Formularea scopului negocierilor.
Pregătirea negocierilor.
Negocieri directe.
Formularea scopului negocierilor
În acest stadiu, este necesar să se determine în mod specific ce doriți să obțineți de la viitoarea reuniune și să articulați în mod clar acest obiectiv. Pentru o mai clară concretizare și claritate, este de dorit să se precizeze în scris scopul negocierilor. Cu toate acestea, în procesul de negociere, nu trebuie să aderați în mod neechivoc și rigid la obiectiv, să lăsați situația să se dezvolte în mod natural și, probabil, va avea o direcție neașteptată și mai profitabilă pentru dumneavoastră.
Pregătirea negocierilor.
Pregătirea negocierilor poate fi împărțită în următoarele puncte:
Rezolvarea problemelor organizaționale. De la problemele organizaționale în acest context, ar trebui să menționăm alegerea locului de negocieri. Cel mai mare avantaj pentru dvs. este o întâlnire în "teritoriul dvs.", sau în cazuri extreme - pe "neutru". Bineînțeles, coordonarea locului următoarei reuniuni poate fi considerată deja o negociere independentă și o acțiune în conformitate cu strategia prezentată aici.
Procesarea informațiilor primite anterior despre partener, pentru a dezvolta un comportament adecvat. Rezultatul pozitiv al negocierilor este realizarea unui acord asupra oricărei probleme. Metoda psihologică binecunoscută - "faceți partenerul să spună de trei ori da, și veți aborda succesul". Colectarea și prelucrarea informațiilor despre partener are scopul de a identifica punctele de acord și de contradicții, precum și identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale partenerului, pentru a controla situația. Dacă este posibil, determinați părerea partenerului cu privire la următoarele aspecte: politică, religie, hobby-uri (hobby-uri), principiile de bază ale vieții, relațiile de familie etc. Dacă în oricare dintre zonele în care vă sunt dezvăluite opiniile absolut opuse, încercați să pătrundeți temporar și să fiți de acord cu aceste idei și cel puțin să vă atingeți atitudinea neutră față de aceste probleme. Aflați despre reputația sa în cercurile relevante la întrebarea dvs. și trageți concluzii despre ceea ce vă puteți aștepta de la un partener. Din trăsăturile psihologice interne este util să identificăm sistemul percepției sale: vizuale, auditive, kinestezice. Cele mai puternice și mai slabe canale de percepție.
Modelarea psihologică a negocierilor. Acum, după ce am clarificat din paragraful anterior, cu care va avea loc reuniunea, este posibil să se modeleze diferitele opțiuni pentru desfășurarea reuniunii. Puteți sugera mai multe opțiuni pentru negocierile de modelare: scris, pe două scaune și cu un asistent.
Luați o foaie de hârtie goală. Imaginați-vă mental partenerul și scrieți ce vreți să-i spuneți. Atunci imaginați-vă ce vă poate răspunde și scrieți în linia următoare. Continuați până când ajungeți la un acord deplin cu un partener imaginar, cel puțin în ceea ce privește negocierile viitoare și cel mult la toate subiectele menționate în paragraful anterior.
Puneți două scaune, unul opus celuilalt, luați un scaun și imaginați-vă opusul viitorului partener. Spune-i, primul lucru care vine în minte, și de îndată ce simți că nu ai nimic altceva de spus, sau că un partener poate Sustineti transplantat într-un alt scaun și să răspundă în numele partenerului. Indicatorii de succes sunt aceiași ca și modelele scrise.
Simularea cu asistentul
Alegeți un asistent (în cel mai bun caz, familiarizat cu partenerul dvs. sau similar cu el pentru parametrii psihologici) și să joace un fel de performanță a viitoarei întâlniri. Lăsați-l pe asistent să vină cu tot felul de obiecții, refuzuri, iar tu, la rândul tău, găsești o cale să scapi singur de situațiile create de asistent. Semnalul până la sfârșitul antrenamentului este sentimentul complet al controlului asupra situației, un sentiment de succes sau victorie.
Dacă se știe că mai mult de un adversar va participa la negocieri, nu uitați să includeți în procesul de modelare toți participanții prezenți prezenți la întâlnire.
După efectuarea simulării, trebuie să țineți seama în mod clar că simularea este completă și încercați să treceți complet atenția la activitățile obișnuite sau să vă plimbați, relaxați-vă cu prietenii etc.
Negocieri directe.
După cum sa menționat mai sus, scopul negocierilor este de a ajunge la acordul partenerului cu propunerea dvs. Din factorii psihologici ai armoniei se poate distinge un sentiment de confort, încredere și interes pentru tine și pentru propunerea ta. În acest sens, prezentarea propunerii sale ar trebui să fie construită cu accent pe beneficiile pe care le poate obține partenerul dvs. și numai după aceea mergeți la ceea ce este necesar pentru dvs.
Pentru a crea o relație confortabilă și de încredere în procesul de comunicare, este în primul rând necesar să acordăm atenție distanței dintre interlocutori. Dacă te apropii prea mult de partener, acesta poate fi un sentiment de încălcare pe teritoriul său, dimpotrivă, la o distanță prea mare, el ar putea pierde interesul pentru tine. Trebuie reținut faptul că această distanță confortabilă poate varia semnificativ de la o persoană la alta. În mod similar, atitudinea partenerului dvs. față de dvs. poate varia în funcție de direcția în care sunteți pentru el (stânga, dreapta, față în față). De exemplu, la recepția locație vizitator, de obicei, situat în zona de confort și forțează capul (poate fi ales de către primul aranjament al dulapului sau produse în proces). Dacă va avea loc, proprietarul biroului, va avea avantaje față de tine și, în plus, va fi unul dintre miile de trecere în fața ochilor lui. Apoi, puteți selecta zona de vulnerabilitate în acest domeniu partenerul se va simți disconfort și neplăceri pentru tine, care este, de asemenea, de dorit pentru succesul negocierilor (dar poate fi utilă în cazul în care „ataca“ te). Cea mai bună opțiune - să ia o poziție în care partenerul tau se simte un sentiment de noutate și comoditatea de o situație care este diferită de zona zonelor sale de putere și vulnerabilitate. Localizarea acestor zone poate de asemenea să varieze considerabil de la o persoană la alta.
Următorul factor de confort și înțelegere este conversația în limba partenerului. În timpul conversației, încercați să utilizați același sistem de percepție ca și partenerul dvs. Dacă el vizualist, de multe ori trebuie să-l privească în ochi și într-o utilizare conversație cuvinte legate de percepția sistemului (a se vedea, a se vedea, de formă, prezintă), utilizați în mod activ desene, diagrame; atunci când se ocupă cu audialstom încearcă să evite pauzele lungi în conversație, la cuvintele cheie ale acestui canal sunt tipul de percepție vorbesc cuvinte pentru a explica, asculta, tare, sunet, etc. Ce ar fi mai ușor de înțeles pentru kinesteta să încerce să ocupe la fel ca și poza sa, iar gesticularea, să utilizeze posibilitatea atingerii fizice. Pentru explicarea clară a unor probleme, utilizați articole improvizate. În conversație, folosiți cuvinte precum simt, simțiți, ușor, etc. Dacă observați că partenerul tau este „Stalking“ și pierde controlul asupra situației, în acest caz, ar putea fi utilă schimbarea percepției lor a canalului la canalul cel mai puțin dezvoltate partenerul. De asemenea, în toate cazurile este util să schimbați poziția pozitivă, "aleatoare", de exemplu ați auzit un sunet pe coridor, ați văzut un subiect interesant.
Și, în sfârșit, este necesar să menționăm un secret important al succesului comunicării. Dacă vă confruntați cu sexul opus, trebuie să vă amintiți mai întâi că înainte de a fi o femeie sau un bărbat, dar semnele de atenție ar trebui să fie acordate foarte atent și ușor.
La prima vedere, informațiile prezentate în acest articol poate părea voluminos și greu de stăpânit, ci ca marele comandant Alexandru Suvorov, „este greu de a învăța - ușor în luptă“, iar după un lung studiu laborios, un set de observații și probe va veni ziua când, după următoarele discuțiile puteți spune cuvintele celebrului împărat roman Iulius Cezar - "Am venit, am văzut, am câștigat".
Trimiteți-le prietenilor: