Profitabilitatea scăzută a afacerii de farmacie nu este spusă doar de leneș. Sunt disponibile mult mai puține informații cu privire la metodele practice de creștere a acesteia, printre care cea mai rapidă direcție în dezvoltare a USTM este astăzi.
Zolotukhin Evgeny
Director comercial al OOO Progress-Pharma (AS KIT-Pharma)
STM. DE LA ISTORIA ÎNTREBĂRII
În Rusia, primele rețele de comerț STM au apărut de la începutul secolului XXI. deși în țările dezvoltate, comercianții cu amănuntul au început să crească vânzarea de bunuri sub o etichetă privată la sfârșitul anilor 1970. secolul trecut. În SUA și Europa, succesul etichetei private este evident, nu numai în produsele low-end. dar în mijloc și chiar premium. Atunci când se decide retragerea mărfurilor sub propria lor marcă pe piață, rețeaua de comerț cu amănuntul urmărește o serie de obiective, dintre care principalele sunt:
- creșterea loialității față de rețea - în Rusia, STM este, mai presus de toate, capacitatea lanțurilor de comerț cu amănuntul de a satisface pe deplin nevoile cumpărătorilor sensibili la prețuri. Toate clasele clasei economice sunt orientate spre acest lucru;
- cresterea profitabilitatii - majoritatea marfurilor produse in cadrul STM, indiferent de segmentul de pret, de pozitionare si de sarcinile care trebuie rezolvate, permit retelelor de tranzactionare de top sa creasca profiturile.
FACILITĂȚI POT FI DORESC
După ce toți jucătorii de conducere, a devenit clar faptul că STM nu va fi pentru farmacie lanțuri „pilula magica“ de scăderea rentabilității, a introdus conceptul de convențional STM (USTM), care se încadrează în prezent în realitățile pieței farmaceutice din Rusia.
Luați în considerare cele mai frecvente opțiuni de lucru cu USTM:
✓ branded Rx USTM: opțiune mai puțin populară și mai complexă pentru implementare decât oricine altcineva. Promovarea prescripției de marcă USTM depinde în mare măsură de controlabilitatea pionierilor. De exemplu, dacă un client solicită un medicament INN (un segment de preț ieftin), sarcina principalului jucător este să sublinieze printre alte opțiuni pe brandul USTM. Dar, de asemenea, aduce fructe - avansarea mărfurilor de marcare a mărfurilor permite creșterea profitabilității în segmentul mediu și cel de top, spre deosebire de INN-USTM;
√ de marcă OTC USTM: ca și în cazul produselor prescrise, fără pervostolnika de muncă active, nu se poate face, cu toate acestea, această direcție poate fi considerată ca fiind cea mai promițătoare și profitabil de a lucra cu USTM. De obicei, OTC USTM prima recomandare poate fi pervostolnika cu o cerere de client corespunzător într-un anumit interval de preț;
√ non-medicinal "USTM-commodity": se știe că multe produse populare dintr-o gamă non-medicament, de exemplu, plasture adezive, pot avea sute de producători. Care dintre ele să alegeți? Cu alte lucruri egale, "acordul USTM" va ajuta, fără îndoială, să decidă.
La recentul Forumul farmaceutic, mulți manageri de rețea din top 100 a vorbit despre rolul de lider USTM în strategiile lor de dezvoltare și planuri ambițioase pentru a crește volumul lor de vânzări de până la 20-30% din cifra de afaceri totală în anii următori.
Ce este necesar pentru implementarea lor? Mai întâi de toate. aceasta este centralizarea maximă a proceselor de comandare a mărfurilor și a prețurilor pentru a asigura disponibilitatea garantată și presiunea comercială a USTM în farmacii. Al doilea este un sistem de instruire și motivare pentru manageri și pionieri, care vizează creșterea vânzărilor USTM.
CELE MAI CONVENȚIONALE USM
Dar ce ar trebui să facă un întreprinzător cu o singură farmacie sau o rețea mică, care este puțin probabil să fie de interes pentru un producător important pentru programul USTM? Pe de o parte, vă puteți alătura asociațiilor de farmacie care dezvoltă în mod activ această direcție (de exemplu, ASNA), pe de altă parte - puteți arăta o abordare creativă și puteți crea propriul dvs. USTM chiar mai convențional. Iar eficiența acestui proiect nu poate fi mai puțin.
Tabel. Comparația principiilor de stabilire a prețurilor
Toate informațiile sunt destinate numai profesioniștilor din domeniul sănătății și sferei de circulație a medicamentelor și nu pot fi utilizate de către pacienți atunci când se iau decizii privind aplicarea metodelor de tratament și a produselor descrise.
Informațiile de pe site nu ar trebui să fie utilizate ca un apel către non-specialiști pentru a cumpăra sau utiliza în mod independent produsele descrise.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: