Această situație poate fi destul de descurajantă, mai ales dacă ați vorbit corect, ați folosit chips-uri diferite de negociere și tehnici de vânzare, ați urmat limba corpului etc. Mai mult decât atât, dacă vă întrebați clientul de ce nu intră în tranzacție, răspunsul auzit ceva vag ca „să se gândească“ sau orice altă scuză, dar nu adevăratul motiv pentru refuzul, cu care se poate lucra.
De ce a făcut clientul "vzbryknul"? Și în ce moment a decis să renunțe la cumpărare?
În acest articol vom vorbi în principal despre vânzările de B2C sau despre cazurile când comunicați cu managerul sau cu proprietarul afacerii.
Să încercăm să privim în cap la clientul nostru și să înțelegem ce sa întâmplat în el, ceea ce la făcut să spună "nu".
Astfel, primul lucru pe care clientul dvs. încearcă să îl facă este să înțeleagă dacă merită să lucrați cu voi deloc. Da, da, nu înțeleg complexitatea produsului dvs., nu obțineți cel mai mic preț, dar asigurați siguranța investiției banilor și a timpului. Dacă el decide că sunteți, indiferent de motiv - nu persoana la care este necesar pentru a face față, ceea ce înseamnă că negocierile de fapt, au fost finalizate, chiar dacă ele sunt încă oficial în curs de desfășurare.
Obiectivul principal al cumpărătorului prudent - pentru a determina dacă vânzătorul nu este unul dintre tipurile descrise mai sus și, dacă da, cât de repede poți scăpa de perspectiva neplăcute în fața lui.
În cazul în care partenerul dvs. ia informații pentru a lua o decizie atât de importantă ca încredere sau neîncredere față de dvs.? La urma urmei, absolut fiecare vânzător se numește un furnizor de încredere.
Una dintre cele mai comune metode de a determina insinceritatea unei persoane este de a compara cuvintele sale cu un mesaj non-verbal. Dacă spui un lucru, iar intonațiile și limbajul tău vorbesc destul de diferit, atunci acest lucru poate reduce foarte mult șansele de a construi o relație de încredere. Acest comportament vă va difuza nesiguranța. Dar cu ce anume - în tine, în produsul sau în capacitatea ta de a îndeplini aranjamentele - partenerul de negociere va decide pentru tine. Dar, în orice caz, nu te va face bine.
Și dacă, arătând clientul incertitudinea, mai aveți o șansă de a rectifica situația, fondul comercial răsfățat este de natură să pună capăt relației cu acest client, și poate, și nu numai cu el.
Deci, cum poți să influențezi partenerul de negociere pentru a începe să ai încredere în tine? Câteva sfaturi simple vă vor ajuta să creșteți cu mult șansele de a stabili o relație de încredere.
- Refuză să dorească să câștige pe cheltuiala altcuiva și, prin urmare, din amenințări, manipulare, înșelăciune. Sincer oferi soluții care sunt benefice pentru ambele părți. Această poziție vă va permite să nu vă fie frică de expuneri.
- Pornind de la primul contact, încercați să îndepliniți TOATE aranjamentele dvs., chiar și cele mai nesemnificative. Creați o reputație de persoană de încredere chiar de la începutul comunicării.
- Îndepărtați motivele incertitudinii în produsul și serviciul: studiați capacitățile de produs și servicii, stăpâniți arta de negociere și nu uitați să o perfecționați.
- Îndepărtați motivele pentru îndoială de sine: aveți conștienți de conflictele interne și eliminați-le. În acest lucru vă puteți ajuta un bun psiholog sau antrenor. De asemenea, una dintre cele mai sigure căi de creștere a încrederii este de a împlini promisiunile date pentru sine și pentru ceilalți. Cu cât mai multe promisiuni, cu atât mai multă încredere. Acesta este un punct foarte important pentru dvs., ca și pentru negociator. Încrederea în sine nu poate fi jucată, indiferent cât de tare încerci.
- Învățați să experimentați o stare plăcută și confortabilă. Când te simți bine și calmă, atunci lângă tine, e și frumos și calm. Dacă vă faceți griji, atunci preocuparea dvs. este transmisă interlocutorului.
- Începeți mai întâi încrederea. Dacă doriți să aveți încredere între dvs. și interlocutorul dvs., atunci nu așteptați ca cealaltă persoană să părăsească prima poziție defensivă. Nimic nu inspiră acte îndrăznețe ca un exemplu personal. Serviti-l!
- Și, bineînțeles, nu uitați că o dată credibilitate ar trebui menținută nu numai în timpul întâlnirii, ci și în întreaga istorie a relației voastre. Și apoi cooperarea dvs. va fi ușoară și plăcută pentru dvs. și toți partenerii dvs.
Compania "Tehnologii noi de formare profesională" oferă o pregătire profesională convenabilă pentru atagist, care conține mai mult de 100 de programe.
Un astfel de catalog structurat, în care sunt prezentate cursuri de afaceri pentru majoritatea subiectelor relevante, este în multe privințe unic pe piața formării profesionale.
Poate cea mai bună carte despre vânzările B2B.
Coaching pentru manageri și proprietari de afaceri de la Mikhail Kazantsev
Spre deosebire de majoritatea antrenorilor și antrenorilor care predau stabilirea obiectivelor și tehnologia succesului, Mikhail Kazantsev vede prosperitatea nu ca un stat, ci ca o situație.
„Prosperitate. New Look „- o nouă înțelegere a succesului de viață și prosperitate a resurselor sale cheie și scopul, armonizarea obiectivelor personale și profesionale, formarea tijei interioare pentru a depăși situații dificile și crize. În cele din urmă, este doar o oportunitate de a te simți mai fericit.
Articole pe această temă
Treninguri pe acest subiect
Cursuri de afaceri pe vânzări B2B.
- Vânzări de prezentare.
Cum de a vinde un client despre care nu sa gândit niciodată? Exemple de vânzări bune de la manageri din Rusia sunt foarte puține. Încă UI - Tehnologii de influență asupra deciziei clientului la vânzări și negocieri.
În acest curs veți învăța noi instrumente de vânzări și de negociere care vă vor ajuta să învingeți concurenții. - Tehnologii de vânzări. Cursul tinerilor luptători.
Această formare are ca scop formarea cunoștințelor generale și a competențelor necesare în procesul de lucru pentru profesioniștii din vânzări. Ca urmare a instruirii participanților - Eficiența persoanei de vânzări. Cum sa vinzi mai des?
Puteți crește vânzările, nu numai prin intrarea în contracte mai mari, ci și prin efectuarea mai frecventă a tranzacțiilor. Pentru a face acest lucru, o persoană de vânzări bine
Cursuri de afaceri privind negocierile și comunicările.
- Negocieri dure.
Formarea negocierilor este una dintre cele mai solicitate. Unii antrenori oferă pregătire în negocieri dure, pregătirea cuiva - Negocieri comerciale: cum să ajungeți la un acord
Obiectivele acestei formări constau în înțelegerea structurii eficiente a negocierilor comerciale cu clienții și a expresiei - Strategii pentru negocieri eficiente în afaceri
Este posibil ca discuțiile să fie atât plăcute, cât și productive în același timp? Și nu numai pentru voi, ci și pentru cei cu care îi conduceți
Cursuri de afaceri privind vânzările B2C
- Vânzări active B2C: curs de bază.
Vanzare - este procesul de influentare a cumparatorului. Și instruirea propusă vizează dezvoltarea participanților instrumente practice, - Vânzarea de apartamente de către o companie de construcții. Manager de vânzări eficient
Cum să deveniți un manager eficient? Cum să luați o poziție proactivă? Cum să nu lăsăm clientul să "gândească"? Și care este motivul dominant al cumpărării?
Cursuri de afaceri privind comunicarea în afaceri și corespondența
- Scrisoarea de afaceri: tehnologii de interacțiune eficientă cu partenerii de afaceri
Ca urmare a instruirii, participanții vor fi în măsură: să pregătească rapid și rapid scrisori de afaceri; îmbunătățirea eficienței comunicațiilor de afaceri:
Cursuri de afaceri pentru vânzări active B2B
- Vânzări active. De la întâlnire la tranzacție.
În această formare, vom analiza modelele de comportament atunci când lucrăm cu clienții, aspectul psihologic al vânzărilor personale și răspunsurile comportamentale la - Strategii și tehnici de vânzare activă
Scopul acestui program de formare este creșterea eficienței managerilor companiei în căutarea activă, atragerea, persuasiunea și retenția
Cursuri de afaceri privind tehnologiile de manipulare
- Manipulare: arsenalul este 100% pentru vânzări și negocieri.
Negocierea trucurilor, trucurilor și capcanelor: trucuri speciale pentru câștigarea negocierilor privind prețurile și reducerile. Cum să obțineți condiții favorabile într-o companie - Manipularea în vânzări și negocieri.
Dacă nu utilizați manipularea în vânzări și negocieri, aceasta nu înseamnă că nu vor fi folosite împotriva dvs. Această formare este dedicată
Cursuri de afaceri privind gestionarea conturilor de încasat
- Construirea sistemului de lucru cu conturi de încasat
De obicei, atunci când învățați să lucrați cu creanțe, antrenorii subliniază două puncte: tehnicile psihologice de negociere
Articole similare
-
Cum să inspire încrederea în client în procesul de cooperare
-
Răul în modul de a ucide un monstru multi-armat la prima întâlnire
Trimiteți-le prietenilor: