"Nu a fost posibil să se ajungă la un acord, dar cel puțin ei au strigat" Yury Tatarkin.
Obiecțiile clienților - este foarte greu să "luptăm"
Obiecțiile clienților - este ceva ce manageri și vânzători sunt foarte frică în procesul de negocieri și vânzări.
Obiecțiile clienților - aceasta este ceea ce este întotdeauna antrenat în formarea în domeniul vânzărilor. Iar atunci când se colectează așteptările acestei teme este auzit de multe ori ca o „luptă cu obiecții“, „depășirea obiecții“, sau - „cum să rupă obiecțiile clientului“, „cum să dovedească clientului că el este greșit“, etc ...
Cred că nu este nevoie să lupți cu obiecții. Este mai bine să le avertizezi. Prevenirea este cel mai bun remediu pentru obiecții. Amintiți-vă, atunci când se apropie epidemia de gripă, toți o facem împreună? Așa e, începem intens să bem ceai cu lămâie, să luăm vitamina C, adică încercăm să ne îmbunătățim imunitatea în diferite moduri. Iar ca rezultat al tuturor acțiunilor noastre, probabilitatea de a fi influențată în mod semnificativ.
Scheme de lucru cu obiecții din partea clienților
Dacă cineva a uitat sau nu cunoaște încă schema de abordare a obiecțiilor clienților, atunci ar trebui să fie pe scurt:
1. Ascultați obiecția până la sfârșit. Dă-i o persoană să vorbească și să-și piardă energia. Este important ca fiecare client să fie audiat. Mai mult, dacă îți spune nemulțumirea, e încă pregătit pentru cooperare. Altfel, el ar fi plecat în tăcere, după ce și-ar fi tras concluziile.
2. Sunt de acord cu dreptul unei persoane de a avea o opinie. Și nu uitați să vă înscrieți în această opinie. Doar puțin diferit de ceea ce spune clientul. Dacă clientul vă spune că este scump, spuneți-i că are dreptate. Și sunteți de acord că problema prețului (și pentru dvs., de asemenea) este importantă atunci când alegeți un produs / serviciu. Și aici avantajele produsului dvs. vin în primul rând.
3. Întrebați o serie de întrebări clarificatoare. să găsească și să înțeleagă sursa obiecției. "Ce vrei să spui când spui ...", "Ce vrei să spui prin ...? ar trebui să fie absolut clar că tu și clientul înseamnă același lucru. Și vorbim despre aceleași lucruri, nu despre lucruri diferite.
4. Răspundeți la obiecții cu competență și profesionalism. Lucrați cu credințele interioare ale clientului. Încearcă să vorbești cu clientul. Puneți întrebări care se formează pozitiv. Adresați-vă viitorului, acelei plăceri care, ca urmare a dialogului dvs., va fi la client. Lăsați-l pe client să știe că sunteți cu el în același timp în care sunteți pe partea lui.
5. Găsiți o cale care să vă satisfacă pe amândoi. Sprijiniți-vă intenția de a satisface clientul cu acorduri specifice. Mulțumesc pentru cooperare și participați la o bună dispoziție. Observați că vă aflați și în starea de spirit.
Următoarele reguli sunt importante pentru a nu uita în ce condiții. Cu toate emoțiile pe care le experimentați în timpul comunicării cu clientul, respectați-le.
Regula 1. Nu discutați niciodată cu clientul. Reglați-vă și conduceți un dialog.
Regula 2. Nu atacați niciodată clientul. Toată lumea are dreptul la propria sa părere.
Regula 3. Încercați să faceți acest lucru astfel încât persoana însuși să ofere opțiuni și obiecte propriei obiecții.
Regula 4. În orice comunicare cu clientul, fă-o astfel încât să te lase într-o stare mai bună decât a venit la tine.
Nu uitați acest proces fascinant și pentru voi înșivă. Ce emoții veți experimenta va depinde, în parte, de cunoștințele și capacitatea dvs. de a înțelege și de a dori să fiți de acord cu cel mai bun client din lume.
"Faceți mai mult în mai puțin timp cu
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: