Reacții cognitive: "Oh! Aceasta este o idee bună "
Modul de gândire al persoanei care a primit mesajul este nucleul procesului de persuasiune. Deci, psihologii consideră procesul de persuasiune prin prisma conceptului de reacție cognitivă. Potrivit lui Anthony Greenwald (Greenwald, 1968), în cadrul acestei abordări cred că răspundem la informații convingătoare, corelarea cu atitudinile lor, cunoștințele și sentimentele referitoare la subiectul mesajului primit. Rezultatul acestei corelații generăm gânduri sau „răspunsuri cognitive„la mesaj, inclusiv (sau nu include) informații derivate din mesajul coerent (sau inconsistente), cu aparat este poziția. Cel mai important este natura evaluativă a reacției cognitive ("Wow, that's great!", "Ugh, ce nonsens!"). SchimbaŃi atitudinea noastră în direcŃia alinierii acesteia cu poziŃia exprimată în mesaj, atât timp cât mesajul prezentat produce reacŃii cognitive pozitive în noi. Dacă răspunsul nostru cognitiv ar fi „opoziție“ - în cazul în care se va face suprafața contorului sau alte nefavorabile pentru posturile de poziție informațiile - care fabrica noastra fie va rămâne același sau va lucra „efect de bumerang“, adică, atunci când și-a exprimat, aceasta poate duce la .. schimba poziția persuasivului.
Reacțiile cognitive ale celor care de la început a luat poziția exprimată în raportul „arme“ trebuie să fie mai negativă, iar aceste persoane sunt mai ușor în măsură să reziste la impactul convingător decât cei care inițial era mai puțin sigur de poziția sa. Iar probabilitatea unui astfel de rezultat este cu atât mai mare, cu atât mai bine destinatarul mesajului este conștient de subiectul său.
Un cercetător a verificat cu atenție această ipoteză (Wood, 1982). În faza inițială de testare, acest cercetător a aflat că literalmente toți participanții la experiment, colegii, susțin ideea protejării mediului. Cu toate acestea, prin solicitarea acestor „ecologiști“ pentru a face o listă de credințe și acțiuni legate de aceasta problema lor, cercetatorii au descoperit studenții diviziunii - participanții în două grupuri: 1) versat în problemele de mediu care pot exprima în mod clar atitudinea lor față de problemele ecologice moderne și să prezinte exemple de comportament proprii care vizează rezolvarea acestei probleme și 2) să aibă o experiență relativ mică, cu mai puține cunoștințe și convingeri mai puțin clare în acest sens în sondaj. O săptămână sau două mai târziu, ambele grupuri de elevi s-au familiarizat cu un mesaj care vizează protejarea mediului înconjurător. Așa cum a prezis modelul de răspuns cognitiv, cele două grupuri au reacționat la informațiile pe care le-au primit în moduri complet diferite. Elevii mai puțin informați, familiarizați cu aceasta, s-au aplecat într-o poziție mai rezervată. Elevii mai informați, dimpotrivă, s-au aflat la fața locului, aproape că nu s-au abătut de la convingerile lor despre necesitatea de a proteja mediul. Mai mult, ei s-au opus, după ce au ajuns la o dispută motivată cu poziția mesajului. Cunoștințele lor despre subiectul pe care l-au folosit pentru a dovedi inconsecvența informațiilor primite.
Regularitatea descoperită - rezistența mai mare la influență în cazul persoanelor care au formulat în mod clar atitudini - poate să ne reamintească experimentul pe care l-am discutat în capitolul precedent. După cum sa dovedit, persoanele care au atitudini clare și precise sunt mai puțin înclinate să declanșeze apariția unei noi instalații bazate pe manifestări comportamentale condiționate situațional. Într-adevăr, principiul de bază rămâne același: cunoașterea despre sentimentele lor în legătură cu ceea ce - și apoi posibilitatea de a le explica, un om rezistă la efectele factorilor situaționali asupra credințelor și emoțiile lor. Încercare de convingere duce la actualizarea în memorie pentru a convinge cunoștințele relevante și experiența anterioară, iar în cazul în care mesajul primit este contrară instalației existente, această cunoaștere va ajuta determina răspunsul cognitiv care dezminte mesajul.
Cunoaște-ți publicul cât de bine poți. Partea convingătoare trebuie să-și amintească încă un lucru despre cunoștințele disponibile destinatarilor mesajului. Diferiți oameni au cunoștințe diferite, organizează și interpretează în mod diferit mediul. De exemplu, aceasta este religioasă, ea privește lumea prin ochii unei femei de afaceri și vrea să fie avocat. Multe spun în favoarea vechiului adevăr: vrei să convingi pe cineva - să vorbești cu el în limba lui și despre ce-l îngrijorează.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: