preistorie
În picioare, elevii recenți au apelat la o clientelă mai solidă. În primăvară au plătit pentru activitatea întreprinderilor agricole, în toamnă au luat semințe de la ei și au adus ulei producătorilor, care, la rândul lor, au fost revânduți la cofetari. Astfel, antreprenorii au venit pentru prima oară la o mică cofetărie în satul Yashkino, în regiunea vecină Kemerovo.
Cofetarii, de regulă, au expediat produse numai din fabrică și pe bază de plată anticipată. KDV, în afară de Kemerovo și Tomsk, sa deplasat imediat în regiunile învecinate (Novosibirsk și Omsk), unde a închiriat depozite mici și le-a oferit distribuitorilor locali să plătească biscuiții deja pe baza vânzărilor. "Un client, de regulă, a dispărut fără să-și plătească, două sau trei vânzări au rău, trei sau patru s-au vândut rapid", își amintește Stengelov.
Înființarea companiei
"Coasta Siberiană" este o marcă mult mai faimoasă decât "Yashkino", dar războaiele de marketing au slăbit producătorii de snacks-uri, care a fost de asemenea folosit de Denis Stengelov
„Y“ Yashkino „este acum cel mai puternic poziția pentru coacerea în Siberia din cauza prețurilor scăzute și o largă reprezentare în comerțul cu amănuntul,“ - a declarat Alexander Agayev, directorul companiei de guvernare corporativă NTS (francizatul „Pyaterochka“ și „Paterson“ pe teritoriu Novosibirsk Regiunea și Altai ). Dar nu a fost ușor să intrăm în partea europeană a Rusiei. Au existat jucători puternici, de exemplu, "Asociația de cofetărie" Sladko "(deținută de concernul Orkla) și Kraft Foods. Marca "Yashkino" nu a fost cunoscută, distribuitorii l-au luat cu reticență. CSC a ajutat pentru a inversa situația unor manevre bruște - cumpărare „Bridgetown Foods“, liderul pieței din Moscova, cu toate acestea, nu este de vafă, și pe pâine prăjită.
Denis Stengelov a aflat din întâmplare problemele legate de "Bridgetown": CFO a venit de la CFO. El a introdus, de asemenea, Stengelov și Vasiliev, care căutau un cumpărător pentru un bun, inclusiv negocierea cu corporații străine. "Denis știe să ia decizii foarte repede, ca un negustor rus: ei i-au lovit mâinile și au mers înainte", a spus Vasiliev. El nu numeste suma afacerii. În schimb Stengelov a primit fabrica din Vladimir și „Trei cruste“ - un brand care ar putea contribui la promovarea „Yashkino“ pe rafturile magazinelor din capitală, cât și în optimizarea costurilor în sine ar aduce profit bun.
producere
Denis Stengelov dizolvat sediul central „Bridgetown“ (funcții administrative transferate către angajați în sediul central al CSC în Tomsk și managementul), dar a organizat în divizia de tranzacționare Moscova, a refuzat serviciile distribuitorilor locali. Crearea propriei sale rețele de distribuție a dus imediat la creșterea rentabilității afacerilor în sectorul uscat și a permis reducerea costurilor logistice. Dacă mai devreme mărfurile au venit de la fabrica Vladimir pe rafturile magazinelor din Moscova, în medie, în termen de o săptămână, acum două sau trei zile.
De ce fostii proprietari ai Bridgetown nu-si fac griji pentru a-si crea propria distributie? Dmitri Vasiliev consideră că pentru a face acest lucru în portofoliul producătorului ar trebui să fie o mulțime de poziții. A lua mai multe pachete de rusks la fiecare punct de vânzare cu amănuntul este economic neprofitabil. Ansamblul KDV a fost comparabil cu alți distribuitori: gustări, coacere "Yashkino", dulciuri sub marca "Brighter!". Toate aceste produse se completează destul de bine - au practic aceleași canale de vânzare.
Denis Stengelov a fost convins că prin propria sa distribuție, ideea lui Dmitri Vasilyev de a combina bunurile de gust, în timp ce acestea nu au fost "confiscate" de străini, nu este deloc rău. În plus, în criză, proprietarii companiilor s-au dovedit a fi conformi.
concurență
Acum, petrecerea de pe piața de snack-uri a dezvoltat o uimitoare - un sentiment că KDV joacă pentru alb și negru, în același timp. În segmentul biscuiților, compania deține două mărci de top - "Kirieshki" și "Three crusts", în fructe de mare uscate - "Barents" și Beerka. Și numai în jetoane "Crisp" ocupă doar 2% din piață.
Cum vor coexista mărcile concurente într-un singur portofoliu? Nici unul dintre ei "ucide" în companie nu planifica, dimpotrivă, intenționează să se dezvolte, dar în regiunea în care poziția sa este mai puternică. În cazul în care „Trei cruste“ și „Barents“ sunt bine reprezentate în partea europeană a Rusiei, mărcile de „coasta siberiană“ - dincolo de Urali. De exemplu, în Vladivostok "Kirieshki" ocupă mai mult de 90% din piață. Potrivit lui Dmitri Vasiliev, o Shtengelovu dispoziție la îndemână: „Resursele cheltuit în marketing și de preț războaie unele cu altele, compania va trimite la dezvoltarea brandului și consolidarea distribuției În cazul în care Bob nu a făcut o eroare fatală în marketing și va continua să ia. soluții mai rapide decât străinii, atunci vom vedea crearea unui mini-Nestle în CSI ".
Rețeaua de distribuție KDV acoperă circa 100 mii de magazine. În regiuni cheie - Moscova, Novosibirsk, Tomsk - compania își vinde direct produsele în magazine. Rețeaua de distribuție proprie aduce 50% din venituri. Restul este pentru parteneri independenți. Gustări PepsiCo sunt prezente în aproximativ 200 de mii de magazine în Rusia. Timp de doi sau trei ani, Denis Stengelov se așteaptă să ajungă din urmă cu liderul în domeniul vânzării cu amănuntul și să-și aducă propriile vânzări la 80-90%.
Pentru a preveni un astfel de scenariu nu se poate doar ipotetice "greșeli fatale în marketing", dar, de asemenea, o sarcină foarte mare datoria mare. În ultimul an și jumătate, CDF a împrumutat aproximativ 3 miliarde de ruble, conform calculelor Consiliului Federației. Iar profitul net agregat al companiilor sale de anul trecut ar putea ajunge la aproximativ 250 de milioane de ruble.
Însuși Shtengelov asigură că fluxul actual de numerar pentru rambursarea datoriilor este suficient, dar ceea ce va deveni KDV în câțiva ani, preferă să nu facă presupuneri. "Dacă vorbim cu o persoană inteligentă despre modul în care am consolidat cu grijă și conștient piața de gustări, va fi o minciună", spune Denis. "Totul sa dovedit a fi întâmplător".
O astfel de strategie este clar diferită de abordarea companiilor multinaționale care sunt obișnuiți să trăiască un plan de dezvoltare de cinci ani. Dar în timp ce permite Stengelov să fie cu un pas înaintea competiției.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: