Calea către portofelul consumatorului este prin studiul lui, eu sunt sigur că nașul de Silicon Valley, Steve Blank. În centrul concepției propuse de dezvoltare a clienților este procesul de aprofundare a studiului și înțelegerii clientului, găsirea motivelor ascunse pentru comportamentul său pentru dezvoltarea ulterioară a unui produs și a unui serviciu de succes. Care sunt caracteristicile dezvoltării clienților ruși?
Rusia este o țară unică, iar comportamentul de cumpărare al rușilor este destul de diferit de comportamentul de cumpărare al locuitorilor oricărei alte țări dezvoltate. Acest lucru este evident în special în afacerea de internet. Dovada este faptul că avem jucători locali, cum ar fi „Yandex“ de Mail.ru, „1C“, „VKontakte“ de ani a avut loc la conducere, în timp ce companiile internaționale de Internet, in special start-up-uri, trage nu întotdeauna. Pe de altă parte, cei care au învățat să găsească cheia sufletului amenzii rusă și cunoștea mentalitatea noastră, se duce cu ușurință la piața noastră și câștigă dragostea de clienți.
Motivul pentru multe succese și eșecuri, atât pe piața rusă cât și pe cea străină, care intră pe piața noastră, este că deseori nu avem instrumentele și tehnicile obișnuite. Mentalitatea noastră este diferită de oricine altcineva, care îi forțează pe cei care vor să cucerească piața noastră pentru a dezvolta empatia și pentru a găsi abordarea corectă.
Iar diferențele se referă atât la antreprenorii care creează startup-uri și la folosirea dezvoltării personalizate, cât și la respondenții lor, pe care îi adresează în procesul de testare a ipotezelor.
De când am comunicat cu antreprenori și inițiați ruși și occidentali de mai mulți ani, pot evidenția următoarele probleme și diferențe în desfășurarea dezvoltării clienților în Rusia:
1. În Rusia este mai dificil să testați produsul pe "fanii timpurii"
Înainte de a deveni populare cu masele, produsele Apple au câștigat inima unui mic grup de geeks și designeri. A fost datorită susținerii "fanilor timpurii" și studiului reacției lor la produsele timpurii, fapt pentru care compania a reușit să găsească cheia inimii consumatorului general.
În neîncrederea rusă a clienților și puterea de cumpărare scăzută, în general, fac dificilă găsirea evangheliști timpurii, care în prima etapă ajută pentru a confirma ipoteza, cumpararea mai multor produse „prime“.
Acest lucru conduce la necesitatea de a-și asuma riscuri, pentru a aluneca stadiul de MVP dezvoltare (produs viabil minimal - produs minimal valoros, care vă permite să dezvolte ieftin o soluție și pentru a obține confirmarea valorii și eficienței sale pentru client) și să investească într-o versiune de calitate mai bună a produsului și așteptați pentru feedback de la riscul de a pierde mai mult volumul investițiilor.
Start-up-urile rusești nu au nimic de a face decât să salveze echilibrul și flexibilitatea în dezvoltarea și verificarea produselor pentru primii clienți. Pe de o parte, este imposibil să intrăm în dezvoltarea spre perfecțiunea produsului. Este necesar ca aspectul său să fie aproape ideal, iar mecanismele interne să se finalizeze mai târziu. Pe de altă parte, nu puteți intra în dezvoltarea vânzărilor într-o etapă în care nimic nu este gata încă din punctul de vedere al rezolvării problemei.
2. Nu suntem obișnuiți cu serviciul occidental
Lipsa unei culturi a serviciului în țară complică procesul de comunicare și de lucru cu clienții, mai ales cu primul, în stadiul de dezvoltare a clienților, când toată lumea are nevoie de o abordare literală individuală și atentă.
De exemplu, în Occident, oamenii sunt obișnuiți cu faptul că opiniile lor sunt mereu interesați, să efectueze interviurile. Iar consumatorul înțelege ce a cauzat aceste probleme - dorința de a-i face plăcere. Există un fel de cultură de interacțiune între consumator și furnizorul produsului / serviciului. Pentru un utilizator occidental, este normal să nu folosiți doar un produs sau serviciu, ci să oferiți și feedback, să împărțiți impresii din interacțiunea cu produsul. Cel mai important: opiniile sale, cel mai probabil, vor fi într-adevăr luate în considerare și nu vor rămâne prafuite în "carte de plângeri și propuneri". De regulă, primii clienți sunt cei care se ocupă de un alt produs "brut" și, pe baza opiniilor lor, se iau decizii privind dezvoltarea ulterioară a produsului. Mulți tocilari gestionează este dorința de a fi implicat în ceva mare, influențează dezvoltarea sa.
3. Investitorii nu sunt gata să acorde bani proiectelor doar pentru că au asigurat loialitatea utilizatorilor
În Rusia, investitorii tind să investească în dividende sau proiecte care au demonstrat deja o creștere constantă în proiecte de venituri, sau capitalizare care au fost etapă în mod independent, semnificative și sunt gata să scară cu un risc mai mic pentru investitor. Acest lucru se datorează culturii inferioare a investițiilor în capital de risc, care, la rândul său, face ca dezvoltarea clienților, deși foarte utilă, să nu producă profituri rapide în procesul de atragere a investițiilor.
Valoarea de dezvoltare a clientului pentru antreprenorii din Occident este faptul că, după ce trece o fază de testare mică și reducerea parțială a riscurilor, el poate pretinde cu îndrăzneală prima investiție să continue soluțiile de testare și dezvoltare a produsului. Acest lucru face ca dezvoltarea clientului să fie foarte eficientă și iterativă. Frica de greșeli și eșecuri împiedică antreprenorii noștri să-și asume riscuri și să respecte principiile de bază ale dezvoltării clienților.
Această problemă are două soluții. Primul - pentru a încerca să meargă cât mai mult posibil, bazându-se doar pe propria putere, resursele și expertiza pentru a veni la investitor nu numai pentru a confirma ipoteza, dar, de asemenea, cu un produs de lucru, generând prima vânzare. În al doilea rând - schimba piața pentru a atrage investiții în cea în care există încă investitori care sunt gata să investească în etapa de testare ipoteza în proiecte promițătoare și inovatoare cu risc ridicat.
Articole similare
-
Caracteristicile de îngrijire de zi cu zi și de ce planta nu înflorește - cele mai frecvente greșeli
-
Bug-ul forestier, trăsăturile din viața lui și ce să facă dacă a intrat într-un apartament
-
Motolikbez, sau particularitățile comportamentului motociclistului în perioada de primăvară
Trimiteți-le prietenilor: