Articole în total 3081
Noi subiecte de forum
Total 2459
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2762
Evenimente viitoare
toate
Cel mai apropiat Webinar
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Pentru o persoană normală, dialogul de mai sus va părea delirant. Și acum înlocuiți cuvântul "soție" cu numele produsului pe care compania îl vinde. Scaune, programe, mașini, perne, ambalare. Veți vedea un dialog standard al managerului de vânzări cu clientul. Dar rezultatul va rămâne același - negativ.
Întrebarea tradițională a sferei vânzărilor "Cum să vindeți un produs?" Este transformată în "cum să facă oamenii să cumpere?". Managerul, ca erou al filmului "Începutul", trebuie să planteze un bob de cereale în capul clientului, care va crește într-o achiziție informată.
Vânzări și tehnologii eficiente "SPIN": cum funcționează?
Baza sistemului de vânzări "SPIN" este declarația: motivele clientului sunt afectate de două tipuri de semnale - pozitive și negative. Primele includ beneficiile și bunurile posibile din achiziționarea de bunuri. Și a doua - teribile consecințe, care pot fi evitate, dacă vă decideți și cumpărați.
Doar prin prezentarea bunurilor noastre fine pe frunte pierdem din vedere interesele clientului și, prin urmare, îl pierdem. Pur și simplu pentru că stimulentele pozitive sunt slabe în comparație cu cele negative. La urma urmei, din zece emoții de bază ale unei persoane, doar trei sunt pozitive, iar una dintre ele este o surpriză!
Să mergem spre partea întunecată și să alegem teama.
Creșterea vânzărilor de la SPIN
Indiferent de cât de abrupte sunt abilitățile dvs. de vânzări, nu puteți sperie clientul.
Dacă dialogul de la epigraf începe cu cuvintele: "Ivan Ivanovici, soția ta nu este doar un nebun, deci și o capetă este teribilă și gustoasă cu nenorocirea ei! Permiteți-mi să-mi aleg pe celălalt pentru tine? ", Apoi poți ajunge în față. Chiar dacă toate cele de mai sus sunt adevărate, vânzarea nu va ajuta nici!
Clientul trebuie să se sperie prin trecerea tuturor etapelor SPIN:
C este situația. Doar vorbiți cu clientul, relaxați-vă, întrebați câteva întrebări generale.
P este problema. Aici managerul este interesat de chestiune, despre problemele complexe dureroase ale clientului. Pentru a lovi direct la țintă, trebuie să învățați și să identificați nevoile clientului în avans, deoarece nimeni nu vă va spune despre durerea dumneavoastră.
Și - extracție. Trebuie să "piepții rana". Spuneți despre consecințele problemei, despre experiența dvs., sinceră și confidențială. Nu aruncați concluzii asupra persoanei. Lasă-l să facă el însuși, în capul lui. La sfârșitul etapei, clientul vă va oferi totul pentru a vă salva.
H - direcție. Tu arăți clientului o lumină a propunerii tale, cu un val de mâna ta rezolvând toate problemele, tu conduci stiloul la ieșirea din impas.
Vânzările dvs. efective depind de capacitatea de a trăi în lumea clientului, de a-și simți durerea.
Un manager poate avea o singură problemă - neștiind problemele clienților săi!
Cu sinceritate, Oleg Pervov,
antrenor de afaceri al Territory of Influence, proiectul PLACE
Ce a fost scris pe ramurile anterioare. Întrebări cu un vector de răspuns previzibil "DA" O cruce ușoară între vânzările SPIN și Socrate. O creștere mare în regula "3 da" Povestea este dacă se repetă, sau chiar înapoi.
Acum este de până la cel mic să găsească un nenorocit, un nebun cu bani, un idiot gata să vă dea timp, dar cel mai important. tâmpit, care îți va răspunde cu răbdare!
Ei bine, domnilor, acest lucru este primul (cum aș fi personal nu aparțin SPIN), acest exemplu (din punctul de vedere al informațiilor despre SPIN care este în capul meu), acest exemplu și chiar metodologia are o atitudine slabă, chiar probabil tensionată. După cum mi se pare, în ce ar trebui să ajute această practică, trebuie să-l învățați să construiască un dialog în așa fel încât clientul să fie în spirite înalte pentru a vă răspunde! Care ar fi forma dialogului, a fost garantul canalului său CONSTRUCTIV! Dar pentru a pune întrebarea, cu înțelegerea reciprocă a ambelor părți ale procesului de negociere, despre modul în care nu se va spune deloc răspunsul sau cum se poate spune acest lucru.
Totul este cumpărat - totul este vândut!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: