Înainte de a identifica nevoile, desigur, trebuie să vă decideți obiectivele - de ce aveți nevoie de ea? De exemplu, dacă vindeți mașini, nu veți afla ce fel de aparate de uz casnic le utilizează clientul dvs. Deși problemele care sunt extrase din produsul pe care îl vindeți vă permiteți să învățați multe - dar despre acest lucru mai departe.
Deci, ar trebui să ai un scop. Și care este scopul oricărui vânzător? Aceasta este o vânzare!
Greșelile vânzătorilor. Mulți vânzători încep cu întrebarea, cum pot ajuta? Vreau să răspund la aceasta "ajutați-mă financiar". Este mai bine să întrebați ce interesează clientul dvs. Acesta va fi primul pas în identificarea nevoilor.
Rețineți exemplul de mai jos:
Imaginați-vă un dealer auto. Vânzătorul salută clientul.
- Bună ziua, manager Petrov, cum să te contactezi?
- Bună ziua, numele meu este Semyon Semenovich - clientul răspunde.
"Este minunat, Semyon Semyonovici, numele meu este Serghei Andreyevich, ce vă interesează?"
Întrebând astfel, vânzătorul inițiază dorința clientului de a se gândi la ceea ce îl interesează?
Regula de conectare. Vânzătorul apare primul și exact așa cum am arătat mai sus. Și în cursul conversației, numește numele său sau numele și patronimicul, în funcție de modul în care numeai clientul în cazul în care clientul sa identificat prin nume și patronimicul, atunci vânzătorul se numește prin nume și patronimicul, în cazul în care numai în numele și numele vânzătorului. În timpul conversației, este important să contactați clientul cel puțin cinci (!) De ori după nume sau prenume și patronimic. Clientul va fi mulțumit și vă va permite să stabiliți rapid contactul și, important, să influențați!
Vânzătorul trebuie să se alăture imediat un client pe ipostaze - oglinda sau se repetă pe deplin postura și gesturile clientului (doar trebuie să fie făcut, nu în mod deschis, astfel încât clientul nu cred că tachinarea lui), viteza și modul de vorbire (defecte de vorbire și repetare balbismul nu au nevoie!) . Zâmbet, contactul vizual, și setați colibri *, ceas mișcarea ochilor, arme, de vorbire, pauze, și ridicarea și coborârea tonul vocii, respirație.
Dacă tot ceea ce am scris mai sus este îndeplinită, clientul va fi mai dispus la conversație. Și, vă reamintesc, trebuie să identificăm nevoile clientului! Și pentru aceasta este necesar să conduceți în mod corespunzător conversația și să nu mergeți cu fluxul.
Greșelile vânzătorilor. Mulți vânzători imediat după cunoștință încep să-și prezinte bunurile și să-i descrie avantajele. Astfel de vânzători, eu numesc "prezentatori buni". Ele pot avea succes numai atunci când își înghită degetele pe cer, vor cădea în nevoile clienților, iar acest lucru, veți fi de acord, este un fenomen rar în vânzări.
Pentru a nu arunca cu degetul pe cer, trebuie să puneți întrebări clientului. Tot felul de întrebări: închiderea, deschiderea și alternativa *, directă și indirectă *. Pentru a purta o conversație înseamnă "a pune întrebări" înainte de a face o propunere și prezentarea unui produs sau serviciu. Pune întrebări, vânzătorul profesional dezvăluie nevoile reale ale clientului.
Există întrebări speciale pentru a solicita fiecărui vânzător. Acestea sunt întrebări care vă vor permite să aflați cum clientul decide să achiziționeze și cine este cel mai important sistem reprezentativ: auditiv, vizual sau kinestezic *. Acest lucru este descris în detaliu în literatura de specialitate și predau abilitățile de a determina cel mai important sistem reprezentativ de vânzători la sesiunile lor de instruire - precum și identificarea nevoilor clientului.
Recunoașteți caracteristicile clientului
"Pentru ce," întrebiți ", este necesar să determinați toate acestea?" Pentru a afla din ce algoritm de acțiuni (TOTE *) o persoană ia o decizie. Sarcina vânzătorului este să definească TOTE și numai apoi să facă o ofertă bazată pe caracteristicile clientului! Și nu repeta aceeași prezentare memorată pentru toată lumea la rând, în speranța unei vânzări.
De asemenea, este necesar să aflați cine decide să cumpere și când clientul este gata să facă o achiziție, deoarece există situații în care o persoană este pur și simplu invitată să afle despre un produs sau serviciu. Să presupunem că un soț a venit singur, fără soția sa, și dreptul unui vot decisiv - pentru ea. După ce ați identificat acest lucru, nu veți face deja o prezentare, ci vânzarea întâlnirii pentru cel care ia decizia, oferind un minim de informații (deoarece atunci când se transferă informații "din gura orală" pot fi distorsionate).
Desigur, se poate face o propunere ideală prin punerea cuvântului în așa fel încât vânzătorul să influențeze toate sistemele de percepție a clienților. Dar acest lucru este mai potrivit pentru vorbirea publică, și nu pentru vânzările individuale. Și vom vorbi despre asta data viitoare.
Roman Pavlovski (Goroshko)
Calibrarea este pur și simplu o observație foarte atentă a manifestărilor externe ale mișcărilor și micro-mișcărilor omului și compararea lor cu gândurile și sentimentele sale. Probabil, oricare dintre noi poate determina prin apariția interlocutorului - persoana râde sau suspine, doarme sau dansuri, în cele din urmă. Aceasta este calibrarea. Numai în timp destul de dur. În NLP, această abilitate este restrânsă de exerciții multiple, cel puțin în măsura în care se definește "minciuna - nu minte". Puteți și mai mult, puteți ghici cu adevărat gândurile.
Un sistem reprezentativ principal este o modalitate de a obține și de a prelucra informații din lumea exterioară.
Persoanele vizuale sunt persoane care percep cele mai multe informații cu ajutorul viziunii.
Audialii sunt cei care primesc în principiu informații prin intermediul canalului auditiv.
Kinesthetics sunt oameni care percep cele mai multe informații prin alte senzații (miros, atingere, etc.) și cu ajutorul mișcărilor.
Dacă mai ușor, fiecare dintre noi iubește cel mai mult ceas (vizuale) sau pentru a asculta (audialy), se simt (kinestezic), miros (olfactiv MS), gust (gustativă MS), sau logic înțelege (DIGITAL sau discrete).
Pe măsură ce crește, o persoană devine gazda canalului. De obicei, este fie vizual, auditiv sau kinestezic, predominanța altor canale de percepție este mai puțin frecventă.
TOTE. Aplicăm-o literalmente la fiecare pas. A face pasul următor (la propriu sau la figurat), vom verifica în mod conștient sau inconștient - dacă vom merge acolo, în cazul în care nu vin la ceva nu foarte plăcut, și, pe această bază, mergeți mai departe și să alegeți o direcție diferită, sau opri și șterge picioarele lor.
Acesta este algoritmul acțiunilor, adică TOTE:
T - test (în cazul în care au vrut să meargă)
T - test (mergeți acolo)
E - ieșire.
Acest model (TOTE) arată că în procesul de gândire, noi (conștient sau inconștient) ne țintim și încercăm (dezvoltăm teste), cu care determinăm dacă obiectivul este atins. Dacă nu, acționăm (operând), schimbând ceva sau făcând-o să-și atingă scopul. Când criteriile pentru verificarea noastră sunt îndeplinite, atunci mergem la etapa următoare (Exit).
Întrebările închise sunt întrebări la care se poate răspunde în mod neechivoc ("da", "nu", numele exact al datei, al numelui sau al numărului etc.)
Întrebările deschise sunt întrebări care sunt greu de răspuns pe scurt, necesită o explicație, o gândire. Astfel de întrebări încep cu cuvintele "de ce", "de ce", "cum", "care sunt propunerile voastre", "despre care va fi decizia voastră" etc., iar acest lucru presupune un răspuns detaliat în formă liberă. Sunt solicitate întrebări deschise pentru a obține informații suplimentare sau pentru a afla motivele și poziția reală a interlocutorului, pentru a le oferi posibilitatea de manevră și o declarație mai amplă.
Întrebările alternative sunt unul dintre tipurile de întrebări închise, când poate fi aleasă doar una din răspunsurile sugerate mai multe.
Întrebările sunt direcționate către primirea directă și deschisă a informațiilor de la interlocutor. Se presupune că i se va da un răspuns la fel de direct și onest.
Întrebările indirecte sunt folosite în situația în care sunt afectate problemele pe care interlocutorii nu sunt înclinați să se exprime sincer. De obicei, aceste întrebări se referă la utilizarea unei situații imaginare care ascunde potențialul critic sau intim al informațiilor transmise.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: