Pentru vânzătorii novice în vânzările b-2-b, această problemă este foarte importantă. Și nu numai pentru începători, pentru a fi cinstit. "Cum să treci un secretar", "cum să ajungi în jurul secretarului" - a doua cerere cea mai frecventă de formare de vânzări după ce a lucrat cu obiecții. Este foarte dezamăgitor atunci când există o înțelegere clară că produsul nostru la client are nevoie, dar nu putem chiar să le facă o ofertă, pentru că nu știu „cum să obțineți Secretarului“ pentru a obține în jurul valorii de această „un zid de netrecut.“ Și de multe ori acest lucru dă naștere la iritare și la un sentiment de impotență proprie.
Chiar și expresia „cum să obțineți secretarul“ amintește unele quest ca secretar - nu este o persoană vie (uneori chiar și o fată foarte frumos), ca un monstru, trimis de inamic, astfel încât să nu ne permite scopul său.
Deci, la fel: secretarul - cine este el? Inamicul sau ajutorul nostru, un ghid pe drumul spre obiectivul nostru? Și ce trebuie să facem? Căutați modalități de a "trece prin secretar" sau cum să beneficiați de comunicarea cu această persoană frumoasă?
Iar acum, imaginați-vă că clientul dvs., condiționatul "Ivan Ivanych", același LPR, la care ați străbătut atât de persistent, cheamă ziua pentru 25 dintre concurenții dvs.! În unele piețe - mult mai mult, mă poți crede. În orice caz, mult mai mult decât tine (și lui, apropo!) Ar fi de dorit.
Și pentru a reuși "să treci secretarul" (mai mult, să interacționezi cu el, să câștigi plăcere și plăcere), trebuie să ții minte doar 2 lucruri importante.
1. Secretarii, la aproximativ a doua săptămână de lucru (cineva mai devreme, cineva mai târziu) dezvoltă un "recunoaștere auditivă" pentru vânzători. Ie prin indicații verbale, prin intonații, secretarul recunoaște foarte clar cei care cheamă cu tot felul de "oferte interesante și profitabile" și învață imediat să le taie. Prin urmare, pentru a "ocoli secretarul", să nu se încadreze în numărul acestor "eliminat", trebuie să vă asigurați că secretarul nu recunoaște vânzătorul în tine. Nu ar trebui să fii ca ceilalți vânzători, să ieșiți din mulțime, să ieșiți din modelul general.
2. Cel de-al doilea lucru important pe care ar trebui să-l amintiți pentru a "trece secretarul" este că secretarul are 2 sarcini conflictuale. Primul pe care îl cunoaștem foarte bine și ne amintim, pentru că ne privește pe noi înșine: eliminăm apelurile inutile, salvăm timpul lui Ivan Ivanych. Și de multe ori pierdem din vedere a doua sarcină. Această sarcină este să nu pierdeți din vedere nimic important și valoros pentru companie, ceea ce poate aduce beneficii sau, dimpotrivă, vă poate salva de orice pierderi sau necazuri. Și o putem folosi pentru a depăși bariera de secretariat.
În detaliu, cu algoritmul pas cu pas, scrierea de scripturi, cu instruire, învățăm cum să trecem un secretar la cursurile de formare la rece.
Mai multe despre acest subiect:
Trimiteți-le prietenilor: