În timp ce managerii lanțurilor de magazine se luptă pentru vânzări și calitate, angajații obișnuiți declară război managerilor și inovațiilor lor. Ei sparg si sigileaza senzorii care numara participanti la magazin, se ocupa de postlog si de tot felul de fraude. Cum să facem acest lucru?
În rețeaua Sun Fashion, care vând ochelari de soare de marci scumpe, în urmă cu patru ani a introdus un sistem de numărare a vizitatorilor, a declarat Serghei Kashirin, CEO al companiei. În toate cele 15 saloane de deasupra senzorilor de intrare cu infraroșu au fost instalate, numărarea celor primite pentru a determina ce procentaj de vizitatori devin cumpărători - așa-numitul factor de conversie. Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai mare munca angajaților și cu atât este mai mare bonusul plătit acestora. În sezonul scăzut este de 4-5%. "Pentru afacerea noastră, raportul ideal între cumpărători și vizitatori este de 8%, dar ne îndreptăm spre 10%", notează Kashirin.
Pahare de ceață în optică
Optnicii de vânzări-consultanți au optat pentru noutatea baionetelor. Acestea au dezactivat senzorii, astfel încât ei au arătat o participare mai redusă, folosind o înșelăciune care încearcă să crească factorul de conversie, explică Kashirin. Angajații au lipit contoarele cu bandă sau bandă adezivă, acoperite cu hârtie, tăiate din plasă. Angajații uneia dintre magazine chiar au invitat un specialist care a falsificat rezultatele deja în computer.
Am dezvăluit rapid frauda. La sediul central Sun Fashion din Volgograd, cu ajutorul unor venituri speciale din programul software, participarea și alți indicatori ai tuturor saloanelor. "Când am văzut că într-un magazin de o jumătate de zi nu trebuia să fie un singur vizitator, iar achizițiile au fost făcute, imediat au trimis inspectorul la locul unde sa constatat că tejghea a fost sigilată", a spus Kashirin.
Pentru cazurile de sabotaj identificate, directorii magazinelor și reprezentanții regionali de vânzări au fost pedepsiți, privați de bonusuri. Dar a durat aproximativ patru luni înainte ca vânzătorii să se obișnuiască cu ochiul înconjurător și să înceteze să mai trișeze.
Apropo, în Sun Fashion, introducerea unui sistem de numărare a vizitatorilor a crescut factorul de conversie de trei ori, ceea ce este considerat un rezultat foarte bun de către companie.
Toate rețelele federale mari și aproximativ 40% din cele regionale care lucrează în comerțul cu produse nealimentare sunt acum echipate cu sisteme de numărare a vizitatorilor, spune Dmitry Netkach, managing partner al Watcom Shop Mechanics. Și sabotarea angajaților obișnuiți, încercările de a falsifica statisticile de participare - o problemă reală pentru managerii, crede el.
Șefii rețelei federale, care vinde haine, au instruit consultanții Watcom să crească rata de conversie. Când au fost instalați contoarele, în unele magazine valoarea medie a cecului a fost redusă, a spus Netkach. "Am efectuat achiziții de control și sa dovedit că în 30% din magazinele de rețea vânzătorii erau angajați în postscript: dacă o persoană a cumpărat două sau trei lucruri, a fost perforat cu mai multe cecuri decât unul", a spus expertul. "În acest fel, ele au supraestimat numărul de cumpărători reali, care au crescut și rata de conversie".
Uneori managerii acoperă înșelăciunea subordonaților, dar se întâmplă că ei nu știu despre asta. "Am văzut un tricou atârnat în magazinul de îmbrăcăminte de deasupra intrării, care a închis în mod evident tejghea", șovăie Kashirin. Vânzătorii de manager neexperimentați vor spune, probabil, că acesta este un accident - de exemplu, cumpărătorul a spânzurat bunuri, dacă nu este permis, adaugă el.
Arată ce e bine
Adesea, astfel de trucuri de personal obișnuit - rezultatul faptului că vânzătorii pur și simplu nu înțeleg sensul inovării, Dmitry Tarantin, consultant de afaceri specializat în comerțul cu amănuntul, este convins. Ei stabilesc sarcina: cota cumpărătorilor în rândul vizitatorilor ar trebui să crească și în ce fel se face - nu specificați, aici ambele se suprapun pe ghișeele sau se ocupă de postaligatorii, el rezumă.
"Toți vânzătorii, chiar și cei slab calificați, sunt buni la numărătoare, așa că merită să le arătăm că este neprofitabil să subestimezi numărul de vizitatori pentru buzunarul lor", recomandă Tarantin. "Cu cât este mai mare traficul magazinului, cu atât mai mic va fi alocat bugetului de marketing, cu atât vor fi oferite mai puține beneficii, ceea ce va afecta negativ veniturile și, prin urmare, salariul angajaților".
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: