Negocierile de afaceri: secretele comunicării
În procesul de negociere cu partenerii și clienții este important pentru toți: pregătirea pentru negocieri, capacitatea de a comunica cu adversarii si colegii, intelegerea psihologia proceselor de negociere și adoptarea unei alte persoane de interes, etică, negociere, structura și etapele conversației, chiar și expresii faciale, gesturi și vorbire alfabetizare - toți aceștia sunt factorii determinanți ai succesului negocierilor la diferite nivele, ceea ce va ajuta compania să construiască comunicări promițătoare.
Care sunt negocierile de afaceri? Negocierile de afaceri reprezintă o formă de comunicare și de interconectare a celor două părți cu interese opuse sau care se suprapun, al căror scop este realizarea anumitor acorduri sau o cooperare reciproc avantajoasă. Importanța desfășurării negocierilor de afaceri este demonstrată prin faptul că cercetătorii, oamenii de știință și chiar și comunitățile științifice din întreaga lume se implică în studierea eticii, tacticii și psihologiei proceselor de negociere. Ce determină succesul negocierilor? În primul rând, cât de bine gazda, partidul cel mai interesat de succes, se va pregăti pentru ei.
Citiți și: Cum să comunicați corect cu clientul: etica comunicării
Prin negocieri cu alte persoane, ne confruntăm constant în viața de zi cu zi, când trebuie să ajungem la un acord sau să obținem un beneficiu și poate doar după un schimb de opinii cu o altă persoană. Negocierile de afaceri se desfășoară, de regulă, în relațiile politice, de afaceri, internaționale și în multe alte domenii, în care comunicarea cu alte părți joacă un rol important. Cel mai adesea, părțile stau la masa de negocieri atunci când urmăresc anumite obiective:
- Reînnoirea acordurilor existente cu privire la termenii actuali;
- Reînnoirea acordurilor existente privind termenii noi;
- Comunicare pentru părțile care anterior nu au încheiat acorduri;
- Reluarea relațiilor;
- Încetarea cooperării și discutarea termenilor acesteia.
De asemenea, negocierile de afaceri pot fi împărțite condițional în situații și strategice. În primul caz discutat în orice controversate sau nuanțe în relația, iar al doilea - au discutat aspecte-cheie și de a rezolva problemele globale pe baza cărora „Set“ vector de dezvoltare a afacerii sau a anumitor activități în ansamblul său.
De asemenea, intalniri de afaceri pot fi individuale - când comunicațiile sunt efectuate între cei doi bărbați, de regulă, oficiali sau lideri de afaceri tete-a-tete și colectivă - în cursul căreia a implicat mai mulți specialiști, angajați sau manageri de diferite niveluri, cu fiecare dintre părți.
Etapele negocierilor de afaceri
Astăzi, antreprenorii cu experiență știu prima dată despre faptul că desfășurarea negocierilor de afaceri este o artă care poate fi înțeleasă pentru o perioadă infinit de lungă. Există cursuri speciale de pregătire a negocierilor de afaceri, nu au fost dezvoltate puține tehnologii diferite, care sunt predate oamenilor de afaceri, politicienilor și personalităților publice de diferite nivele. De ce este atât de important? În primul rând, deoarece majoritatea părților în cursul negocierilor au opuse puncte de vedere și obiective și, prin urmare, fiecare dintre interlocutorii din procesul de comunicare urmărește un singur obiectiv - convingerea oponentului și încheierea negocierilor în favoarea sa.
Urmărind acest obiectiv, interlocutorul trebuie să fie ferm, dar flexibil, trebuie să poată recunoaște, să facă compromisuri, dar în același timp să rămână la propria sa opinie pentru a-și atinge beneficiile. Uneori, negocierile par a fi un fel de "joc" în care chiar dăruirea și predarea unor poziții, cine poate stăpâni arta convingerii și cea mai bună tehnică de negociere poate câștiga. Fiți competenți în domeniul dvs., aveți abilități de comunicare înalte, vorbire competentă, puteți să vă controlați emoțiile și să posedeți darul de persuasiune în timp ce utilizați "limbajul corpului" - toate aceste abilități pe care o persoană trebuie să le aibă pentru negocieri eficiente în afaceri. Și imediat "să înveți" că negocierile despre desfășurarea afacerilor sunt imposibile: această aptitudine apare numai datorită practicii și experienței unui număr mare de întâlniri de afaceri.
De regulă, toate negocierile sunt construite în conformitate cu o schemă standard în câteva etape de bază. Deoarece există astăzi mai multe tipuri de negocieri de afaceri, dar modelul acestora poate fi generalizat și, prin urmare, experții identifică mai multe etape principale.
- Pregătirea negocierilor. Această etapă este cu adevărat importantă, deoarece rezultatul negocierilor depinde în mod direct de modul în care părțile le pregătesc.
- Începerea negocierilor. "Stadiul protocolului", așa cum se numește deseori, începe la întâlnirea partidelor, iar această etapă joacă un rol important, deoarece este prima impresie, întâlnirea care va juca un rol important în luarea deciziilor și va afecta rezultatele reuniunii.
- Discuții, rezolvarea problemelor. În acest stadiu, părțile schimbă informații, replici, își exprimă punctele de vedere asupra anumitor aspecte, discută perspectivele sau încearcă să convingă adversarii de orice. Aceasta este punctul culminant, etapa cea mai importantă în cadrul negocierilor de afaceri.
- Luarea deciziilor. Ca urmare a negocierilor de afaceri, părțile decid: aceasta poate fi semnarea unui document, realizarea anumitor acorduri sau, alternativ, decizia de încetare a cooperării și toate acordurile anterioare. După decizia părților, negocierile sunt, de regulă, finalizate.
- Analiza rezultatelor reuniunii.
Schema de mai sus este destul de comună, pot exista adăugiri (de exemplu, a organizat un eveniment secundar în cadrul negocierilor) sunt excepții, în funcție de natura sau domeniul de aplicare în care negocierile sunt în curs de desfășurare, dar, în general, toate discuțiile de afaceri aranjate în funcție de acest model, .
Pregătirea negocierilor
Pentru a negocia cu ambii parteneri și clienți, trecuți la cel mai înalt nivel și în favoarea dvs., trebuie să fie pregătiți cu atenție. Nu este o chestiune ușoară, dar depinde de aceasta rezultatul întâlnirii. Care este scopul negocierilor? Desigur, este de a convinge un adversar de nimic. După cum știți, negocierile se desfășoară deoarece părțile sunt interesante - "negociatorii" se suprapun. Adică, dacă nu ar coincide deloc, atunci negocierile nu ar fi fost necesare și, dacă ar fi coincis complet, atunci nevoia lor ar fi dispărut pur și simplu. În stadiul inițial înainte de negocieri este necesar să ne amintim că negocierile de afaceri nu sunt o "conversație primită aleatoriu", ci o succesiune bine planificată de acțiuni în cadrul unui anumit plan. În acest scop, trebuie îndeplinite următoarele sarcini în faza de planificare și pregătire pentru negocieri.
De asemenea, chiar înainte ca negocierile trebuie să fie explorate și pe deplin reprezintă te aspecte, cum ar fi scopul și obiectul negocierilor, care pentru compania este al doilea partid, ce fel de oameni sunt prezenți la negocieri, și ce nivel al acestor profesioniști, în ceea ce se va întâlni condiții, ce fel de relație se leagă părțile - Sunt calde și reciproc avantajoase sau reci și tensionate? În funcție de toate acestea, trebuie să construiți și să simulați un plan de negociere în capul tău.
Dar, cel mai important, ceea ce trebuie făcut înainte ca părțile să stea la masa negocierilor este identificarea intereselor părților. Atunci când ambele părți înțeleg în mod clar ce scopuri și beneficii pe care le urmăresc și ce interesează adversarul lor sunt ghidate, acest lucru va facilita foarte mult procesul de negociere.
11 Secretele Negocierilor de Business de succes
Înainte de începerea negocierilor de afaceri, este necesar să se înțeleagă câteva legi obligatorii pentru desfășurarea unor astfel de întâlniri și câteva secrete care vor contribui la obținerea rezultatului dorit.
În general, discuțiile de afaceri de succes depinde de capacitatea de a controla cursul reuniunii, punand intrebarile potrivite, și cel mai important - de la partenerii să respecte standardele etice de negociere, cum ar fi punctualitatea, acuratețea, corectitudinea, tact și onestitate. Dacă se respectă toate aceste reguli, cu schimbul reciproc de opinii în cadrul procesului de negociere, ambele părți vor putea să obțină rezultatele și acordurile care le vor satisface interesele reciproce.
Program pentru magazine cu amanuntul, en-gros, magazine online si servicii.
Trimiteți-le prietenilor: