LPR este o abreviere, aplicată pe scară largă în vânzări, este descifrată ca - persoana care ia decizia.
Ieșiți la LPR în b2b
Se pare că, în afaceri decide fie un proprietar de afaceri sau lider înzestrat cu responsabilitatea de a încheia contracte. Se înțelege că prezenta produsul celor care nu sunt competente pentru a lua o decizie cu privire la cumpararea nu are nici un sens, și aceste realități de acces la factorii de decizie este o sarcină foarte importantă pentru vânzător. Acest lucru poate fi CEO-ul, în companiile mari, care au sucursale, pot fi directorul unei sucursale sau a unui director comercial. În general, un factor de decizie poate dispărea aproape oricine, este clar că societatea are întotdeauna un lider sau fondator, dar dacă aveți nevoie pentru a vinde ceva mic, de exemplu - apa în răcitor, nu mergeți la directorul general al acestei propuneri, nu este pur și simplu va comunica despre astfel de probleme mici. Vânzătorul, în acest caz, trebuie să înțeleagă cine are competența de a rezolva astfel de probleme în cadrul acestei organizații. În companiile mici, acest lucru este mai ușor, deoarece există puțini angajați și, de regulă, toată lumea se cunoaște reciproc. Dar nu numai că trebuie să găsească, dar, de asemenea, o pauza de la recepție, care pur și simplu nu este atât de ușor. În plus, adesea înainte de LPR este o barieră sub forma unui secretar.
Cum se ajunge la LPR prin intermediul secretarului
Ieșiți la LPR în b2c
În cazul vânzărilor active către persoane, există și problema ieșirii factorilor care nu iau decizii. Dar nu este atât de acută ca în vânzările B2B. Dacă în vânzările către clienți corporativi pe LPR este necesar să renunțe, atunci în b2c este necesar să o definiți pur și simplu în acele cazuri când vindeți bunuri familiei. În orice familie, există întotdeauna un "lider" și un "sclav", firește, și atunci când vinde un dialog, este necesar să construim un dialog cu "liderul" în cea mai mare parte, deoarece el este un IDP. Adică, vânzătorul trebuie doar să determine cine este principalul și să comunice cu el. În general, acest lucru nu este atât de dificil, deoarece, de regulă, toate întrebările "asupra cazului" vor fi preluate de factorul de decizie, iar "sclavul" va privi întotdeauna ceea ce spune mai întâi conducătorul familiei. Apropo, practica arată că în familiile ruse rolul LPR, la fel de ciudat cum pare, este realizat de o femeie. Deși rolul DM poate varia în funcție de produsul pe care îl vindeți.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: