Intermediarii intermediari joacă un rol important în promovarea produselor întreprinderii pe piață. Din alegerea corectă a acestora depinde în mare măsură de vânzarea cu succes a bunurilor. În sistemul de marketing, există diferite criterii prin care puteți evalua și selecta un reseller.
"Fiabilitatea financiară: surse de finanțare, solvabilitate, experiență în afaceri.
• Politica de marketing: deciziile strategice, avantajele concurențiale, politica de marfă, prețurile și politicile comuniste.
• Starea rețelei de vânzări: baza materială și tehnică, dinamica vânzărilor, stocurile de mărfuri, acoperirea pieței.
• Faima și reputația: imagine și brand, pregătire profesională a personalului, apartenență la asociații și asociații.
Menținerea legală a interacțiunii vânzătorilor și cumpărătorilor este reglementată prin contracte de servicii intermediare: comisioane, comisioane, loturi, contract de agenție. În plus, a elaborat regulile întreprinderilor comerciale, regulile de vânzare a anumitor bunuri, regulile de comerț stradal. Se acceptă ordinea organizării și deținerii de meserii, încheierea contractelor de drept civil la licitație.
9.4. Forme organizatorice ale canalelor de distribuție
Canalele de distribuție sunt în continuă dezvoltare. Situația pieței se schimbă. Există noi intermediari. Metode îmbunătățite de vânzare a bunurilor etc. Există următoarele forme organizaționale ale canalelor de distribuție:
• Distribuția tradițională (neintegraată) de marketing.
• Sisteme verticale de distribuție de marketing.
• sisteme de distribuție pe orizontală.
• Sisteme de distribuție pe mai multe canale.
Canalul tradițional de distribuție este format din producători independenți și intermediari. Toată lumea acționează independent pe piață, plecând de la interesele lor. Niciunul dintre participanții la canal nu are control asupra altor participanți.
Sistemul de distribuție verticală integrează toate canalele stelare. Producătorul și intermediarii funcționează ca un singur sistem. Unul dintre participanții la canal domină restul (în special, folosind drepturile proprietarului sau propriile sale forțe etc.). Acestea pot fi sisteme corporatiste rigide sau sisteme contractuale (rețele voluntare, cooperative, franciză etc.).
Distribuirea orizontală a marketingului este un sistem parțial integrat care unește comercianții angro și cu amănuntul pentru cooperare. Poate fi creat permanent sau temporar (de exemplu, o rețea voluntară de magazine).
Decizia de a alege forma organizatorică a canalului de distribuție se referă la următoarele puncte:
• dorința de a intra pe piețele țintă care necesită abordări diferite pentru formarea canalelor de distribuție;
• dorința de a spori disponibilitatea bunurilor și de a crește vânzările;
• dorința de a coopera cu toate legăturile din canalul de distribuție;
• dorința de a-și dicta termenii, de a fi "căpitanul" canalului de distribuție.
9.5. Acoperirea pieței pe canale de distribuție
În funcție de nivelul de acoperire a pieței pentru rezolvarea problemelor de penetrare a pieței, distribuția este împărțită în trei tipuri:
• selectiv (selectiv, selectiv);
Cu o distribuție intensivă - (mulți vânzători de pe piețele set-GIH), compania isi propune sa realizeze apoi sa-Var în numărul maxim de magazine pentru a ajunge la cât mai mulți clienți potențiali posibil. În principal utilizate pentru bunurile de cerere în masă, cum ar fi pro-produse fabricate produse alimentare, țigări, pastă de dinți, etc. Avantajele distribuției de intensitate sunt pentru a obține cea mai mare disponibilitate a bunurilor și o cotă de piață. Producătorul beneficiază de scara de producție. Totuși, creșterea costurilor de vânzări, pierderea controlului vânzărilor, împiedicarea utilizării unei imagini atractive etc.
(mai mulți vânzători pe o piață) implică utilizarea unui număr limitat de intermediari. Utilizat pentru bunuri, achiziționarea cărora necesită o alegere preliminară, de exemplu, pre-îmbrăcăminte, multe aparate și aparate de uz casnic etc. Atunci când alegeți un distribuitor numărat OBE-ne sa vânzare, calitatea serviciilor de comerț, calificarea și competența personalului, și altele. Avantajele distribuției alegătorilor-picior asociat cu un canal de distribuție funcție-ționarea mai eficientă, reducând costurile. În același timp, lipsa este acoperirea incompletă a pieței, posibilitatea competitorilor, pierderea vânzărilor potențiale etc.
Cu o distribuție exclusivă (un vânzător pe o piață), un singur comerciant poate reprezenta producătorul pe aceeași piață geografică. El devine statutul de "dealer autorizat". Folosit în organizarea de vânzări de mărfuri diferențiate, de înaltă calitate, la modă și de prestigiu etc. Selectarea unui reseller este mai aprofundată, este interzisă vânzarea de bunuri ale concurenților. Intermediarul necesită acțiuni active pe piață, menținerea stocurilor de mărfuri necesare, dezvoltarea serviciilor comerciale etc. Ca o metodă de distribuție exclusivă în condiții moderne, franciza câștigă impuls. Avantajele distribuției excepționale sunt cele mai bune servicii pentru clienți, costuri reduse, controlul vânzărilor etc. Dezavantajele sunt reduse la o acoperire mica a pietei, obligatia de a-si indeplini obligatiile.
Deciziile privind alegerea tipului de distribuție sunt în cele din urmă legate de estimări:
• urgența nevoii (cu cât urgența este mai mare, cu atât mai aproape de tipul intensiv);
• natura nevoii (este satisfăcută de bunuri de cerere în masă sau episodică);
• acoperirea dorită (cota) a pieței.
Acoperirea pe piață caracterizează nivelul de disponibilitate a bunurilor pentru utilizatorul final. Sunt folosiți următorii indicatori:
• Distribuție intensivă (nepoluantă);
• Distribuția efectivă (ponderată) (ER);
• acoperirea relativă a pieței (AOD);
• Ponderea medie în cifra de afaceri (SDO);
Distribuția intensivă caracterizează disponibilitatea bunurilor ca raport între numărul de magazine în care este reprezentată această marcă de mărfuri și numărul total de magazine în care sunt reprezentate astfel de mărfuri, exprimate în procente. (O distribuție intensivă este deseori numită distribuție numerică.)
Distribuția eficientă caracterizează disponibilitatea bunurilor în magazine, ținând cont de mărimea cifrei lor de afaceri (de exemplu, ponderată prin cifra de afaceri). Se calculează ca raportul dintre cifra de afaceri totală a comercianților unui anumit produs, inclusiv acest brand, la cifra totală de afaceri a unui anumit produs, exprimată în procente.
Acoperirea relativă a pieței cu această marcă de mărfuri se caracterizează prin raportul dintre distribuția efectivă și distribuția intensivă (AOD este numit și indicator de dimensiune sau indicator de selecție). Dacă cifra este mai mare decât una, atunci aceasta indică faptul că au fost selectate magazine mari.
Ponderea medie a cifrei de afaceri arată cât de mult din acest lucru ia mărfurilor marca în magazine selectate și rasschity-INDICA ca raportul dintre cifra de afaceri a produsului de marcă în magazine selectate la o cifră de afaceri totală a acestor produse în magazinele selectate.
Cota de piață a acestui brand este un indicator generalizat al disponibilității sale și poate fi calculată după cum urmează: IR 'ODP' SDO sau ER 'SDO.
9.6. Tipuri de distribuție
Pentru promovarea cu succes a bunurilor prin intermediul canalelor de distribuție și asigurarea disponibilității lor, este necesară o strânsă cooperare a tuturor legăturilor. În funcție de cine se concentrează asupra principalelor eforturi de marketing ale companiei pentru a obține această coerență, se disting următoarele tipuri de distribuție:
Datorită faptului că interesele economice ale unităților, de regulă, nu coincid, pot apărea diferite tipuri de conflicte în canalele de distribuție. . Astfel de conflicte tam-tam, mizerie din cauza incompatibilității scopurilor, în mod clar definite rolurile-TION și drepturile participanților la canal, o evaluare diferită a situației economice, iar altele urmăresc situații conf-conflictuale:
între comercianții cu amănuntul la același nivel;
între producători și angrosiști;
între producători și comercianți cu amănuntul.
Între producători și angrosiști există conflicte aproape constant. Acestea se referă în principal la menținerea volumului necesar de vânzări nu este suficient eforturile guvernamentale în promovarea angrosiști mărfurilor, Udo-rozhaniem Servicii de comerț cu ridicata, prețurile sunt inflexibile în producător litikoy și altele.
9.7. Organizarea vânzării de bunuri
Sistemul de marketing a dezvoltat o direcție independentă de merchandising, care este un set de lucrări planificate și desfășurate direct într-o întreprindere de comerț cu amănuntul. Acesta include:
• dezvoltarea formelor active de vânzare a bunurilor;
• Amenajarea și demonstrarea bunurilor;
• utilizarea ambalajului ("vânzătorul tăcut") și marcarea mărfurilor cu informații complete pentru consumator;
• politica flexibilă de stabilire a prețurilor;
• servicii de tranzacționare suplimentare;
• măsuri de stimulare a cererii etc.
Complexul de eforturi de merchandising vizează asigurarea unei exploatări optime a podelei de tranzacționare și a rentabilității ridicate. În ultimă instanță, se vorbește despre o creștere constantă a eficienței fiecărui metru pătrat al spațiului pe podea sau a fiecărui metru de funcționare a producției de bunuri și a întregului magazin în ansamblu.
In magazine moderne, activități de tranzacționare de succes depinde de cât de bine un anumit produs este inclus în comerciant cu amănuntul-sortiment, în cazul în care și modul în care este stabilită, în cazul în care secțiunea de mărfuri ca flux cumpărător de lei planificate pe podea de tranzacționare, precum și cunoașterea psihologiei comportamentul cumpărătorilor.
Specialistul în marketing în comerțul cu amănuntul (comerciant-dyzere) trebuie să cunoască piața, bunurile, profitabilitatea, profitul, managementul etc.
Francizarea ca afacere preferențială este utilizată pe scară largă în organizarea vânzărilor. Acesta reprezintă un sistem vertical de comercializare contractuală pentru comercializarea mărfurilor. Aceasta prevede relații contractuale pe termen lung, potrivit cărora o firmă acordă un alt drept de a desfășura o activitate comercială într-un teritoriu limitat, sub rezerva normelor stabilite și sub o anumită marcă. În același timp, cumpărătorul acestui privilegiu plătește o anumită sumă de bani plus numărul de vânzări, primind în schimb dreptul de utilizare a mărcii comerciale, precum și sprijin constant și transfer de experiență.
Există următoarele tipuri de franciză, care fac legătura cu anumiți termeni preferențiali:
• producător și comerciant cu amănuntul;
• angrosist și comerciant cu amănuntul;
• comercianții cu amănuntul între ei.
Un comerciant cu amănuntul are dreptul de a utiliza o marcă comercială, o denumire comercială și altele
producător, comerciant cu ridicata sau firma comercială. Acest lucru permite un cost relativ mic de a-și organiza propria afacere, plătindu-i societății-mamă suma stabilită prin contract. Franchisingul pre-beneficiază de ambele părți ale acordului.
9.8. Marketing direct
Marketingul direct este un sistem de marketing interactiv pentru distribuirea de bunuri, în care sunt folosite diverse mijloace pentru a comunica direct cu potențialii consumatori pentru a obține un răspuns și / sau o tranzacție în orice regiune a pieței.
Marketingul direct devine din ce în ce mai mult o activitate independentă și specifică și include următoarele domenii:
• comercializarea vânzărilor directe (comerț fără intermediari);
• marketing în rețele de calculatoare (marketing în rețea);
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: