopul vânzării) și, cel mai important, această abilitate poate fi instruită ca oricare alta. Suntem nevoiți să ne amintim de acest lucru, comunicând cu clienții și reciproc și lucrăm cu orice ocazie.
Important: colegii, nu vă așteptați ca 100% dintre angajați să fie imbibați cu ideea și cu ochii arzători vor alerga pentru a transpune aceste cunoștințe în practică. În orice echipă sănătoasă vor exista sceptici și "saboteori", acest lucru este normal. Dar vor fi neapărat cei care își dau seama de importanța pe care le oferiți și încep să implementeze și să primească rezultate (adesea, participanții la raportul de instruire privind vânzările noi în aceeași zi!). Iar rezultatele le încurajează să folosească mai mult aceste cunoștințe. După un timp, văzând rezultatele colegilor lor, chiar și cei care îndoiesc înțeleg că funcționează ...
Articole similare
-
Afacerea pe cresterea si comercializarea usturoiului (idee, plan)
-
Cresterea unei radacini de vanzare - o afacere profitabila in mediul rural
Trimiteți-le prietenilor: