Tatyana Tsareva, ARP "Simbol"
Drum spre stand
Opriți-vă, priviți în jur
Șansa de a obține un client apare atunci când vizitatorii vin într-un curent dens peste trepte. Dar nu poți să-l aperi pe om și să-l dai cu forța? Prin urmare, trebuie să vă asigurați că el însuși a acordat atenție standului. Este necesar să nu mai arătați.
Atenția poate fi, de asemenea, atrasă cu ajutorul a ceva care se mișcă, strălucește sau clipește - de exemplu, aspectul echipamentului. În plus față de canalul vizual al percepției, poate fi afectată de auz (muzica placuta, difuzor, audio, efecte speciale), miros (arome plăcute), senzație de temperatură (flux revigorant de aer rece în căldură). Toate acestea sunt simple din punct de vedere ideologic și tehnic, iar efectul poate aduce bine (dacă, bineînțeles, "standers" funcționează corect).
Factorul uman al standului
La stand trebuie să existe întotdeauna cel puțin o persoană. Situația este inacceptabilă atunci când spațiul expozițional este lăsat orfan. Nu numai clienții potențiali ai companiei trec, dar și imaginea companiei este subminată. Pentru a depăși astfel de probleme, conducerea companiei trebuie să asigure controlul lucrărilor la expoziție și să ofere "standers" cu o încărcare normală (nu excesivă).
Personalul trebuie să fie special instruit pentru a lucra cu vizitatorii. Este important ca liderul să înțeleagă că lucrul la stand este un proces mai amplu și mai complex decât ședința eroică de lângă o serie de liste de prețuri. Vizitatorii trebuie să fie selectați, atrași de stand, să îi implice în procesul de comunicare, să-și descopere intențiile. Într-un cuvânt, există multe sarcini și totul nu este ușor. Confruntarea cu decizia lor de frumusete cu picioare lungi de la agenția de modelare nu va fi în mod clar - cu clientul ar trebui să lucreze o persoană care reușește să realizeze vânzări.
Potrivit experților din domeniul PR, o soluție eficientă la problema instruirii personalului de lucru la stand este pregătirea preliminară a blocurilor de vorbire. Se pare ca acest lucru: Relatii cu publicul desenatorii de specialitate și construcții bazate pe percepția stereotipurilor mai multor blocuri de conversație (salut, începutul mesajului, dezvoltarea subiecte de conversatie, adio, etc ...). Apoi, fiecare bloc este elaborat cu "standers" la automatism. Acest lucru reduce numărul de erori în comunicare și, mai important, mai ușor de a lucra, ca atunci când pronunțarea sentinței în avans, construite în mare parte compensate de impactul stării emoționale (de exemplu, iritabilitate sau oboseală) difuzor.
Amintiți-vă pe toate
Există multe modalități diferite de a atrage atenția și de a câștiga simpatia publicului. Amintiți-le scurt.
testat metoda de a lucra cu vizitatorii standului cele mai promițătoare - o fotografie suvenir „stand asistent“ oferă vizitatorului să-l fotografieze pe fundalul standului firmei, fotografii și imediat dă o imagine instantanee, care cu siguranță va păstra vizitator. Este la fel de eficient să faceți o fotografie cu o cameră obișnuită și să o trimiteți cu o scrisoare de însoțire prin poștă. În orice caz, vizitatorul își va aminti numele companiei și îl va asocia cu amintiri plăcute ("Mi-au acordat atenție", "Ei mă apreciază", etc.).
V. Ilyinsky oferă încă o modalitate de a-și aminti: "Vizitatorii răspund în mod viu unei propuneri de a colecta ceva de pe hârtie. "Stander" poate declara că înregistrarea de asamblare în firma X este de 15 secunde. Este minunat să "încălziți" clientul, care dorește să-și arate talentul. Dacă ai lucrat cu mâinile cu un suvenir strălucitor cu simbolurile tale, el va colecta un cadou pentru el însuși. Poate că va fi încântat să-i arate acasă, de-a lungul drumului spunând un pic despre o companie atât de plăcută.
Hârtie, hârtie, hârtie
- ar trebui să facă notele lor nu numai calitative și informative, ci și spre deosebire de celelalte. Aceasta nu este cea mai simplă, dar, din fericire, o sarcină complet rezolvabilă: hârtie colorată, format non-standard, colț tăiat - puteți găsi întotdeauna o modalitate ieftină de a iesi în evidență;
- Materialele trebuie să fie pregătit cu un exces (încă mai fi util), pentru a evita situațiile jenante atunci când „stand asistent“, spune clientul: „Știi, a existat o copie a prospectului, dar dacă vii mâine, la zece minute după deschidere.“.
Dacă intenționați să atrageți atenția și localizarea mass-media în timpul expoziției, pregătiți comunicate de presă detaliate, informative, în special pentru reprezentanții lor. Practica arată că mulți jurnaliști, în recenziile lor de târguri și expoziții, folosesc adesea fragmente de comunicate de presă și ignoră acele firme care nu s-au deranjat să pregătească informațiile.
Cum să lucrați cu vizitatorii
Iată câteva modalități de a atrage vizitatori:
- autocolante pentru scrisori cu privire la expoziție și numărul standului;
- să trimită invitații la stand indicând locația și aspectul standului (proiect);
- atașați la invitație un suvenir, un bilet pentru a primi un suvenir sau un cupon pentru participarea la loterie;
- pentru a trata ceaiul fierbinte și cookie-urile pentru vizitatorii care îngheață în linie pentru bilete;
- produce produse în fața vizitatorilor;
- pentru a testa produsele de către jurnaliști, experți independenți sau toți veniți;
- la intrarea în expoziție, să dea invitații care să indice nu numai locul standului, ci și aspectul acestuia.
- prezentarea unui produs nou;
- spectacol referitor la tema expoziției sau standului;
- demonstrarea "miracolului";
- o ființă vie pe stand;
- pardoseala cu care se confruntă trecerea;
- Utilizați modelele existente - crescute sau scăzute.
- fotografiați clienți valoroși pe fundalul simbolurilor companiei;
- folosiți cravate de marcă sau eșarfe de la gât ca suveniruri sau haine de marcă pentru persoane în picioare;
- sărbătorirea zilei de naștere a firmei sau a directorului companiei la expoziție;
- mulțumesc scrisoarea pentru vizitarea standului.
Lucrați cu vizitatorii standului
- Necesitatea obținerii de informații generale despre întreprindere;
- În așteptarea schimbului de experiență profesională;
- Dorința de a încheia acorduri comerciale directe.
Dezvoltarea relațiilor profesionale și emoționale dintre personalul standului și vizitatori contribuie la crearea unui spirit de înțelegere reciprocă.
De aceea, personalul de la stand trebuie:
- Este bine să cunoaștem întreprinderea și produsele sale;
- Au crescut abilitățile de comunicare;
- Au o competență sporită pentru a lua decizii.
Comunicarea personalului de stand cu vizitatorii are dificultăți importante. Conversația de la stand trebuie să aibă succes prima dată. Prima etapă a întâlnirii este faza principală de comunicare. O mare parte va depinde de capacitatea personalului de a zâmbi.
După ce vizitatorul a intrat în stand, ar trebui să ofere timp să se uite în jur. Angajatul standului ar trebui să observe ce interesează vizitatorul. În același timp, puteți aștepta un moment convenabil să îl contactați pentru prima dată.
Nu începeți o conversație cu întrebarea "Ce vă interesează?".
opțiuni:
- Spuneți ceva despre companie sau produse și apoi întrebați: "Ce direcție reprezentați, dacă nu secretă, desigur?".
- Probabil că, directorul companiei?
- Firmă "N", bună după-amiază. Ei bine, și care din aceste exponate este demnă de biroul tău?
- Cred că într-un minut și jumătate îmi pot formula principalele puncte tari și slăbiciuni ...
În comunicarea cu clientul, amintiți-vă câteva reguli importante:
- Afișați modul în care produsul rezolvă problemele clientului.
- Cu obiecțiile și atacurile agresive ale Clientului sunt de acord cu formula: "Da, dar. "
- Asigurați-vă că ați numit un neajuns pentru trei avantaje ale bunurilor / serviciilor.
- Vorbiți stereotipurile tipice "dăunătoare" ale clienților înainte de a fi sunați de către client.
- Excludeți de la discurs judecăți de evaluare (bune, eficiente, frumoase etc.), adjective și adverbe. Înlocuiți-le cu formele verbale de substantive.
- Apelați prețul la sfârșitul conversației după ce enumerați meritele mărfurilor. Și numai în comparație cu standardul scump!
Conversația ar trebui să se desfășoare fără obsesie. Cu ajutorul întrebărilor concentrate, este necesar să se identifice poziția, motivele, criticile și revendicările, obiectivele aplicării bunurilor, cerințele privind calitatea, precum și posibilitatea unei decizii timpurii a contractului. După stabilirea nivelului de competență profesională și a dreptului de a lua decizii în cadrul întreprinderii, puteți ajunge la un anumit nivel de înțelegere reciprocă. Pentru reclamații și îndoielile exprimate ar trebui să fie receptive și să ofere imediat modalități cât mai precise de soluționare a acestora.
Trimiteți-le prietenilor: