O scenă dintr-o cameră de dressing din buticul pentru copii poate fi numită, dacă nu o bătălie a Titanilor, atunci o ciocnire de personaje. Mama convinge fiica sa de șapte ani, aceasta rochie este foarte devine pentru ei, ca răspuns la fluxul este emoțională, și interesant, obiecțiile motivate, că într-o astfel de rochie nu este ceva care în ziua nașterii, și chiar în țară pentru a merge rușine. generații de lupta comună a preferințelor consumatorilor și, ca urmare, mama mea a spus că a adus un copil incredibil de obraznic, o fiică este convinsă că acesta este tratată ca o păpușă și nu văd dezvoltarea spirituală a unei persoane, vânzătorul aruncă mâinile și șoptește au urmat:“... Toate mi-au epuizat sufletul și nu au cumpărat nimic! ". Întrebări eterne - "Cine este de vină?" Și "Ce trebuie să faceți?" - în contextul modelelor de cerere ale consumatorilor din segmentul de îmbrăcăminte pentru copii la modă.
Pentru a da vina pentru acest lucru, destul de ciudat, vânzătorul. După ce a creat un cocktail bizar de stiluri, tendințe, vârste și clienți, el a condus la faptul că grupurile țintă nu pot decât să înceapă să se confrunte. Din păcate, dorința de a deveni totul pentru toată lumea, dictată de teama de a pierde pe cineva din vedere, conduce la faptul că principalul cumpărător trece. Ignoranța principalului meu cumpărător este, în opinia mea, principalul motiv pentru care cumpărătorul rămâne nefericit. Poți construi o relație bună cu cineva pe care nu-l cunoști? Dacă acest lucru este imposibil în viață, atunci de ce ar fi posibil acest lucru în afaceri?
Creând conceptul de poziționare pentru clienții noștri, noi, în primul rând, ne bazăm pe procesul decizional de cumpărare. Această abordare a fost deja descrisă în edițiile anterioare ale "magazinului de modă", deci ar trebui să fie doar indicată.
- părinte
- Părinte + copil
- Copil + părinte
- Un copil adult cere bani pentru a cumpăra
- Înainte de a veni la magazin
- Direct în magazin
- După magazin
În acest sistem de coordonate trebuie să vă gândiți să lucrați cu publicul țintă în segmentul de îmbrăcăminte pentru copii la modă.
Direct în magazin.
Comoditatea de a face o achiziție. În ceea ce va fi exprimat, depinde de condițiile și caracteristicile specifice ale grupului principal de cumpărători. Totul este important aici: parcare convenabilă, posibilitatea de a merge la magazin cu un cărucior, navigație competentă și conceptul general de merchandising. Personalul de vânzări, care știe când să dea sfaturi, iar atunci când este mai bine să nu pună întrebări banale despre scopul parohiei și deranjantă pentru a oferi asistență, joacă un rol în gradul de satisfacție a clienților. Este necesar să se ia în considerare faptul că publicul țintă nu se referă numai la problema hainelor la modă pentru copilul lor, ci și la alte probleme legate de primii ani de viață. În magazinele pentru acest segment de public, serviciile suplimentare asociate cu vârsta celui care vizează de fapt achiziția nu vor fi doar un plus suplimentar, ci și un privilegiu nematerial important. Aceasta este o audiență specială și necesită o abordare deosebit de îngrijitoare.
După efectuarea unei achiziții.
Publicul țintă - "Mama și copilul" - de la trei la șapte ani
În cadrul consultărilor, ne-am oferit clienților noștri din segmentul de îmbrăcăminte pentru copii la modă, psihologii au confirmat concluzia că, pentru a atinge consumatorul principal al vârstei de trei comportamentului consumatorilor în segmentul de produse pentru copii variază foarte mult. Concediul de maternitate încheiat complet, copilul a stăpânit deja lumea și a trecut primii pași ai socializării. Se încep problemele cu identificarea lor și căutarea grupurilor "pe interese". În general, o persoană intră în societate și, în mod firesc, începe să își revendice drepturile. Și cu această audiență începe principala problemă a vânzătorului de bunuri pentru copii - "Cum să lași părinții și copilul fericit".
Direct în magazin
Echipamentele, navigația, merchandisingul și personalul de vânzări sunt cele patru componente ale succesului oricărui magazin. Principala întrebare este: se întâlnesc cu publicul țintă? Nu cu mult timp în urmă, am fost invitați să evaluăm conceptul de magazin de îmbrăcăminte pentru copii la modă pentru unul dintre centrele comerciale din unul dintre orașele din Rusia. În exterior, proiectul părea destul de prezentabil, dar a fost o copie a conceptului de magazin pentru adulți. Puteți să vă bazați pe succesul vânzării de haine pentru copii la modă dacă magazinul este creat de adulți și adulți? Bineînțeles că nu! Conceptul adult este plictisitor mortal pentru copii în acest public țintă. Un magazin în care rafturi stricte, unghiuri drepte și postere la nivelul ochilor adulți este un mesaj: "Teritoriu pentru adulți. Copii, mergi mai bine undeva! "Fără îndoială - copiii vor găsi unde să meargă, nu pot fi forțați să meargă acolo unde nu există atmosferă de joc și sărbătoare. Propunerea cea mai absurdă, pe care le-am auzit, este să revopsiti raft într-o culoare strălucitoare și au plantat un urs de pluș în mijloc - acest lucru este fals, iar pentru copiii mai puțin plictiseala poate fi doar un fals. În timpul activității noastre am vizitat multe magazine de modă pentru haine pentru copii din toată Rusia și am observat o trăsătură teribilă. Vorbim despre amenajarea încăperilor: din anumite motive se crede că, din moment ce copilul este un bărbat mic, atunci și dressing-ul nu ar trebui să fie mare. Nimeni nu a observat că doi oameni intră în camera de amenajare, în această audiență specială. Nimeni nu a acordat atenție faptului că tot ceea ce se întâmplă în interior, din cauza dimensiunii mici, devine proprietatea altora. Cum poate un copil să se simtă că are o revizuire generală? Timiditatea și teama de a deveni un obiect de ridiculizare și pobedimy atât de greu la această vârstă, dar atunci când acestea au fost amestecate cu încă și neajutorat pentru a schimba nimic, toate acestea fac camerele de montaj în camera de tortură. Ar fi copilul să se întoarcă acolo? Răspunsul este clar.
În publicul țintă al "copil + părinte de la 7 la 12", copilul este deja principalul participant la procesul de cumpărare din magazin. Singura modalitate de al lăsa satisfăcut este ca procesul de cumpărare să arate ca divertisment sau aventură. Pentru aceasta, sunt necesare grupuri de sortimente suplimentare și, bineînțeles, un design luminos și atractiv al spațiului comercial. Dacă copilul era mulțumit, atunci făcând părinte fericit foarte ușor - sortimentul potrivit și un preț acceptabil.
În magazin.
Cei trei factori principali sunt designul, personalul de vânzări și o gamă suplimentară. Designul joacă un rol cheie în percepția consumatorului. Privind la această audiență, trebuie să vă întoarceți mai întâi la sentimente. Sentimentele nu sunt replicate, așa că trebuie să fii frică de cei care vor da o soluție universală. Fiecare magazin este unic, la fel ca și publicul-țintă. Există mai multe reguli de bază care trebuie respectate:
- Zone separate pentru băieți și fete, cu separarea obligatorie a încăperilor de amenajare.
- Personalul de vânzări ar trebui să fie tânăr și politicos. Potrivit datelor noastre, rudenia și neîncrederea personalului de vânzări în raport cu această audiență, care a venit la magazin fără părinți, este factorul dominant în a intra în magazin în "lista neagră".
- Seria audio ar trebui să conțină numai interpreți populari în rândul acestui public țintă.
- În magazin trebuie să fie în mod necesar produse conexe, populare în rândul publicului, la prețul "buzunarului".
Principalul lucru este crearea unei astfel de atmosfere în magazin, care va atrage copiii de la 12 ani. În cazul în care vor merge după școală și să ia primele măsuri conștiente în comportamentul lor de consum.
Concentrează-te pe clientul tău. Această lege funcționează în toate domeniile afacerii. Imbracamintea pentru copii la modă este o piață dificilă, dar recunoscătoare, în special având în vedere ritmul creșterii acesteia. Această afacere necesită o abordare profesională în care pragmatismul și creativitatea ar trebui combinate cu abilitatea de a se schimba cu aceeași viteză cu care se schimbă publicul țintă. În acest caz, toți vor fi satisfăcuți: părinți, copii și vânzători.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: