În curând, majoritatea băncilor vor plăti comisionul brokerilor ipotecare. Acesta este un pas logic în competiție, consideră fondatorul, CEO al "Primei Agenții Ipotecare" Maxim Yeltsov.
- Când a fost interesat de ipotecă și de ce anume?
- La institut, am încercat să nu pierd o singură conferință condusă de reprezentanți ai diferitelor companii, bănci, contabili, inspectori fiscali. Acești oameni au fost foarte interesați să asculte. Dmitri Sergheev de la Banca Renașterii a ținut prelegeri cu privire la ipotecă și mi-a aprins interesul pentru acest tip de împrumut, care în Rusia la acel moment nu a fost aproape niciodată folosit în tranzacțiile cu proprietăți imobiliare rezidențiale.
- A fost primul tău serviciu serios la bancă?
- Poate că problema locuințelor a fost acută, a existat o dorință de a cumpăra un apartament pe credit?
- Poate. Am locuit într-o cămin, apoi nu am avut ocazia să iau un împrumut. Cine trebuia să muncească pentru a plăti o rată a dobânzii de 25%? Împrumuturile au fost luate în principal de către proprietarii de afaceri.
- Dar apoi au cumpărat un apartament într-o ipotecă?
- Nu, primul apartament a fost împrumutat de la prieteni și rude, apoi 7 mii dolari o mulțime de bani, dar ați putea apela și cumpăra locuințe în cea mai apropiată suburbie din Sankt Petersburg. Apoi a vândut-o și a cumpărat un altul, deja în oraș. Am folosit credit pentru prima dată pentru a cumpăra o mașină. Pentru a cumpăra locuințe pentru fonduri împrumutate nu a fost gata moral, poate că nu a fost suficient curaj pentru a-și asuma riscuri, dar am crezut că viitorul era pentru ipotecă. Și, în cele din urmă, am decis să iau un împrumut pentru un apartament.
- Când a început visul de a se dedica unei ipoteci să ia o formă reală?
- Cât de puternic a diferit piața de cea modernă?
- Apoi ipotecile au fost speriat de agenții imobiliari. Aproximativ 40% dintre agenții imobiliari s-au agățat atunci când au aflat că apartamentul ar fi cumpărat într-un credit ipotecar. Am efectuat cursuri de instruire cu privire la modul de a informa vânzătorul și agentul său că cumpărătorul va fi cu ipoteca, astfel încât să nu se închidă imediat.
Ceea ce le-a speriat așa?
- Procedura de plată pentru un apartament cu împrumut ipotecar a fost foarte interesantă. Vânzătorul apartamentului a primit banii prin împuternicire din contul debitorului la bancă. Adică, cumpărătorul - debitorul a deschis un cont la instituția de credit, unde au fost creditate fondurile. Apoi, cumpărătorul a scris o procura pentru vânzătorul apartamentului, care a putut retrage bani din cont, prezentând în bancă, împreună cu documentele de procurare a vânzării apartamentului. Tranzacțiile au fost foarte riscante, deoarece împuternicirea poate fi retrasă în orice moment.
Am început să finanțăm construcția de locuințe. Întrebarea a fost foarte mult. Cum se emite un împrumut? Ce să luați ca un depozit? Este posibil să solicitați credite pentru locuințe un credit ipotecar? Și m-am absorbit din ce în ce mai mult în aceste întrebări.
Vyacheslav Seminenko Vicepreședinte al „imobiliare Sankt-Petersburg“ (președintele în exercițiu al clădirii guvernului Peterburga.- Comitetul BN.ru) a sprijinit inițiativa mea de a crea o divizie credit ipotecar, și apoi a fost o idee foarte bună de a crea o „Baltic Mortgage Corporation“ (Bikor). Și am devenit director general adjunct al acestei companii. BIKOR sa axat pe programul federal de credite ipotecare al Agenției pentru Credite ipotecare pentru Locuințe (AHML), dar are încă o serie de deficiențe semnificative în acel moment. Mai mult de 10% din piața din St. Petersburg nu sa întâmplat niciodată, deși în alte regiuni prin standardele AHML a emis până la 50% din împrumuturile pentru locuințe. Acest lucru înseamnă doar că pe aceste piețe o ofertă slabă de bănci comerciale.
- Și când ai început propria afacere?
- A existat un conflict intern. Sunt obosit de muncă tăcut, Bikor, am dat seama că nu prea se încadrează în conceptul de companie, așa cum am fost pentru o linie Multiproduct și Bikor promovat AHML numai produse, dar acestea nu sunt potrivite pentru toti clientii. Viitorul este pentru o companie universală.
Aproape imediat sa întâmplat. Am lucrat cu multe bănci, știau că pot aduce clienți și pot efectua tranzacții cu proprietăți imobiliare. Afacerea nu a solicitat cheltuieli mari. Munca a început într-o cameră de 12 metri. Soția era foarte activă în a ajuta. Am înțeles că lucrăm ca angajat, cum manageri de mijloc ar putea câștiga mai mult, ci tot farmecul afacerii proprii într-un sens al libertății, responsabilitatea pentru ceea ce îți faci tu, personalului, clienților.
- Ați decis să deveniți un broker de credit ipotecar?
Principalul accent atunci când cumperi un apartament pe credit vine la munca unui agent imobiliar. Este un lucru de aprobat un împrumut. Puteți obține o mulțime de informații utile pe Internet, puteți alege o bancă, puteți obține un împrumut. Dar principalele dificultăți apar atunci când o persoană începe să combine împrumutul aprobat cu proprietatea specifică și de a afla ce sa cumpere un apartament pe credit selectat nu este posibil, cel mai simplu exemplu, atunci când nu se poate subestima valoarea obiectului dobândite.
Brokerajul la credite ipotecare este un bonus semnificativ, câștiguri suplimentare, dar ca o afacere independentă, nu este foarte stabil, deoarece este un serviciu de informații și puteți câștiga dacă aveți cunoștințe unice, dar nu există.
Dacă împărțim activitatea companiei noastre, se dovedește că există o slujbă ca o agenție imobiliară și există un loc de muncă al brokerului ipotecar.
- În suma totală a venitului, cât costă brokerajul?
Aproximativ 20%, restul de 80% din venit se încadrează în activități de agenție și consultanță. Îi sfătuim pe dezvoltatori și bancheri, pentru că avem o mulțime de informații decât fiecare dintre ei individual.
- Cine sunt clienții brokerului ipotecar, ce fel de oameni sunt și de ce au nevoie de aceste servicii?
Salvăm clienții timp și bani. Problema nu este numai de a apela băncile, de a afla ce oferă rate, dar și de a înțelege că debitorul cu câștigurile sale, membrii familiei, genul și tipul tranzacției vor primi un pariu la un anumit nivel.
Economisim timp, pe baza cunoștințelor practice privind cine și cui și în ce condiții banca a emis un împrumut. Și știm care sunt băncile care oferă condiții adecvate pentru anumiți clienți. Rularea în jurul băncilor este foarte epuizantă, iar clientul nostru va trebui să vină la bancă în ziua tranzacției.
Economisim timp și bani pentru bănci, pentru că desfășurăm consultări, iar clienții noștri nu pun întrebări naive atunci când vin la instituția de credit, tot ce rămâne în bancă este să verifice documentele împrumutatului și să execute tranzacția.
Pentru faptul că simplificăm activitatea băncii, ei oferă clienților noștri o reducere a ratei dobânzii.
- Dacă clientul vine direct, împrumutul îl va costa mai mult?
- Da, atunci când un client vine la bancă de la noi, el poate obține o rată de 0,5% mai mică pentru întreaga perioadă de creditare.
- Aveți reduceri la comisioane? Cine plătește brokerul, clientul sau banca?
- Un client trebuie să plătească. În caz contrar, brokerul va trage clientul în acea bancă, indiferent de rata dobânzii, care va plăti mediatorului o recompensă mai mare. Și aceasta nu este cea mai bună soluție pentru client.
Dar băncile sunt interesate de afluxul de clienți, remunerația intermediarului este un instrument de concurență ...
Se pare că banca nu are nevoie pentru a simplifica procesul de creditare, a face mai convenabil, da împrumuturi mai ieftine, trebuie doar să ridice rata privind suma de recompensă la broker și să împărtășească generos cu intermediarul.
Există un conflict de interese, clientul vine la mine, așa că i-am găsit o opțiune lucrativă de împrumut, iar dacă procedez doar din interesele mele materiale, acest lucru va conduce afacerea într-un impas.
- Dar, cu alte lucruri egale, este mai bine să-l ducem pe client la bancă, care plătește comisionul?
- Da, dar numai cu alte lucruri egale. Într-o serie de bănci este bine gândit, este posibil de a alege, sau rata dobânzii pentru client este mai mică, sau recompensa. Întotdeauna alegem rata dobânzii să fie mai mică. Nu avem un conflict etic, îl tragem pe client acolo unde suntem plătiți, și nu acolo unde este mai bine.
- Deci este profitabil să se angajeze în astfel de mediere? Cât costă?
- Brokerajul ipotecar este un serviciu. Activitatea unui broker costă de la 15 mii de ruble. până la 3% din suma creditului. În cele mai multe cazuri, oamenii sunt dispuși să plătească 20-30 mii de ruble. pentru o decizie pozitivă, mai ales dacă primesc o reducere a ratei dobânzii. Unii brokeri reușesc să perceapă clienților să colecteze documentele, să le transmită băncii. Acest lucru nu este foarte corect. În serviciul brokerului nu există valoare până când clientul cumpără un apartament. Se întâmplă ca o persoană să aprobe un împrumut, dar nu putea cumpăra ceea ce a început, care este scopul serviciilor brokerului. Dar brokerul a făcut ceva de lucru și are dreptul să primească o taxă.
- Există o idee privind dezvoltarea unei rețele regionale de agenții ipotecare, care sunt perspectivele de dezvoltare?
- Nu avem un singur broker ipotecar de scară federală, deoarece piețele imobiliare și ca o consecință a creditării ipotecare cu tradițiile lor de afaceri sunt total incapabile de standardizare.
Brokerii vor avea mai multă responsabilitate, vor prelua treptat unele dintre funcțiile băncilor și nu numai colectarea de documente. Nu exclud că băncile vor începe în curând să plătească brokerii pentru calitatea muncii. Să presupunem că, în cazul în care debitorul nu permite un default de 3-4 ani, brokerul va primi o recompensă de la bancă pentru aceasta. Poate că a găsi un broker și client făcându-l băncii de către debitor sub 11% pe an, vor primi de la instituția de credit o taxă de 0,3% pentru întreaga perioadă de împrumut în cazul în care implicit împrumutat să se ferească.
În acest caz, brokerul își asumă obligația, în cazul unei combinații nefavorabile de circumstanțe, de a înlocui debitorul neperformant cu alte persoane sau de a compensa banca pentru întârzierea efectuării plăților.
- Sunteți gata să plătiți pentru clienții dvs.?
În circumstanțele actuale, nu, dar sunt dispus să efectuez subscrierea suplimentară a debitorului pentru a vă asigura de fiabilitatea acestuia. Uneori vine un client, proprietarul unei afaceri a cărei solvabilitate este dificil de evaluat. El este gata să plătească împrumutul integral și la timp, dar este dificil pentru el să confirme venitul către bancă.
- Deci, toate băncile vor plăti curând brokeri o comisie?
- Majoritatea băncilor vor plăti, deoarece acesta este un pas logic în competiție. Numărul de jucători de pe piață este în creștere, mai întâi au luptat pentru clienți, reducând costul împrumuturilor, accelerând luarea în considerare a cererii, simplificând, reducând cerințele pentru debitori, următoarea etapă a concurenței este lupta pentru intermediarii care conduc clienții. Și ce pot oferi - preferințe sau recompense.
- Există vreo contradicție aici cu ceea ce ați spus înainte: recompensarea unui broker este rău?
- Nu văd nici o contradicție, în cazul în care banca după un timp după emiterea împrumutului va plăti brokerului o răsplată pentru calitatea debitorului.
- Există un vis să vă creați propria bancă ipotecară sau să diversificați cumva afacerea dvs.?
"Nu vis de banca mea, este o lume complet diferită". Fie că găsim cea mai bună soluție pentru client, unde este profitabil să luăm un împrumut, sau creăm cel mai bun produs de împrumut de pe piață. Mai degrabă, diversificarea afacerii prin participarea mai mare la proiectele de dezvoltare, în aranjarea finanțării, atragerea debitorilor.
Trimiteți-le prietenilor: