Modelul organizației de vânzări poate fi apelat diferit:
- canalele de vânzare sau de distribuție,
- rețeaua de distribuție a mărfurilor,
- marketing.
Esența acestui lucru nu se schimbă: alegerea modalităților și a mijloacelor de vânzare a produselor sau serviciilor pe piață.
Așa cum a declarat omniprezent, există două canale principale de vânzări - B2C și B2B.
B2C este de vânzare cu amănuntul. retail, magazine multi-format și o varietate de puncte de vânzare, plus un comerț on-line rapid.
Cu B2 nu toate sunt atât de neechivoc. Iată o formulă destul de tipică, luată din Ineta:
Vânzările B2B - business to business - înseamnă că compania își vinde bunurile / serviciile către clienții corporativi, adică către alte companii.
Nu este specificat aici, dar se presupune că clienții corporativi sunt utilizatorii finali ai produselor producătorului. Dacă este cazul, atunci un astfel de canal de vânzări se numește direct. În mod ciudat, marea majoritate a sesiunilor de formare B2B se concentrează pe acest lucru. Un astfel de canal de vânzări important, ca și vânzările indirecte, rămâne, de obicei, în umbre, dacă este deloc.
Vânzările indirecte sunt vânzări prin intermediul unei rețele afiliate. Pentru o astfel de țară mare ca organizație de vânzări Rusia prin intermediul partenerilor sunt mai mult decât importante și relevante. Pentru mulți producători, raportul vânzărilor directe și indirecte este de 80% / 20%. Încercările de a organiza producătorii vând în mod direct numai de multe ori nu aduc rezultatul dorit, deoarece, în primul rând, nu este ieftin (este necesar să se deschidă sucursale, angaja personal, cumpărare sau de birouri chirie și depozite pentru produse finite, etc.), și în al doilea rând, încă nu se poate asigura pe deplin că acoperirea geografică în al treilea rând, nu întotdeauna angajați ai acestor afiliați au suficientă competență și conexiuni pentru a aborda în mod adecvat sarcinile lor.
Când este formarea unei rețele de parteneri eficiente pentru organizarea sistemului de vânzări? În trei cazuri principale.
- Primul este când un nou jucător intră pe piața rusă - un producător străin cu produsele sale.
- Al doilea este când noua producție este organizată direct în Rusia.
- Al treilea este atunci când producătorul decide să-și completeze vânzările cu cele indirecte sau chiar să treacă complet de la primul la al doilea, adică să-și schimbe radical strategia de marketing. Și astfel de incidente se întâmplă, deoarece în afaceri, ca în viață, există întotdeauna un loc pentru fapte.
Caz din practică
Când la mijlocul anilor 90, m-am alăturat companiei Xerox Rusia, pentru a conduce o nouă direcție pentru acest producător - imprimante laser, am analizat de asemenea din toate părțile cu șeful de atunci al corporației în opțiunile posibile de marketing rusești energetice și întreprinzător american Bob Agee. În acel moment, Xerox a format deja și a funcționat cu succes atât canalele de vânzări directe, cât și cele indirecte. Le-ați putea combina pentru a promova și vinde produse noi, dar totuși alegerea a fost făcută în favoarea vânzărilor partenere. În primul rând, acest lucru a contribuit la faptul că țara era deja într-o rețea de dealeri, care ar putea fi parțial cu sediul în promovarea unei noi direcții, și dezvoltat în al doilea rând, sarcina a fost să aibă loc în această nouă la apoi „copie“ a companiei cât mai repede posibil, ceea ce ar fi dificil dacă am încerca să ne bazăm doar pe propriile noastre forțe. Prin urmare, o nouă rețea formată din dealeri existente, plus parteneri noi de la distribuitorii de calculatoare de conducere și integratori de sisteme, plus specializate pe această tehnologie rețele de comercializare.
Această strategie a dat roade - un an de la începutul acestei lucrări, Xerox a venit cu succes și înrădăcinată în piața imprimantă laser, depășind astfel producătorii tradiționali de renume cum ar fi HP, Epson, SMC (cumpărat ulterior Xerox'om), Brother și altele. Este de data aceasta a început poziționarea Xerox pe piață ca o „copie“ a companiei, precum și un producător și furnizor de „echipamente de birou.“
Toate aceste aspecte sunt studiate și elaborate la formarea "Construirea și dezvoltarea unei rețele de parteneri", care include următoarele subiecte:
- Strategia de marketing a companiei și alegerea canalelor de distribuție a produselor / serviciilor.
- Metode de determinare a partenerilor optimi și abordări ale recrutării acestora.
- Tipuri de suport partener.
- Modalități de dezvoltare a unei rețele de parteneri.
- Tehnologia parteneriatului pe termen lung.
- Rezolvarea conflictelor.
- Cum de a face parteneriatele cele mai benefice.
Compania "Tehnologii noi de formare profesională" oferă o pregătire profesională convenabilă pentru atagist, care conține mai mult de 100 de programe.
Un astfel de catalog structurat, în cadrul căruia cursurile de afaceri sunt prezentate pe cele mai relevante teme, este în multe privințe unic pe piața formării profesionale.
Coaching pentru manageri și proprietari de afaceri de la Mikhail Kazantsev
Spre deosebire de majoritatea antrenorilor și antrenorilor care predau stabilirea obiectivelor și tehnologia succesului, Mikhail Kazantsev vede prosperitatea nu ca un stat, ci ca o situație.
„Prosperitate. New Look "este o nouă înțelegere a succesului și prosperității vieții, a resurselor și destinațiilor sale cheie, a armonizării obiectivelor personale și profesionale, formarea unui nucleu intern pentru depășirea situațiilor dificile și a crizelor dificile. În cele din urmă, este doar o oportunitate de a te simți mai fericit.
Articole pe această temă
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: