Cel mai important loc dintre caracteristicile personale ale negociatorului este ocupat de calități psihologice și profesionale. Rolul central aici este jucat de patru factori principali.
Pe baza cercetărilor practice, vom descrie șase tehnici tipice în strategiile personale ale negociatorilor ruși.
În primul rând, mulți dintre negociatorii ruși încep să echilibreze compromisul cu slăbiciunea, încercând astfel să creeze imaginea unui "negociator dur". "Este uimitor: în Rusia sentimentul de victorie emoțională în negocieri este mai important decât beneficiile reale pentru afaceri!" - spune directorul "Johnson Johnson Medical Russia CIS »Arman Voskertchan. Vorbind despre greșelile tipice din negocierile negociatorilor ruși, el subliniază: "Uneori stilul dur al negocierilor este mai important decât eficacitatea lor și rezultatul final".
Între timp, este abilitatea de a acorda un compromis reciproc avantajos care poate face tactica de negociere mai flexibilă. Este important de la bun început pentru a oferi partenerilor să înțeleagă că acesta nu poate fi decât concesii reciproce, și prin oferirea unor astfel de concesii, de a negocia, orice măsuri reciproce vă așteptați de la parteneri.
În al doilea rând, negociatorii ruși sunt caracterizați de dorința de a obține succesul cât mai repede posibil (a venit, a văzut, a câștigat). Aceasta conduce la tactica de a promova o gamă largă de probleme în același timp. Astfel, își întăresc pozițiile prin tranzacții complexe, în care aspectele în care au poziții mai puternice și mai slabe (tactici ale acordurilor de pachete) sunt combinate. Acordurile de pachete nu sunt întotdeauna cele mai eficiente. Nu numai cei care oferă pachetul sunt capabili să câștige, dar și adversarii pot folosi pachetul de acțiuni pentru a "trage" foarte împovărătoare pentru partenerii acordurilor. Încercarea de a câștiga cu orice preț utilizând acordul de pachete, în cele din urmă poate fi mai puțin eficace decât încheierea consistentă a unui număr de acorduri mai amănunțite.
Aceeași dorință de a obține rapid succes în cadrul negocierilor conduce la o tendință de a utiliza formularea generalizată în textele acordurilor propuse. În cazul în care politica a unor astfel de acorduri-cadru pot avea o valoare pozitivă ca un simbol politic de apropiere de poziții, de afaceri ele sunt mai susceptibile de a fi o capcană: după semnarea acordului, fiecare partener are posibilitatea de a interpreta formularea vagă în favoarea lor. Studierea juridică insuficientă a documentelor de negociere poate juca, de asemenea, un rol negativ în etapa de punere în aplicare a acordurilor. Prin urmare, este important să se acorde o atenție deosebită clarității, acurateței și clarității formularelor din textele acordurilor.
De asemenea, nu grăbiți să faceți prima ofertă partenerilor: exact ceea ce așteaptă adversarii dvs., să-l utilizați pentru un joc activ de negociere. Într-adevăr, negociatorii ruși lipsesc de multe ori de răbdare: devin iritabili, dacă există o întârziere în procesul de negociere, așteaptă reacția imediată din partea partenerilor. În cele mai multe cazuri, este mai bine să așteptați și să utilizați primele întâlniri pentru a lua în considerare cu atenție pozițiile inițiale. O calitate importantă care va contribui la succesul negocierilor este o succesiune de acțiuni.
"Școala de negocieri din Moscova" a realizat un studiu "Stil de negociere". Peste 800 de negociatori din diferite companii din țară au completat chestionare cu întrebări și situații. Potrivit experților de cercetare au stabilit modul în care se comportă în diferite etape ale procesului de negociere, pe care le pune într-un impas, așa cum se aplică adversarii lor. În multe cazuri, negociatorii ruși înșiși creează situații de criză, conflict și confuzie. În timpul exacerbare a relațiilor, litigii comerciale, de licitare începe atunci când însăși esența negocierilor, 46% dintre ele sunt iritate, se comporte în mod corespunzător, care este capabil de a pune parteneri într-o poziție dificilă și pentru a obține negocieri într-un impas.
Ce se întâmplă atunci?
Atunci ei. Încercați să găsiți o cale frumoasă din impas! Nimeni nu știe cum să taie nodurile astfel încât să înceapă de la zero, pentru a ieși din împrejurări ca partenerii ruși. În ceea ce privește cele mai puternice calități ale negociatorilor ruși, primul loc a fost răspuns: "Cel mai bun dintre toate, rezolv situații complexe și confuze." Desigur, aceasta este o calitate minunată, dar este important să nu reușiți să ieșiți din situații dificile, ci și să încercați să nu vă conduceți în ele.
În al treilea rând, rolul dominant al liderilor în delegația rusă a fost remarcat de mult timp. Prin urmare, toți partenerii cer prima persoană. Delegația noastră discută cel mai adesea cu o singură voce - vocea liderului său. De regulă, la negocierile de afaceri acesta este directorul general, a cărui susținere puternică în spatele scenelor este asigurată de șeful departamentului comercial. Acest lucru duce la subestimarea activității experților și a întâlnirilor de lucru, unde multe aspecte pot fi considerate mai atent și într-un cadru mai puțin formal.
Rezultatele acestui studiu sunt următoarele: scorurile medii între bărbați și femei în delegația rusă au confirmat că stilul rus dominant de negociere este competitiv. Este interesant faptul că femeile au înregistrat un scor și mai mare în ceea ce privește preferința competitivității decât bărbații (7,4 față de 6,8 pe o scară de 10). Indicatorii cei mai mici au fost în cooperare și interacțiune. Femeile au înregistrat chiar mai puțin decât bărbații (4,1 și 4,2), iar bărbații - 4,4 și respectiv 4,8. Evaziunea a primit un rating mediu de 5. Ca urmare, echipa rusă a apreciat asertivitatea și refuzul de a coopera. Pentru comparație: diplomații masculi din UE au avut evaziune ca cel mai mare scor, în timp ce femeile europene au această cooperare.
Experții europeni observă: de regulă, rușii ocupă o poziție foarte puternică în stadiul inițial al negocierilor. Adesea, ele fac imediat solicitări dificile, care pot fi considerate exagerate și, într-o oarecare măsură, ofensatoare pentru parteneri. Se știe, la ceea ce conduce: la eșecul negocierilor de la bun început sau la apariția neîncrederii și neînțelegerilor. În plus, partea rusă acționează adesea emoțional și are încredere în ipoteze mai mult decât fapte. "O mare atenție este acordată calităților personale ale reprezentanților celeilalte părți", remarcă Benoit Serre. "Ei ascultă sentimentele lor și încearcă să joace pe aceste calități." Jocul psihologic, desigur, nu poate fi exclus din negocieri, dar nu ar trebui să domine acest proces. În special, negocierile nu ar trebui să se transforme în discursuri demonstrative, când în loc de argumente puternice sunt prezentate sloganuri precum "Nu renunțăm la nimic".
Pentru a evita astfel de erori, trebuie să vă consolidați încrederea în sine prin înțelegerea avantajelor și dezavantajelor celeilalte părți. Este necesar să vă verificați suspiciunile și ipotezele, nu ezitați să întrebați întrebările partenerilor care vă vor ajuta să construiți încrederea prin eliminarea incertitudinii în materie de informații. În cadrul oricăror negocieri, este foarte important să se poată confirma declarațiile și cererile lor într-un mod documentar. Este mult mai ușor să reușești dacă îi arăți partenerilor ce vor câștiga, acceptând termenii tăi. În acest caz, ambele părți pot câștiga.
joc Boardroom pe modelul de „câștigătorul ia totul“, care vizează dominarea sau distrugerea inamicului, are o aplicabilitate foarte limitată, deoarece aceasta poate submina parteneriatele și mod de închidere pentru oferte în continuare promițătoare. Prin urmare, nu este necesar să se bazeze pe „zero joc sumă“, în cazul în care aveți de-a face cu parteneri pe termen lung, care nu numai azi, dar mâine va fi cu tine la masă. În negocierile cu europenii, un model al unui joc de negociere rațional (principial) poate fi foarte eficient: "a fi moale afară, dar ferm înăuntru". În acest caz, ușurarea externă și prietenia cu partenerii sunt combinate cu fermitatea în relațiile de afaceri.
Atunci când alegem un model sincer de negocieri agresiv, în special în cadrul negocierilor internaționale, trebuie să ținem seama de particularitățile tradițiilor socio-culturale. European de Cercetare și psihologi americani (de la Institutul Francez de INSEAD si la Universitatea din California, Berkeley din Statele Unite) au confirmat faptul că stilul agresiv de negociere poate fi eficientă în cazul unui conflict cu europenii sau americanii, dar inutil în relațiile cu țările din Asia. Faptul este că pentru majoritatea partenerilor estici dorința de a "salva fața" este mult mai importantă decât cea mai profitabilă tranzacție. Acest factor trebuie luat în considerare înainte de toate, prin alegerea modelului unui joc ofensator de negociere.
În al cincilea rând, o caracteristică tipică a negociatorilor ruși este un stil direct de comunicare prea deschis. O tactică favorită este o "lovitură a feței": afirmații sincere, limbaj clar și clar. Acest stil de comunicare este potrivit pentru negocierea cu oameni care gândesc în același fel, de exemplu, cu olandezii și israelienii, de asemenea, înclinați să vorbească totul în fața adversarilor. Negocierile olandezilor cu rușii merg bine. Ambele părți vorbesc deschis și nu ascunde cum o parte percepe cealaltă. Dar la o întâlnire cu parteneri care nu-și exprimă în mod deschis dorințele, problemele sunt posibile.
Comunicarea indirectă se practică, de exemplu, în Japonia, în rândul europenilor este tipic belgienilor. O formă directă de comunicare a acestor popoare este impolită, dur, vulgar, agresiv, astfel încât să poată denatura comportamentul negociatorilor ruși. În acest caz, este necesar să se adapteze stilul de negociere într-o oarecare măsură spre partea opusă, pentru a fi mai indirect în comunicare.
În al șaselea rând, o astfel de greșeală tipică de a începe negociatorii ruși, ca o tendință de a confunda ambiția și agresivitatea. Experienții negociatorilor, desigur, sunt ambițioși, dar nu există agresivitate în imaginea lor. Ei înțeleg că dacă se comportă agresiv, vor complica viața celeilalte părți, iar cealaltă parte îi va complica viața. Negociatorii eficienți sunt prietenoși, cooperativi.
Astfel, uneori este util să vă vedeți prin ochii unui partener pentru a înțelege cum să vă ajustați stilul personal de negociere, astfel încât să fie mai rapid și mai ușor de reușit în comunicările de afaceri.
Irina Aliksevna Vacilenko - doctor în științe politice, profesor la Catedra de Științe Politice Teoretice la Facultatea de Filosofie a Universității de Stat din Moscova, expert la Centrul de învățământ la distanță Elitarium
Trimiteți-le prietenilor: