Andrey Durov
antrenor de afaceri, consultant în practică și expert în vânzări
Nu credeți că concurenții dvs. sunt toți leneși și dunce. Dacă nu faceți nimic pentru a vinde mai bine, mai devreme sau mai târziu, veți fi presați. O eroare corectată și corectă vă poate ajuta să economisiți banii, dar de multe ori să multiplicați veniturile.
De ce este necesar un audit de vânzări pentru compania dvs.?
Cine ar trebui să verifice vânzările în companie?
Cum să efectuați un audit independent al sistemului de vânzări din compania dvs.?
De ce este mai bine să încredințați auditul vânzărilor unui profesionist extern?
Cum să setați o sarcină pentru un executor extern și să verificați calitatea?
Scopul principal al unei afaceri de succes este de a realiza un profit. Este dificil de argumentat cu această afirmație. Și este evident că vânzările mai bine organizate în compania dvs., cu atât veți obține mai mult profit. Companiile nou deschise acționează mai intuitiv. Ce fel de optimizare poate exista, atunci când nu există încă nimic de optimizat?
Dar asigurați-vă că, de îndată ce vă veți ridica în picioare și veți începe să obțineți primul profit, va trebui în mod inevitabil să vă gândiți la optimizarea procesului de vânzări.
De ce este acest lucru inevitabil? Pentru că toți facem greșeli din când în când. Chiar și liderii de piață vor avea mai devreme sau mai târziu un competitor puternic care va oferi cele mai bune servicii, servicii suplimentare sau doar un produs ieftin. Pentru a fi în permanență pe linia de plutire, în sensul literal, va trebui să-și recâștige segmentul de piață.
Ce credeți, ceea ce a provocat un astfel de salt rapid, în timp ce fostul lider de piață - compania finlandeză Nokia - traversează mult în coadă și scade din ce în ce mai mult?
Ce urmează de aici? Nu credeți că concurenții dvs. sunt toți leneși și dunce. Dacă nu faceți nimic pentru a vinde mai bine, mai devreme sau mai târziu, veți fi presați.
Pentru a îmbunătăți vânzările companiei dvs., începeți prin a efectua un audit al celor mai multe vânzări.
Amintiți-vă întotdeauna că o eroare la timp și observabilă este capabilă nu numai de economisirea banilor, ci de creșterea adesea a veniturilor de mai multe ori.
Nu înghiți comprimate de la toate la rând, simțind o indispoziție? Priviți mai întâi medicul, descrieți simptomele, astfel încât el determină natura bolii și abia apoi începe să fie tratat. Deci, este cu auditul vânzărilor.
Aceasta permite identificarea "bolii" și devine primul pas pe calea "recuperării". Având rezultatele auditului, puteți trece la planificarea, prognoza și efectuarea modificărilor necesare ale sistemului de tranzacționare existent.
În mod ideal, auditul vânzărilor ar trebui să fie efectuat în mod regulat și să devină un element indispensabil al vieții oricărei firme de succes. Cu toate acestea, este posibil să le auziți pentru prima dată și nu sunteți încă siguri că este atât de necesar pentru compania dvs.
Iată semnele care ar trebui să servească ca un semnal pentru dumneavoastră că timpul de audit al vânzărilor în compania dumneavoastră a venit:
1) Vrei să câștigi mai mult;
2) Volumele și ritmurile de creștere a vânzărilor (veniturilor) au scăzut;
3) marja redusă (diferența dintre venituri și cheltuieli);
4) Mulți concurenți care lucrează mai bine decât dvs. (după cum credeți) sau vindeți bunuri pe acele piețe în care doriți să mergeți;
5) un mic aflux de clienți, o scădere a ponderii clienților obișnuiți în total;
6) Vreți să faceți serviciul orientat către client și / sau doriți să implementați standarde de calitate a serviciilor?
7) Aveți o afacere sezonieră, cheltuielile depășesc fluxul de fonduri;
8) V-ar plăcea să planificați vânzările pentru o perioadă lungă de timp.
Această listă poate fi continuată o perioadă lungă de timp, dar, cel mai important, trebuie să realizați că, fără o investigație amănunțită a sistemului dvs. de vânzări, este imposibil să elaborați un plan clar de acțiune. Trebuie fie să lăsați totul ca atare, fie să acționați la întâmplare. Sunt de acord, această abordare nu poate fi numită serioasă. Eficacitatea în acest caz va fi dificil de prezis.
Cine ar trebui să evalueze sistemul de vânzări din companie, astfel încât rezultatele sale să poată fi considerate fiabile?
Întrucât, în prezent, auditul vânzărilor a devenit un fenomen destul de modern, ceea ce este frumos să se arate în timpul unei conversații cu partenerii de afaceri, uneori începe să se desfășoare în contradicție cu orice logică și bun simț. "Toată lumea o face, și o voi face!" - capul decide și caută pe cineva căruia îi va fi încredințată sarcina. Ca regulă, căutarea unui candidat potrivit se termină pe seful departamentului de vânzări sau, dacă nu există un astfel de departament în companie, asupra persoanei care îndeplinește efectiv funcțiile sale.
Cu toate acestea, contrar opiniei populare, această alegere nu este cea mai bună posibilă. De ce?
În primul rând, șeful departamentului de vânzări nu va putea da o evaluare imparțială a propriei sale activități, indiferent de modul în care el a scăpat de dvs. în contrariul. Chiar dacă aveți o persoană de onestitate ireproșabilă, este puțin probabil să găsească greșeli serioase în ceea ce face în fiecare zi. Aici intră în joc simpla psihologie! La urma urmei, dacă aceste erori există și nu le-a eliminat înainte, atunci această persoană nu observă greșeli sau nu știe pur și simplu cum să le elimine.
În al doilea rând, auditul nu tolerează graba și distrage atenția șefului unei întregi unități de îndatoririle sale imediate pentru o perioadă atât de lungă, înseamnă a agrava în continuare calitatea activității departamentului său.
În al treilea rând, șeful departamentului de vânzări nu poate pur și simplu să aibă cunoștințele relevante și să nu poată analiza în mod competent rezultatele auditului.
Prin urmare, responsabilitatea pentru efectuarea unei astfel de lucrări serioase ar trebui să cadă pe umerii unei persoane de cel mai înalt grad de competență, care nu este implicată în procesul de vânzare și interesată de controalele de calitate. De regulă, acesta este capul sau proprietarul întreprinderii. La urma urmei, oricine este, mai mult decât oricine altcineva este interesat de creșterea vânzărilor și, în consecință, profiturile organizației.
Indiferent dacă este necesar să se limiteze doar la vânzări sau este necesar să se implice în muncă cât mai mult posibil? Deoarece vorbim de un audit independent al vânzărilor, trebuie să luăm în considerare factorul de timp. Rețineți că cu cât mai multe indicații pe care le includeți în cec, cu atât mai mult timp va dura. După ce ați decis să testați întreaga întreprindere, riscați ca munca să crească pentru câteva zile sau chiar săptămâni.
Cu toate acestea, puteți evalua propriul dvs. sistem de vânzări și fără pierderi serioase.
Pentru a face acest lucru, este suficient să desfășurați următoarele activități.
După identificarea punctelor slabe, încercați să faceți ca fiecare "canal de vânzări" să fie mai omogen. Pentru aceasta, răspundeți la următoarele întrebări:
- ce instrumente sunt folosite pentru a atrage noi clienți?
- cum interacționați cu un potențial client, ce acțiuni sunt luate pentru ai motiva să facă o achiziție?
- cum se interacționează repetat cu clienții?
- Care sunt programele de loialitate și de reținere ale companiei dvs.?
- Există un sistem de compensare pentru neplăceri?
Voi da un exemplu. Sunteți proprietarul unei companii mici și aveți o bază de date cu clienți care au folosit deja serviciile dvs. o dată. În timpul studiului "pâlnie de vânzări" a fost dezvăluit faptul că angajații companiei nu încearcă să cheme acești clienți și să ofere servicii din nou. Ei așteaptă să se întoarcă la compania dvs. În acest caz, este oportună stabilirea unei sarcini pentru angajați pentru a apela mai des clienții cu oferte comerciale și pentru a introduce un program de loialitate pentru clienții obișnuiți.
Următorul instrument care poate evalua sistemul de vânzări este standardele dvs. de servicii și modul în care interacționați cu clienții. Cu alte cuvinte, punctele de contact cu publicul țintă.
Studiul zonei de contact oferă o înțelegere a modului în care, când și cu ceea ce sunteți în contact, sau puteți contacta clientul, adică să îi oferiți bunurile sau serviciile sale. Este o greșeală să credem că fără implicarea personală în acest proces, puteți obține orice succes. Prin urmare, este extrem de important să se monitorizeze calitatea vânzărilor în toate etapele, de la evaluarea ofertei comerciale până la momentul expedierii bunurilor, prezentarea rezultatului muncii sau furnizarea de servicii.
Pentru a detecta încălcările poate adesea simți fizic calitatea propriului serviciu.
Pentru aceasta, metoda potrivită "mister shopper" este potrivită. "Cumpărătorii secrete" trebuie să furnizeze în prealabil o listă bine pusă la punct a întrebărilor sau a listelor de verificare. Întrebările din lista de verificare ar trebui să verifice acțiunile vânzătorilor, precum și frazele pe care le spun, cu privire la respectarea standardelor de vânzări ale companiei dvs. Această abordare va arăta cum funcționează vânzătorii dvs., cât de politicoși sunt cu clienții, indiferent dacă oferă servicii suplimentare, fie că încearcă să vândă mai mult.
Odată ce am ajuns la negocieri într-un oraș ciudat la ora 7 dimineața. În apropierea biroului partenerilor mei, am găsit un bar de sport pentru a bea cafea și a trece timpul. Bara de sport în care am venit, m-au întâlnit cu un semn "Tot timpul". Dar în mine era o dezamăgire: nimeni nu a ieșit să mă cunoască. A trebuit să rătăcesc în cameră mult timp în căutare de oameni și când i-am găsit, am fost uimit de vestea că bara nu funcționează astăzi. Am băut cafea în altă parte, și cu o coincidență stranie, m-am trezit la aceeași masă cu proprietarul aceluiași bar sportiv. Inutil să spun că el nu bănuia acțiunile angajaților săi și se întreba sincer că de ce în orele de dimineață, în barul lui, nu a trecut printr-un singur cec?
Rămâne de văzut câți potențiali clienți acești angajați ai "inițiativei" au îndrăznit!
Pentru a evita astfel de dezamăgiri, verificați și verificați dublu. Motivați angajații, controlați-i, dar cel mai important faceți-l în mod regulat.
Nu este inutil să se studieze, de asemenea, sistemul de servicii și punctele de contact ale principalilor concurenți. Poate veți învăța ceva nou pentru afacerea dvs.
Merită întotdeauna să fie autosuficient?
Un lider în domeniu nu este un războinic! De aceea este mai bine, dacă prin auditul vânzărilor în firma dvs. va fi angajată orice firmă de consultanță terță parte specializată în vânzări. Acest lucru vă va aduce multe funcții suplimentare:
1) Evaluarea va fi acordată cel mai independent și profesional, deoarece experiența de a efectua auditul vânzărilor de la astfel de firme, de regulă, există deja;
2) Viteza inspecției este în creștere, deoarece o companie terță nu va trebui să fie în mod constant distrasă de obligațiile zilnice;
3) Abilitatea de a acoperi mai multe domenii de activitate, departamente și unități, care nu pot fi suficient timp și efort pentru un audit independent.
Dacă într-adevăr doriți să obțineți rezultate, atunci alegerea companiei va trebui să vină cu toată responsabilitatea. Este mai bine dacă este o organizație serioasă care a lucrat mult timp pe piață și are o reputație demnă.
Pentru a maximiza eficiența interacțiunii cu antreprenorul, este extrem de important să se atribuie în mod corect sarcina de audit viitoare a vânzărilor.
Pentru a face acest lucru, trebuie să fiți foarte clar despre ceea ce doriți să realizați ca rezultat al lucrării. Aici sunt foarte potrivite rezultatele unui audit realizat de forțele proprii. Auditul efectuat în prealabil va permite, pe de o parte, să stabilească în mod clar obiective, în al doilea rând, să monitorizeze în mod eficient contractantul și, în al treilea rând, să vorbească cu el într-o singură limbă.
De exemplu, nu vă place să pierdeți în mod regulat clienți obișnuiți. Apoi, obiectivul dvs. ar trebui să sune așa: "Creșteți numărul clienților obișnuiți cu 10%." Dacă doriți să primiți mai mult profit, atunci scopul auditului vânzărilor și recomandările ulterioare vor fi formulate după cum urmează: "Creșterea profitului la 300 000 de ruble". Cu cât obiectivul dvs. este mai specific și mai clar, cu atât este mai ușor să îl atingeți. Și va fi mai ușor să controlați terța parte
Uneori nu este ușor să controlați activitatea unei organizații externe. Din păcate, pe piață există o mulțime de artiști incompetenți. Unii, așa-numiți specialiști, vă aruncă cu termeni de neînțeles, care sună foarte greu, dar de fapt nu au nici un sens practic. Nu vă fie teamă să nu pari incompetenți, cereți-i să vorbească "în limba rusă"! Forțează să repete, dacă nu înțelegi ceva.
Începând să lucrăm cu dvs., un executor serios vă va întreba în mod necesar despre obiectiv, prezentați planul de audit în conformitate cu obiectivul, o listă de documente și angajați care vor fi necesare pentru lucrare.
În funcție de rezultatele lucrărilor, va furniza toată documentația de lucru, concluzie detaliată și recomandări specifice pentru fiecare etapă a vânzărilor.
Aceste trucuri simple sunt disponibile oricui, iar eficiența lor este dovedită de anii de practică. Indiferent dacă sunteți mică sau mare, utilizând instrumentele descrise mai sus, veți putea să vă îmbunătățiți independent sistemul de vânzări, să eliminați zonele problematice și să creșteți rentabilitatea afacerii dvs.
Nu este atât de important dacă atragi pe cineva din afară sau faci totul singur, principalul lucru este că încerci să-ți îmbunătățești sistemul de vânzări. Prin urmare, afacerea dvs. nu este fără speranță, dar cu o abordare competentă este pur și simplu sortită succesului.
Trimiteți-le prietenilor: